Продавать не только пространство, но и смыслы: почему комфорт покупателя - новая метрика бизнеса

Как делать продажи в условиях турбулентного рынка и работать со страхами покупателей недвижимости, обсудили Надежда Бабина, директор по маркетингу «Самолет», и Вадим Тагиев, индустриальный лид категории «Недвижимость» в Яндексе.

Несмотря на отмену льготной ипотеки, количество запросов в Яндексе, связанных с покупкой квартиры, остается высоким. По итогам третьего квартала 2024 года, пользователи задали Яндексу 10 миллионов поисковых запросов про недвижимость. По данным опроса Яндекс Рекламы, 47% респондентов планируют покупать на первичном рынке, 31% – на вторичном, каждый пятый рассматривает оба варианта. О том, на что теперь смотрит потребитель перед принятием решения о дорогостоящей покупке, рассказали в новом выпуске подкаста с Forbes «Внутри воронки».

Хотя многие предпочитают аренду квартиры покупке собственной, в девелопменте отмечают рост интереса к недвижимости как инвестиции. Главный аргумент инвесторов в пользу приобретения жилья – в возможность сохранить свой капитал и в перспективе преумножить через сдачу квартиры в аренду. По данным ЦИАН, после роста цен на аренду в Москве практически на 40%, однокомнатная квартира в среднем стоит около 70 000 рублей в месяц, против 50 000 годом ранее.

Основным драйвером покупки ранее была семейная ипотека, её доля в портфеле застройщика могла достигать до 40%. И хотя цены растут из-за инфляции, спрос продолжает оставаться на прежнем уровне, а рынок адаптируется к новым условиям.

Выходя в регионы, крупный застройщик часто сталкивается с недоверием со стороны покупателя, который отдает предпочтение местному девелоперу, с которым взаимодействовал ранее. Компаниям, вне зависимости от их стажа на рынке, необходимо работать с клиентом на каждом из этапов воронки. В сфере девелопмента очень важно установить личный контакт с потенциальным покупателем ещё на этапе, когда человек только присматривается к объектам выбора объекта. Поэтому застройщики стараются размещать офисы продаж непосредственно рядом со строящимися ЖК.

Современному покупателю важно не просто приобрести квартиру, но еще и получить соответствующее окружение и инфраструктуру. Среди таких аспектов можно выделить доступность магазинов и детских садов, наличие парков и комьюнити соседей. Для того, чтобы продавать среду, необходимо быть ее частью. Поэтому важно изучать клиента и адаптироваться под ту среду, на рынок которой планируешь выходить.

Этот материал был подготовлен командой Яндекс Рекламы. Чтобы не пропускать другие интересные кейсы, рекомендуем подписаться на блог.