Как работать с китайскими партнерами: сделайте качественный договор и будьте Лавровым
Я адвокат и защищаю интересы предпринимателей в спорах с иностранными контрагентами. В международной торговле часто нависает вопрос о том, как нивелировать риски работы с китайскими коллегами. Мой ответ: работайте с договорами и сохраняйте политес.
Менталитет китайской стороны и что в нем такого особенного
Мне довелось работать в компании большой четверки и я застал лавину китайских инвесторов, ринувшихся интересоваться дешевыми активами в России после событий 2022 г. Китайцы отличаются от нас в менталитете, и это отражается в их правосознании.
За период своей практики я для себя отметил, что китайцы в большинстве случаев консервативны, имеют очень строгие личные рамки и предпочитают скорее субординацию, чем кооперацию.
Отсюда следует два вывода в юридической плоскости:
- Нелюбовь к судебным разбирательствам. Отношение к суду как "наказывающему" органу, а не как к способу урегулирования конфликта. На судебном процессе могут всплыть личные обстоятельства, что крайне болезненно переносится китайскими коллегами. Они это понимают и стараются избегать судебных разбирательств.
- Проблема недоверия к иностранцам, что негативно сказывается на длительности переговоров и скорости принятии ключевых решений по исполнению контракта.
1. Качественный договор - это оплот правовой защиты
И это не клише. Я неоднократно сталкиваюсь с ситуацией, когда китайскую сторону воспринимают как заведомо сильную в переговорах. Контрагенты готовы пойти на все, лишь бы заключить договор на "китайских условиях".
Рекомендую обратить внимание на защитные условия в вашем договоре.
Судебный процесс с китайской стороной будет дороже сэкономленного времени и уступок в отношении ваших защитных механизмов в договоре.
Цепочка через российскую компанию. Выстраивайте договорную связь напрямую с российским представительством или компанией, которая связана с вашим партнером. Идеально если у вашего потенциального китайского партнера есть бизнес и активы в России. Если будет дефолт вашего контрагента, то принудительно взыскать через суд будет проще (и будет, что взыскать).
Конкретные сроки и штрафы. Предусматривайте точные сроки для исполнения обязанностей по контракту и санкции (неустойки и проценты) за их неисполнение.
В Китае случаются логистические коллапсы, и в судебной практике они не признаются форс-мажором для неисполнения обязанностей. Поэтому это будет слабым аргументом нарушителя, почему долг не возвращен.
Если позволяет переговорная позиция, предусмотрите в договоре обеспечительные механизмы (обеспечительный платеж, эскроу - счет, безотзывная доверенность на передачу имущества). Если будет дефолт вашего партнера, вы сможете покрыть свои расходы еще до возможного судебного процесса в Китае.
Предусмотрите арбитражную оговорку. Укажите в договоре, что в случае возникновения разногласий, спор будет рассмотрен в арбитражном учреждении. Такой способ разрешения спора эффективнее и всегда конфиденциален, хотя потребует больших судебных расходов, нежели процесс в государственном суде.
Популярным арбитражным учреждением чаще всего выступает HKIAC в Гонконге, его решения эффективно исполняются на территории Китая. Для российской стороны идеальной опцией могут быть российские арбитражные учреждения (РАЦ, МКАС).
Если не предусмотреть арбитражную оговорку и дело дойдет до государственного суда, потерпевшая сторона - истец потратит много времени, чтобы установить подсудность, а у контрагента будет масса способов воспрепятствовать рассмотрению спора.
2. Дипломатическая вежливость, терпеливость, уважение личных границ - это китайские ценности, которые нужно учитывать
Бытует шутка: "пока китаец думал, американец нашел японца".
В переговорном процессе китайский партнер всегда старается принять бизнес-решение без спешки. Он может провести 5 раундов в течение полугода и возобновить реально продуктивное общение через год или два.
То же самое касается исполнения договора. Если по неизвестной причине ваш партнер вам не отвечает, рекомендую не писать претензионные письма в китайский мессенджер WECHAT и уж тем более звонить с угрозой расторгнуть договор.
Старайтесь сохранять выдержку и не доводить дело до суда. Предложите лучше изменить договор, предусмотреть свои новые защитные условия.
Мой тир-лист вредных советов для общения с китайской стороной:
- Панибратство.
- Упоминание семьи, беспочвенные вопросы о семье, интересоваться семейным статусом.
- Указание на внешний вид, безосновательно спрашивать о любимом бренде одежды или костюма и других предпочтениях.
- Указание, что нужно или не нужно делать, выяснение в чем истинные мотивы поступков и прочие нравоучения.
Если было интересно, то поделитесь в комментариях своей историей работы с иностранными коллегами. Я также постараюсь ответить на все интересующие вас вопросы.
Подписывайтесь на мой тг-канал о праве и жизни. Пишу на злободневные и добродушные юридические темы. Будет классно!
В коммуникации с коллегами из КНР есть ещё одна специфика: по-видимому, в Китае отсутствует привычное для нас понимание гражданского права, там, грубо говоря, действует разрешительное право, т.е. если требуется решить вопрос, то нужно обратиться в условный "Правком" и получить разрешение. Поэтому для них юрист — это решальщик, который знает, к кому и в какой кабинет пойти. При этом они видят, что в их представительстве в США всё иначе: там им приходится нанимать юриста чтобы разобраться в вопросе и правильно оформить всё по закону. А вот в России они теряются, потому что, во-первых, нужно привлечь юриста, который разберётся в юридических аспектах, а во-вторых, хорошо бы подключить и административный ресурс, чтобы всё прошло как задумано.
Спасибо! Да, согласен, но тут еще нужно учитывать, какой масштаб сделки, если покупка завода в России, то понятно нужно учитывать "невидимую руку" рынка и тогда любой иностранец (зная российские реалии) будет ее искать.
Как-то довелось работать в китайской компании и могу заверить все вышеуказанное: жесткая субординация, долгие и зачастую пустые ответы от китайских коллег, кардинально иное регулирование в их законодательстве повергает в шок московских специалистов, долгое время ориентировавшихся на европейскую сторону.
Могу добавить, что китайцы очень не любят менять контрагентов и нацелены на долгосрочное сотрудничество и долгосрочные договоры, поэтому очень важно зафиксировать все мелочи, которые в РФ и западных странах могут показаться несущественными.
Vera, спасибо! Да, нам, привыкшим работать по западным стандартам, придется учитывать всю специфику востока. Надеюсь, что Ваш опыт Вам тоже поможет)