Как создать трикотажное производство с миллионными оборотами: история IvCapriz

IvCapriz — производитель одежды из Иванова. В ассортименте более 3 000 моделей: футболки, костюмы, толстовки, халаты, шорты и другие вещи для взрослых и детей. Два швейных цеха находятся в Фурманове и Тейково, а офис и склад — в Иванове. Всего в компании работают свыше 100 сотрудников.

Основатель компании IvCapriz Александр начал заниматься бизнесом в конце девяностых. Он нашёл подходящих по цене производителей в Иванове, купил оптом товары и открыл две торговые точки в ТЦ «Текстильщик» и «Текстиль Профи».

Несколько лет бизнес приносил стабильный доход, но к 2010-му году продажи сильно снизились. Александр старался удерживать низкие цены и таким образом привлекать больше покупателей, искал более удачные локации в Москве, Владимире и Ярославле, старался подбирать более востребованные товары, но ничего из этого не работало.

В 2013 году предприниматель попробовал продавать товары через интернет. Нашёл недорогого специалиста, который разработал простой сайт-визитку и загрузил ассортимент. Александр мог работать сам, поэтому ставил цену ниже рынка. К 2014-му году из каналов продаж остался только сайт — офлайн-точки закрылись из-за низкой эффективности.

Над продажами работали три человека: сам Александр, его супруга и бывший продавец одной из точек. Предприниматель начал тестировать разные маркетинговые инструменты, подключил контекстную рекламу, и бизнес начал приносить прибыль. Получилось нанять нескольких сотрудников и выкупить цех с оборудованием у одного из поставщиков.

С этого момента шло планомерное развитие: появлялись новые позиции, рос оборот. Это происходило вплоть до начала пандемии коронавируса.

В 2020 году продажи пошли на спад, потому что покупатели стали чаще делать покупки онлайн, а не в магазинах и торговых точках. В IvCapriz поняли, что игнорировать цифровые площадки дальше — значит упускать прибыль.

Компания вышла на Wildberries, и в первые два месяца получила заказов на 500 тысяч рублей. Через 9 месяцев начали работу с Ozon — но он приносит гораздо более скромные результаты: доставка происходит медленнее, поэтому популярность у покупателей ниже.

В 2022-м IvCapriz подключились к Яндекс Маркету. Примерно в это же время появился закон об обязательной маркировке текстильной продукции кодами DataMatrix — пришлось пересмотреть многие процессы, поэтому полноценно с Маркетом бренд начал работать только год назад.

Для продвижения товаров в компании пользуются внутренними инструментами маркетплейсов, например, на Маркете — бустом продаж (продвижение за счёт ставок) и скидками, а также запускают таргетированную рекламу в соцсетях.

80% товаров продают со своего склада, а остальные 20% — со склада маркетплейсов. Основной учёт ведут через «1С» и пользуются разными сервисами автоматизации, например, могут сгенерировать описание товара с помощью нейросети.

Руководительница отдела продаж компании управляет командой из пяти человек: с каждой из трёх площадок работает отдельный менеджер, который заполняет карточки, анализирует эффективность рекламы и конкурентов и формирует поставки. Ещё один сотрудник работает с сайтом. Сборкой и отправкой заказов занимаются 6-7 работников склада.

Отдельный специалист работает с клиентами: отвечает на вопросы и претензии и рассматривает заявки на возврат. В компании на все положительные отзывы отвечает автоответчик, а с негативными работает человек. Если проблема на производстве, жалобу передают в отдел технического контроля.

В течение дня руководительница отдела продаж анализирует показатели по всем площадкам, формирует новые гипотезы, как можно увеличить продажи, и делает подсортировку — повторные поставки. Главные критерии, по которым она измеряет эффективность своей работы — это рост объёмов продаж, вывод карточек в топ выдачи и выход на новые рынки.

Главный вызов, с которым сталкивается отдел, — сбор сильной команды: найти крутых менеджеров по работе с маркетплейсами, которые будут отслеживать тренды, выполнять разносторонние и творческие задачи.

Раньше IvCapriz предлагали большое разнообразие ассортимента, но теперь решили сместить фокус на качество и оставить в каталоге только самые достойные позиции. Бизнес стремится предлагать клиенту хороший продукт по честной цене и при этом обрести свой узнаваемый стиль. Для этого бренд будет развиваться на существующих площадках и тестировать новые.