Продавайте опыт, а не услуги — 5 шагов к созданию идеального продающего кейса для вашей компании

Привет VC, я Артур Ткаченко, основатель и арт-директор веб-студии Alt Design. Мы дизайним бренды и создаем впечатляющие сайты основанные на маркетинговой аналитике. Наши проекты получают награды, а клиенты бизнес-результаты. Очень сильны в недвижке, eCommerce, производстве, сфере услуг. Умеем работать с большим бизнесом и госсектором.

А еще я недавно завел свой Telegram канал, пишу о своей компании, делюсь опытом в маркетинге, дизайне и о личном бренде - подписывайтесь.

Если вы хоть раз были на стороне клиента и заказывали услуги, скорее всего невольно обращали внимание на предыдущий опыт своих подрядчиков. Их кейсы в портфолио, отзывы и результаты таким же клиентам, скорее всего были одним из критериев выбора.

В этой статье я расскажу, как сделать качественный кейс, который будет работать на вас годами и продавать продукты вашей компании лучше любого менеджера. Просто покажите их клиенту и он уже будет ваш.

Начнем с самого начала и определимся с самим термином.

Кейс — это детальное описание конкретной ситуации, проблемы или задачи, а также их решения. Кейсы используются для изучения сложных ситуаций, разработки стратегий и принятия обоснованных решений в различных сферах деятельности, таких как бизнес, маркетинг, консалтинг, образование, инфобиз, юриспруденция и т.д..

Если простыми словами — бизнес-кейс показывает кем и как решалась поставленная задача для компании.

Кейс нужен для того, чтобы склонить потенциального клиента к покупке, убедив его в собственном профессионализме и наличии определённого опыта. Также он помогает:

Это не исчерпывающий список, а только самые очевидные его пункты.

Да-да, начинаем мы как всегда с того, что фиксируем портрет нашего идеального клиента, если не сделали это ранее. Здесь важно описывать именно "Идеального клиента" с которым вам бы хотелось работать больше всего, т.к. ориентируясь на "всех" вы получите очень посредственные результаты или же клиентов с которыми вообще невыгодно вести работу.

Для начала будет достаточно заполнить вот такую табличку, где будет описана ваша потенциальная ЦА. На данном этапе самым важным пунктом будет определение ключевой проблемы клиента.

Или иными словами, мы должны сформулировать запрос, с которым к вам может обратиться клиент, чтобы вы могли предложить ему идеальное решение.

Описание того как мы решали похожий запрос, но у другого клиента и станет основой всего будущего кейса.

Чтобы описать процесс решения проблемы в кейсе для компании, следуйте этим шагам:

Я постарался описать универсальную структуру самого кейса, но в зависимости от того какой продукт вы предлагаете, акценты могут меняться. Мы в веб-студии например при описании кейса разрабатываемого сайта, делаем большой акцент на визуалах и примерах, показываем как было "до" и как стало "после", а также по возможности показываем как изменились бизнес метрики (конверсии в заявку, восприятие ЦА и т.д. после нашей работы.

Это один из самых важных пунктов, т.к. от того какие результаты вы смогли дать клиенту и будет зависеть, захочет ли кто-то еще повторить с вами такой же путь или нет.

Здесь важно описать все максимально подробно. Не просто словами, но и подтвержденными фактами: скриншоты, выписки, видео/фото, отзыва клиента и пр.. Все это будет служить подтверждением ваших слов. Пруфы будут иметь наибольшее значение и вызывать доверие к кейсу.

В качестве примера привел скриншоты из одно кейса моей студии, с результаты первого месяца работы интернет-магазина, за который она смогла окупить более чем полумиллионные вложения в разработанный нами сайт. Полный кейс можно прочитать здесь.

На этом этапе важно выбрать правильный формат для описания вашего кейса. Подготовьте правильную презентацию с обязательной визуализацией данных.

Обычно используют: подробный лонгрид или креативы/инфографику. Идеальный вариант — иметь оба формата: лонгриды для подробного раскрытия деталей и креативы для наглядной презентации.

Кейс может быть опубликван в следующих ресурсах:

Рекомендую найти золотую середину, чтобы и вам было не слишком сложно и затратно создавать кейс, и чтобы клиенту было удобно его изучать в выбранном вами формате. Мы например кейсы описываем в формате отдельных страниц на нашем сайте и здесь на VC я часто публикую кейсы своей студии.

А теперь самое интересное, чтобы кейс работал, его должна увидеть ваша целевая аудитория. Как именно это сделать расскажу ниже.

Как продвигать свои кейсы? Есть умное слово — «дистрибуция». В маркетинге под ним понимают продвижение чего-либо. Существует три вида дистрибуции:

Рассмотрим на примерах. У агентства вышел кейс на VC, главред просит в рабочем чате всех репостнуть статью себе и поставить лайк — это бесплатная дистрибуция.

Публикация поста со ссылкой на кейс агентства по продвижению юридической компании в телеграм-канале для юристов — это платная дистрибуция.

Переложение текстового содержания в виде карточек и публикация в своем нельзяграме* — это отложенная дистрибуция.

Дистрибуция отвечает за целевой охват. На практике компании часто останавливаются только на публикации, а вот уже о продвижении забывают. Так и получается, что хорошие кейсы плавают на просторах интернета никому ненужными.

Процесс написания кейса, почти всегда состоит из одних и тех же шагов:

Тут важно понимать, что кейсы — это игра в долгую. Важно соблюдать системность в их подготовке, тогда вы точно увидите результаты.

Если вам была полезна эта статья: