Простая схема прогрева в соцсетях для экспертов и фрилансеров

Когда говорят о прогревах, чаще всего эксперты реагируют двумя способами.

Либо закатывают глаза: "Ой, это же нужно придумывать, высасывать из пальца, танцевать в stories, описывать инсайты". Либо говорят: "О да, я пойду научусь. Я буду делать это так же, как тот самый крупный блогер".

Плохая новость: сделать так же, как тот самый крупный блогер, у тебя не получится. Просто потому, что у блогера гораздо больше атрибутов и инструментов. У него есть огромный бюджет на привлечение трафика. У него есть большая команда, гораздо больше рабочих рук, чем у эксперта-одиночки. И гораздо больше кейсов - хотя бы просто потому, что он имеет возможность продавать свои продукты на 1000 человек, а не на единицы или десятки.

Но есть и хорошая новость. Высасывать из пальца ничего не нужно. Прогрев это контентная воронка, контентная цепочка, которая подводит потенциального клиента к осознанию: "Да, этот продукт решит мою проблему, он достаточно хорош для меня. Мне он нравится, я доверяю продукту и доверяю его автору. И я готов заплатить за него деньги, чтобы решить свою проблему прямо сейчас". Вот в этом и есть суть прогрева.

Ты просто рассказываешь своему потенциальному клиенту о своём продукте и помогаешь принять решение.

Главное в прогреве - это логика движения клиента от состояния "Я знать не знаю что за продукт у тебя, и вообще мне не надо, я мимо проходил" к состоянию "О, у меня действительно есть проблема, и я вижу что этот продукт может её решить; его формат и условия мне подходят, так куда там платить, говорите?"

Ниже я привожу простую схему прогрева для продаж недорогих (до 20тыс.руб.) услуг экспертов и фрилансеров, в котором нет никаких дополнительных элементов типа лидмагнитов, эфиров, марафонов, предзаписи и прочего. Эту схему можно дополнять и адаптировать, включать в неё дополнительные элементы. Конкретными практическими рекомендациями, как это делать и как адаптировать её под разные ниши и продукты, я регулярно делюсь в канале. Но смысловая суть, логика - остаётся прежней.

1. Симптом. Что он чувствует, как видит свою ситуацию. Его словами и глазами.

Для экспертов не всегда очевидно, как это ощущает клиент. Идём в свои кейсы с клиентами, в комменты к топам, смотрим что люди пишут. Симптом - это конкретная жизненная ситуация, которая напрягает клиента.

Не "ко мне обращаются клиентки с выгоранием в отношениях, где их не ценят и где их потребности не удовлетворяются".

А "У Кати тупиковая ситуация: муж смотрит на неё как на бесплатную кухарку и уборщицу, на любые слова о том что ей нужен отдых, хобби или шопинг - вопрос "зачем, ты же дома сидишь?", а предложения прогуляться вдвоем или сходить в кино натыкаются на "я устал" или "неохота".

Не "у моих клиентов негативные паттерны обращения с деньгами".

А "получил зарплату - всё разлетелось, на отпуск нет, на покупки нет, накоплений нет, хотя зарабатывает неплохо"

2. Причина. Глобальная проблема.

А вот тут уже описываем своё экспертное видение. Почему такая ситуация вообще возникла?

Потому что в Катином браке Катя очень долгое время не заявляла о своих желаниях или перестала заявлять после пары раз, когда муж "прикинулся камнем" и сказал, что сейчас на это нет денег, времени или желания. И он понял, что так можно, что ей так норм.

Потому что у клиента второго эксперта нет финансового плана, он понятия не имеет сколько тратит, сколько ему нужно на жизнь и сколько на накопления, потому что любой контроль денег он воспринимает как ограничения и попытки заставить его зажиматься, хотя это на самом деле не так. И в этом отсутствии контроля он не в состоянии управлять своими финансами.

3. Что если не решить проблему и не устранить причину. Последствия.

Чтобы человек решил купить услугу, нужно сначала убедить его, что проблему, которую решает эта услуга, нельзя откладывать. Иначе ситуация усугубится, наступят последствия, которые будут намного неприятнее, чем то, что сейчас.

Это актуализация проблемы, повышение её приоритета. Чтобы не было соблазна отложить на "потом".

Катя, если так и будет безмолвной "мебелью" дома, может столкнуться с тем, что в их семье окончательно исчезла близость, нет ни эмоций, ни привязанности. А там и измены, и развод. А у неё в жизни нет ничего, кроме рутинного обслуживания бытовых нужд мужа.

А человек с неналаженной финансовой стратегией выйдет на пенсию и увидит, что ему просто не на что жить. Потому что всю свою жизнь он "выходил в ноль" и не создавал для себя активы.

4. Неправильные, неэффективные способы решения. Последствия.

Если у человека есть какая-то проблема, он её (скорее всего) худо-бедно пытается решить какими-то способами. И если она у него до сих пор не решена, значит, все эти способы не работают.

Либо же он рассматривает эти способы. Но они не работают. И если он начнёт или продолжит ими решать проблему - ничего не выйдет, и последствия будут как в предыдущем пункте. Или даже хуже. Надо рассказать человеку об этом, чтобы предостеречь его от неэффективных решений. И подвести к выводу, что ваш продукт - эффективное решение.

Катя пыталась с мужем поговорить, читала много статей про то как вернуть уважение мужа и страсть в отношения, чтобы он ценил её и на руках носил. Но муж по-прежнему не понимает, зачем ей какие-то "свои" хотелки, когда есть прекрасное занятие - уборка, готовка, стирка. А общаться можно и с его друзьями, потому что подруги её все куры-дуры.

А человек с денежной "дырой" пытался где-то подэкономить, покупал акции на бирже, даже пробовал дополнительный доход организовать. Но денег больше не стало, зато стало меньше времени. А на акциях ещё и в минус вышел.

5. Результаты, которые даёт эксперт. Либо погружение в нишу - показываем возможности ниши.

Есть ниши, которые хорошо понятны клиентам. Начал ходить в зал и стал правильно питаться - похудел и обрел красивое тело. Пошел на курсы английского - научился свободно говорить, в отпуске не пропадёшь.

А есть ниши непонятные, в них еще разобраться надо, им еще доверять не начали. Если человек не понимает возможностей ниши нутрициологии, он и эксперту доверять не начнет. Если человек не понимает, чем занимается игропрактик, то для него и ценность продуктов никакая.

Катя выбирает между решениями в нишах: психология, эзотерика, курсы "женской энергии" и какими-то сообществами. А ещё смотрит в сторону дополнительного заработка, чтобы заработать денег и уйти от этого козла.

Человек с "дырой" в деньгах тоже не понимает, чем ему поможет коуч по денежному мышлению, финансовый консультант, персональный биржевый советник, психолог и энергопрактик по раскрытию "денежных" каналов.

И в первом, и во втором случае нужно показать, какие возможности открывает ниша и какие результаты получает клиент.

6. Как он даёт эти результаты - инструменты, методология.

Самая простая часть, которой почему-то многие пренебрегают. Покажите клиенту, как он придёт к результату. По шагам, последовательно. Что будет сначала, что потом. Как на каждом шагу будет ощущаться продвижение к результату.

Есть очень классный инструмент - ДОРОЖНАЯ КАРТА КЛИЕНТА. Со своими клиентами как в личной, так и в групповой работе я её делаю в обязательном порядке. В ней показан пошаговый план действий для достижения результата.

А самое главное - в ней мы объясняем клиенту, какую на каждом этапе играет роль эксперт. Зачем он нужен, почему клиент сам по этому маршруту не пройдёт.

Дорожная карта в плане продающего потенциала эффективнее, чем самый "триггерный" продающий текст. Конечно, если она хорошо написана :)

7. Мифы.

Есть две группы возражений: возражения к нише и возражения к продукту. К продукту - это "я не верю, что твой курс по продажам поможет мне получать клиентов". К нише - это "да не нужны никакие обучения по продажам и маркетингу, надо просто снимать рилзы, а там они залетят и норм, бабло посыпится".

Лайфхак как найти такие возражения-мифы: вспомните, что говорят ваши клиенты и что особенно сильно бесит. Прям вот "Да блин, НЕТ! Да как ты можешь так думать?????". Это оно.

Из-за этих мифов клиенты выбирают неэффективные решения - не идут к врачу, а чистят чакры; не внедряют аналитику, а ищут волшебную big idea. Надо развеять эти мифы.

Например, один из мифов Кати был о том, что надо просто научиться вытворять всякое в интимном плане, и тогда точно всё будет классно. Ну научилась. Но отношение мужа не поменялось, кроме того что он понял что от неё можно требовать теперь ВООБЩЕ ВСЁ.

У второго персонажа был миф: чтобы хватало денег надо их просто больше зарабатывать, вот и всё. И он очень успешно это делал, к слову! Но накоплений так и не появлялось.

8. Возражения.

А вот это уже классические возражения к продукту:

и т.д.

Последовательно отрабатываем самые главные, ключевые возражения из этого списка. Для неключевых есть место далее :)

9. Оффер.

Это где прям продаётся ваш продукт.

Справедливости ради, открывать продажи можно еще на этапе развенчания мифов или демонстрации возможностей ниши. Если аудитория теплая, а продукт понятный - самое то.

Также на ранних этапах могла быть предзапись/shortlist, продажи по ранней цене и т.д. Для усиления эффекта перед выдачей основного оффера можно провести бесплатник, аудит, демонстрацию, эфир и т.д. Чтобы аудиторию максимально ознакомить с преимуществами предстоящего предложения.

А здесь выдаём классный хороший толковый и очень конкретный оффер по структуре:

Если есть кейс - можно добавить кейс. Можно сделать сторителлинг с кейсом и потом перейти к офферу. Так будет ещё лучше :)

10. FAQ.

Помните, остались ещё незакрытые возражения? Идеальный формат для их отработки - это "ответы на самые частые вопросы". Каждый вопрос - возражения, каждый ответ - отработка.

11. И далее - дожимы через кейсы, через отзывы, через наиболее типичные ситуации в формате “боль - как решаем - оффер” либо “причина - боль - как решаем - оффер”.

Усилить прогрев (а заодно сократить его длительность, нам же не хочется греть каждый раз по 2 месяца?) можно при помощи крутых лидмагнитов и разъясняющих (=прогревающих) эфиров, подкастов, статей. В среднем, один такой эфир или статья заменяют неделю прогрева в блоге. Ну, если качественно сделано:)
Также можно подключить воронку в боте, продажи в переписке или на созвонах и т.д.

Но базовая схема - именно логика движения потенциального клиента - остается одной. И она описана выше.

О том, как легко и эффективно создавать контент для прогревов и продаж, как выбирать стратегию и как превратить ведение блога в простое и приятное занятие, которое приводит клиентов - пишу в своём канале.