Задержаться надолго: как построить системный бизнес на маркетплейсах для получения стабильных дивидендов

Бизнес на маркетплейсах многими воспринимается как что-то временное и непостоянное: кто-то закупил гирлянд перед новым годом и заработал заслуженные 100 рублей, кто-то приобрел для продажи носки перед 23 февраля и так далее. Но помимо сезонных “темок”, бизнес на маркетплейсах может быть постоянным и стабильным, принося собственнику дивиденды на протяжении всего года. В статье разбираемся, как все-таки на маркетплейсах выстроить системный и долгосрочный бизнес.

Чтобы построить систему, нам нужно внимательно пройтись по каждому из этапов работы с онлайн площадками. И предварительная аналитика, конечно же, тут не станет исключением.

В рамках работы с клиентами в нашем агентстве мы стараемся подбирать товары со стабильным спросом в любое время года. Но! Подобрать товары, которые продаются всегда одинаково практически невозможно. Поэтому мы стараемся выбирать позиции, которые дополняют друг друга на протяжении отчетного периода.

Например, конструктор для детей продается относительно стабильно на протяжении всего года, но в конце мая настигает пика продаж, что на 20-30% больше среднегодового показателя. В июле же, наоборот, этот товар продается на 20-30% хуже в сравнении с весенним периодом.

Таким образом, при дальнейшем подборе товара, мы стараемся найти те позиции, которые могли бы компенсировать просадку конструкторов в летний сезон. Допустим, таким товаром станет детский медвежонок, который как раз набирает обороты в середине лета.

Представленная логика подбора позиций позволит нам собрать такую товарную матрицу, которая сможет нас стабильно кормить на протяжении всего года.

Подробнее про то, как правильно выбирать нишу и товары, я писал тут: https://t.me/evotematika/27

Довольно большим заблужением среди предпринимателей на маркетплейсах является частичное или полное игнорирование тренда продаж. Если мы хотим выстроить системный бизнес, тогда наши ниши должны стабильно расти как минимум последние несколько лет.

Чтобы выбрать нишу при такой модели бизнеса, нам следует больше внимания обращать на объем – скорее всего нас не заинтересуют мастодонты и огромные ниши, отличным решением могут стать маленькие и средние категории.

Добиться системности в самом топе довольно сложно – мы будем вынуждены бороться с огромным количеством конкурентов и “дэмперов”, которые пытаются отобрать свой кусочек рынка. Нам же нужно выбирать такие ниши, где довольно ограниченное количество продавцов, с хорошим объемом выручки (к примеру, больше 15 000 000 рублей/мес).

Чтобы обеспечить стабильность, нам следует обеспечить диверсификацию товаров и, по возможности, ниш. Следует тщательно отобрать по вышеописанным критериям от двух до пяти ниш, с которых вы будете начинать торговлю. Таким образом мы защищаемся от разного рода колебаний, на которые мы никак не можем повлиять.

И последнее в этом пункте: не стоит надеяться на то, что вы сможете продавать товары дороже ваших конкурентов. При расчете unit-экономики закладывайте цену несколько ниже рынка, чтобы трезво оценить свои возможности и грамотно просчитать доходность.

Чтобы бизнес был системным, наша задача понять, к каким целевым показателям нам нужно стремиться и стараться их поддерживать.

Показатели у каждого могут быть разными: оборачиваемость, доходность, срок окупаемости. Например, мы поставили себе планку: оборачиваемость у наших товаров должна быть не менее 45 дней. Значит мы анализируем товары и стараемся работать только с теми, кто удовлетворяет заданному критерию.

Выбирать такие показатели я рекомендую уже на практике: если мы понимаем, что мы вписываемся в такую доходность, то можем смело ставить ее как наш целевой показатель. Задача таких метрик контролировать эффективность и системность бизнеса на большой продолжительности времени: если какой-то из этих показателей проседает, значит наша система, как бы странно это не звучало, перестала быть системной.

И последнее на сегодня: планирование. Каждый из месяцов мы должны планировать наперед: какого результата мы сможем достичь за счет тех или иных действий. Бизнес на маркетплейсах это тоже бизнес и наша задача понять, какие действия мы можем предпринять, чтобы улучшить, или как минимум не ухудшить наши показателя.

Если вы делаете бизнес с несколькими людьми, то я вам рекомендую проводить как минимум раз в месяц такую стратегическую сессию, на которой вы сможете определить стратегию развития проекта на месяц вперед и поставить план выполнения этой самой стратегии.

На этом у меня сегодня все, про маркетплейсы, деньги и запуски на маркетплейсах под ключ, читайте тут: