Делимся опытом: почему менеджеру по продажам нужен коуч?
METRO работает с бизнесом, поставляя продукты в рестораны, офисы и магазины у дома. В это вовлечена большая армия полевых менеджеров по продажам. Это те люди, которые каждый день общаются с b2b клиентами, погружаются в их бизнес, выясняют текущие потребности и проблемы, ищут решения. Навыки таких сотрудников требуют не просто регулярной прокачки, а…
Немного не соглашусь, что подобрать коучей тяжело, потому что надо совмещать экспертизу и обратную связь. На мой взгляд, экспертиза очень простая: система продаж - несложный процесс, хорошо изученный.
Чтобы упростить процесс коучинга, можно набрать людей, которые способны внимательно наблюдать и профессионально давать обратную связь. К примеру, людей с опытом консультирования. Им не обязательно быть экспертами в продажах, но они должны хорошо понимать и отслеживать человеческое поведение. Таких людей можно подготовить с помощью обычного семинара «как организован процесс продаж» и из каких элементов он состоит, какая модель компетенций должна быть.
В будущем процесс коучинга может быть включен в работу компании не как отдельный проект с «вау-эффектом», а как один из видов операционной деятельности. То есть внедрить внутренний полевой коучинг можно за счет ротации сотрудников, развития навыков наблюдения и обратной связи между людьми из разных подразделений.
Таким образом можно создать организацию, которая будет саморазвиваться. Сотрудники сами смогут время от времени играть роль коуча или наставника, просто наблюдать друг за другом, давать обратную связь и так далее. Для этого компании нужно отобрать людей, у которых есть склонность к наблюдению, коммуникации, к очень внимательному и толерантному общению. Такие люди могут составить пул наставников и это может существенно повысить качество работы. В конечном счете такие навыки могут пригодиться самим руководителям, для работы со своими подчиненными. В результате данной работы руководитель будет выступать в качестве наставника для своих людей, время от времени наблюдать, давать рекомендации и развивать