КАК РАБОТАЕТ АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ?

Хочу внести немного ясности на тему, как работает агентство недвижимости и с кем и как оно взаимодействует.

В последнее время что-то активизировались граждане, которые считают риэлторов (риэлторы помоднее называют себя брокерами) не иначе как жуликами, мошенниками и прочими асоциальными элементами нашего приличного сообщества.

И хотя бороться с ними бесполезно (переубеждать таких — всё равно что кота учить танцевать), представители агентства недвижимости могут иногда просвещать общественность, как всё устроено на самом деле. 👩🏻‍🎓

Люди к нам приходят не за батоном хлеба, а собираются потратить весьма внушительные суммы, чтобы купить долгожданную квартиру или доверить продажу, пожалуй, чуть ли не самого дорогого, что у них есть.

Итак, как же работает агентство недвижимости?

Очень просто, как и любой другой бизнес!

Мы работаем в соответствии с эксклюзивным договором, заключаемым с обратившимся гражданином.

Перед тем как этот документ подпишется, проходит долгий и кропотливый процесс по созданию контакта с потенциальным клиентом.

Обучение агентов, запуск эффективной рекламы, привлечение клиентского трафика и вот — наконец звонок от долгожданного товарища, у которого возникла потребность в решении своего жилищного вопроса.

Внимание, новость!

Далеко не все, кто звонит, собираются становиться нашими клиентами и хотят купить или продать недвижимость.

Многие просто хотят получить бесплатные исчерпывающие консультации по всяким сопутствующим вопросам: на тему прописки, отношений с родственниками или «почём нынче квартиры?».

Для многих это будет откровением, но такие “любопытствующие” никак не являются нашими клиентами, так как никаких отношений из подобных ликбезов не возникает, и денег на этом не заработаешь.

Агентство недвижимости — это не благотворительный фонд, а бизнес, и грустно, если клиент этого не понимает. 🤷🏻

Поэтому возьму на себя смелость сказать, что всех «любителей поговорить за жизнь», которые хотят получить бесплатную информацию для решения вопросов, не имеющих к нам отношения, ждёт участь быть корректно выслушанными, и им будет вежливо предложено поискать подобную информацию в других местах.

Итак, представим, что гражданин действительно решился на продажу или покупку квартиры и, что немаловажно, хочет довериться и воспользоваться услугами именно нашей компании.

Отлично!

Нюанс в том, что мозг среднестатистического гражданина переполнен всевозможной информационной чушью, которой его старательно накачивают добросердечные СМИ.

Поэтому, прежде чем приступить к делу, нам, как агентству недвижимости, иногда приходится проводить масштабную операцию по очищению ментальных заблуждений клиента.

И вот тут можно столкнуться с таким явлением, как "умственный запор", который временами практически не поддаётся “лечению” даже самыми логичными и профессиональными аргументами.

Самое распространённое — это абсолютная уверенность собственников, что они знают точную цену продажи своей квартиры.

И только на практике выясняется, что 99 % из них не имеют ни малейшего представления о том, за сколько квартиру реально можно продать.

В этот щекотливый момент начинается эпическая битва умов: потенциальный клиент против риелтора!

Как правило, хорошая порция реальных фактов в виде цен последних реальных сделок (не цен объявлений на ЦИАН! ☝🏻) по аналогичным объектам отрезвляет нормального адекватного собственника.

Но не всем клиентам легко принять суровую истину о том, что их любимая квартира на рынке стоит “немного” других денег, нежели сколько им виделось в своих розовых мечтах.

Часто после подобного диалога риелтор автоматически переходит в категорию врагов народа.

В итоге дальше отношения с такими клиентами строятся по принципу: “Ну ты заходи, если что…”.

Все расходятся “довольные собой и с чувством выполненного долга”.

Если клиент выдержал это "боевое крещение" и осознал, что цену квартиры определяет не он, а рынок, и не нужно требовать от агента продать не ниже “такой-то цены”, то он переходит на следующий уровень.

И тут собственников ждёт следующее “испытание” — величина агентского вознаграждения! 👯

У любого агентства есть прейскурант на услуги, и наше — не исключение.

Некоторые граждане иногда называют агентов барыгами, и знаете что?

Так и есть.

Для тех, кто страдает от обострённого чувства социальной справедливости, это выглядит именно так.

Для всех остальных — это просто бизнес.

Мы не продаём физический товар — мы продаём услуги.

Это просто рынок.

И вот, если клиент успешно преодолел рубеж размера комиссионных и готов к дальнейшему сотрудничеству — поздравляем, он наш герой, и добро пожаловать на финишную прямую!

Дальше уже идут более простые технические вопросы: схемы продажи, реклама, тактика проведения сделки и так далее.

Это уже не так волнительно и, как правило, на решение о сотрудничестве не влияет.

И вот именно этот тип клиентов, которые прошли вышеуказанный "тест-драйв", и есть тот самый концентрат-выжимка из общей массы клиентского трафика, который превращает труд риэлтора в деньги.

А теперь, когда мы разобрались с первым вопросом, можно перейти к следующему…

С кем работает агентство недвижимости?

Мотивация — великая сила!

Стараемся (стремимся к этому) не работать с теми, кто ею не обладает, то есть не работаем с немотивированными гражданами.

Основные из них — это те, кто "думает".

“Думальщики”, это те, кто вечно мониторит рынок в поисках идеального момента для апокалипсиса и метается с вопросом: "Продавать, покупать или подождать!?"

Что бы ни сказал риелтор, ответ один: "Мне надо подумать".

Проще говоря, это те, кто на самом деле не хочет ни продавать, ни покупать, и зачастую “сам не знает, что хочет”.

Сознательное данное поведение или нет — это вопрос к специалистам в белых халатах. 👩🏻‍⚕

И с подобными гражданами мы стараемся не работать, ибо кроме траты времени и головной боли агенту такая коммуникация не приносит ничего.

Как созреете для принятия решения — милости просим.

Есть ещё категория тех, кто любит обстоятельные консультации, чтобы потом попытаться решить всё самостоятельно.

Флаг вам в руки, совет да любовь!

Мы их, конечно, также просвещаем, но без особого энтузиазма.

Обычно они сами пропадают на какое - то время только для того, чтобы попробовать себя в роли диванного риелтора и потом вновь вернуться обратно, но уже в образе “нормальных пацанов познавших жизнь”.

Могут быть "поборники социальной справедливости", которые отчаянно хотят мифического обоснования стоимости наших услуг:

"Нет, вы скажите, за что такие деньжиШи!?"

Объясняю подобным возбудителям спокойствия: цена формируется рынком, то есть тем, сколько люди готовы платить.

Если это будет 1 % от стоимости квартиры — берём 1 %.

Если будет 10 — значит, возьмём все 10.

Встречаются экспрессивные фантазёры, которые уверены, что их квартира стоит дороже всех на свете, и у них свои гениальные теории, где и как лучше искать покупателей (разумеется, ничего общего с реальностью).

С такими стараемся не спорить и тихо ретируемся.

Подводя итог: агентство недвижимости — это не благотворительный фонд.

Это бизнес, созданный для зарабатывания денег, и, как все нормальные люди, мы хотим работать только с адекватными и мотивированными гражданами.

Они и есть наши любимые и дорогие клиенты, ради которых каждый из нас готов достать “луну с неба!”.

Тем, кто дочитал до конца сей эпос — я вами восхищён, и надеюсь у меня получилось донести основную мысль!

Hasta la vista

Александр Тимофеев.

💬 Напишите мне, и обсудим, чем могу быть полезен.

⭐ Подписаться