Два года работаем в ОАЭ: какие выводы по работе с партнёрами мы сделали
Мы два года ведём бизнес в Арабских Эмиратах. В статье рассказываем, что узнали о местном бизнес-этикете за это время.
Хотя бизнес в ОАЭ и похож во многом на российский, здесь есть свои правила и особенности коммуникации, которые стоит учитывать. Меня зовут Настя Ким, я сооснователь и гендиректор маркетплейса WEE, который специализируется на быстрой доставке товаров в ОАЭ. В статье вместе с коммерческим директором WEE Антоном Сиземиным расскажем, как мы работаем с бизнес-партнёрами и почему в пятницу их лучше не тревожить.
С какими партнёрами сотрудничает WEE
У WEE две основные категории B2B-партнёров:
Продавцы, которые продают свои товары на маркетплейсе.
Организации из сферы e-commerce, которые в том числе выступают технологическими партнёрами платформы.
Расскажем о каждой из этих групп подробнее.
1. Продавцы. Сейчас с маркетплейсом WEE работает более 500 продавцов, на витрине представлено свыше 100 000 SKU.
Продавцов на площадку привлекают наши сейлз-менеджеры. Категорийные менеджеры определяют потенциально интересный нашей аудитории ассортимент, и сейлзы ищут новых продавцов. У нас мультинациональный состав сейлзов: есть русскоговорящие, сирийцы, пакистанцы, египтяне. Такой подход себя оправдывает. Сотрудники понимают задачи бизнеса WEE и могут разговаривать с продавцами на одном языке. В целом такой подход применим во многих отраслях в ОАЭ. Интернациональный состав команды лучше всего адаптируется в B2B-сегменте.
Компании, потенциальные продавцы, обращаются к нам и сами. Иностранные бизнесы хотят выйти со своим товаром на рынок ОАЭ и знают, что у нас хорошая репутация и отличная экспертиза. Местные локальные компании ценят наличие у маркетплейса русскоязычной аудитории и в целом наш европейский подход к маркетингу и коммуникациям. О том, как мы развиваем маркетинг, читайте в нашей статье про инфлюенс-маркетинг в ОАЭ.
У нас есть своя академия для обучения и поддержки продавцов, где мы делимся лучшими практиками и советами. У команды WEE большой опыт в e-commerce на развивающихся рынках и есть чем поделиться. Мы обладаем и экспертизой рынка ОАЭ, участвуем в местных комьюнити продавцов крупных компаний и среднего/малого бизнеса.
У команды WEE большой накопленный опыт работы в B2B-сегменте. Часто компании, работающие с обоими сегментами, уделяют больше внимания B2C. Там больше процессов, связанных напрямую с клиентами, и задействовано бОльшее количество сотрудников. Поэтому нередко компании, работающие с этими двумя сегментами, неосознанно концентрируются на B2C, упуская из вида B2B. Мой предыдущий опыт научил не совершать эту ошибку. Значимость обоих сегментов для бизнеса крайне высока.
2. Организации из сферы e-commerce. Помимо строительства маркетплейса мы ещё и приносим на местный рынок свою экспертизу, состоим в комьюнити в Дубае и взаимодействуем с торгпредством России в Абу-Даби. Также WEE консультирует российские и иностранные компании, которые хотят выйти на рынок Арабских Эмиратов.
Выходя на маркетплейс, продавец сталкивается со множеством вопросов. Поэтому мы собрали технологических партнёров в разных направлениях работы с торговыми площадками:
импорт и закупка товаров,
юридическая поддержка,
бухгалтерия,
контент,
операции, в том числе сборка и доставка заказов,
IT-интеграция,
маркетинг и продвижение.
В каждом из направлений у нас есть партнёры — профильные организации, которым продавец может делегировать свою задачу. Сейчас у нас более 20 таких надёжных технологических партнёров.
Отдельно скажем про одного из наших стратегических партнёров — Yalla!Hub. Компания помогает иностранным компаниям выйти на рынок Арабских Эмиратов. Фишка Yalla!Hub в том, что не нужно тратить усилия и затраты на создание собственного юрлица в Арабских Эмиратах для торговли на местном рынке. Yalla!Hub работает со многими брендами, в том числе из России, которые благодаря компании выходят на международный рынок.
Бизнес в ОАЭ ценит русскоязычную аудиторию. Каждая компания хочет научиться работать с ней. И WEE для местного бизнеса — мостик между их товарами и русскоязычной аудиторией. Поэтому было несложно назначить встречу даже с представителями крупнейших компаний в ОАЭ и договориться о чём-то.
Особенности работы с партнёрами в ОАЭ
Арабские Эмираты — мультикультурная и самобытная страна, где уживаются и традиционализм, и прогрессивность. У бизнеса в ОАЭ тоже есть свои особенности.
Нелюбовь к спешке. В B2B-сегменте в целом решения принимают долго, а здесь эта особенность ещё и усиливается. Этот подход касается бизнеса любых размеров. Зачастую попытками ускорить дело можно только всё испортить.
Мы для себя решили, что нужно набраться терпения и уважать местный менталитет. Когда идём на переговоры, не ожидаем, что всё получится быстро. Даём потенциальным партнёрам достаточно времени подумать. Вместо спешки мы расширяем воронку на первых стадиях переговоров и следим за процессом.
Но есть опасность — можно принять за неспешный процесс вежливый отказ. Бывает и такое. Разобраться в этом помогает опыт нашей команды в общении с местными партнёрами.
Работая на международном рынке, стоит принимать местный менталитет как факт, не пытаясь ему противостоять. В России мы привыкли работать быстро и чётко. Для нас нормально поставить задачу с дедлайном «нужно вчера». В Арабских Эмиратах спешка — это плохо. Пришлось адаптироваться. Вопросы решаются долго. Переговоры по привлечению стратегического инвестора, который закрыл инвестиционный раунд, заняли больше года. Всё это время мы присматривались друг к другу и знакомились ближе. Но такие партнёрства самые надёжные и долгосрочные. Ведь можно договориться за месяц, а через месяц разбежаться.
Высокая конкуренция. При выходе на рынок ОАЭ нужно учитывать, что потребуются усилия, чтобы нарастить базу партнёров. Конкуренция высокая, и предложений на рынке много в любом сегменте. Это наглядно показывают всемирные выставки (например, GITEX или GULFOOD).
Избегают негатива и не любят критику. В целом в ОАЭ стараются избегать негативных формулировок. На переговорах вы не услышите даже слова «проблема». И это, наверное, правильно: негативное мышление влияет на работу.
Многие отмечают, что местные предприниматели не любят, когда им показывают зоны для роста. Компания, скорее всего, и сама об этом знает, просто пока это не первый приоритет. Если потребности нет, оказывать давление бессмысленно. Научить чему-то можно, только если есть запрос.
Умение слышать и понимать партнёра — в целом базовый принцип в B2B. Но иногда менеджеры по продажам нацелены на свои KPI и свой продукт настолько, что критикуют потенциального партнёра. На других рынках на это могут закрыть глаза. В ОАЭ такой подход раздражает и отталкивает.
Следуют традициям. Для мусульман пятница — священный день молитвы. В этот день не проводят встречи, никого не застать на месте и ни до кого не дозвониться.
В Арабских Эмиратах принято носить закрытую одежду. Эта особенность, вероятно, изначально была связана с климатом и со временем переросла в культурную традицию. Не стоит заявляться на переговоры в шортах и тапочках, впрочем, как и везде. Но делового костюма будет достаточно.
Некоторые управленцы из числа резидентов носят локальную одежду. Например, кандуры — платья-рубашки, которые закрывают всё тело от шеи до лодыжек. Мне кажется, это лишнее, когда менеджеры стремятся подстроиться под национальные мотивы коренных жителей. Похоже на попытку зайти на чужую территорию, где априори невозможно учесть все особенности. Лучше просто быть собой. Предпринимателям из ОАЭ тоже интересно, как ведут бизнес в других странах, в том числе в России, как устроены процессы. Мы делимся своим опытом, и это ценно для партнёров.
Многое зависит от отношений. На переговорах партнёры задают вопросы о ценностях, принципах и мышлении. Сначала оценивают потенциальных партнёров как людей, только потом как предпринимателей. Формат как в европейских странах, где принято быстро встретиться, обсудить и пойти делать, на Ближнем Востоке не работает. Там, как в России и в азиатских странах, очень важны личные отношения между бизнес-партнёрами.
Как построить крепкие бизнес-отношения? Секретов нет. Вести дела честно, не подводить, выполнять обещанное, верить в то что делаешь.
Не сказал бы, что вести бизнес с партнерами из ОАЭ это приятное дело. Что для меня самое главное, это пунктуальность, которая у них отсутствует от слова совсем. Плюс ко всему, очень любят торговаться и не идут на компромиссы, что в партнерстве так же недопустимо, есть, конечно и свои плюсы, но минусы настолько для меня категоричны, что перекрывают все.