Как окупить рекламу новых женских платьев в 9 раз и после этого увеличить цену товара на 30%? Кейс по внешнему трафику на Wildberries

Все чаще и чаще селлеры бустят новые товары с помощью внешнего трафика. В основном эта тактика работает вдолгую: сначала работаем в операционный минус, и только после оптимизации всех ресурсов карточка начинает окупаться. Но есть ли возможность сразу окупить рекламу новой карточки? Спойлер: да.

Кто мы?

Новый Digital — агентство внешнего трафика. Уже два года работаем только с маркетплейсами, продаем товары с помощью блогеров, яндекса и VK.

Бренд Illusion de choix

Задача Запустить новый товар стоимостью 4000 руб с нуля

Сложности Нет доверия к новому бренду, узкая ЦА: plus-size

Публикации выходили в двух соцсетях: телеграм и инстаграм. В каждой тестировали по 3 категории блогеров: стилисты, plus-size лайф блогеры, обзорщики.

Через анализ целевой аудитории выявили главный инсайт: страх выглядеть мешком в нарядном платье. Это мы стали транслировать во всех рекламах.

В результате реклама окупилась на 800% (то есть в 9 раз!), а ДРР составил 11%. По итогам рекламы клиент увеличил стоимость товара на 30%.

Чтобы решить задачу мы начали с изучения аудитории. Помимо стандартных характеристик (женщины 34+, в отношениях или в поиске стабильных отношений, plus size), нам важно было выделить боли ЦА, чтобы грамотно построить коммуникацию по воронке.

Чаще всего боли можно выявить по отзывам на похожие артикулы, здесь всегда находится вся соль:

— когда пользователь принял решение о покупке;

— почему решил покупать такое платье;

— по каким критериям выбрал нас или конкурента. Но иногда бывает, что информации в отзывах недостаточно, тогда мы проводим глубинные интервью с ЦА. Так было в этом случае: на форумах, через специальные сервисы и чаты мы нашли 20 девушек, которые покупали похожие платья в последние полгода. Спрашивали об их опыте покупке, болях и сложностях, с которыми они столкнулись.

В нашем случае: девушке сложно найти нарядное платье по фигуре, которое бы подчеркнуло ее достоинства. Боится выглядеть, как мешок. На этом мы и сделали акцент в рекламе.

Площадки выбрали также исходя из ЦА: наибольшая концентрация в Instagram* и Telegram. Тестировали несколько категорий пабликов и блогеров: узконаправленные по plus-size одежде, в целом по стилю и лайф-варианты. Первый сегмент дал наилучший результат. Важно помнить, что для каждой категории мы формируем свою подачу (ТЗ), поскольку разные сегменты обращают внимание на разные УТП.

Например, лайф-блогеров мы просили “засветить” платье в своих соцсетях за пару дней до рекламы, чтобы подогреть аудиторию. А в узконаправленных пабликах сразу начинали с рекламы.

В результате наибольшую эффективность показали узконаправленные паблики в Telegram. Только внешняя реклама окупилась в 9 раз*. *Эффективность отслеживали через Utm-метки, диплинки, дельту по продажам в день рекламы