Продвижение лидера рынка по новостройкам в Москве и Санкт-Петербурге среди агрегаторов

Я Владислав Терешев, владелец маркетингового агентства в сфере недвижимости «Lion Target Estate». Сейчас я хочу поговорить о том, как продвигать агрегаторов, и:

— почему квиз-лендинги — это ЗЛО;

— на чём сливаются бюджеты крупных компаний;

— почему механики из Санкт-Петербурга не работают в Москве.

Недвижка — это сложно, и бла-бла-бла, но не для тех, кто съел на этом собаку.

Перед прочтением нужно понимать 2 термина:

Заявка — контактные данные (например, имя и телефон).

Квалифицированная заявка — человек, до которого дозвонились, он интересуется объектом, по которому оставил контакты, планирует покупку в течение 3 месяцев, имеет деньги для покупки, или у него одобрена ипотека.

Ко мне обратился крупный агрегатор по новостройкам, который работает с клиентами в Москве и Санкт-Петербурге. Москва — «МскГуру», Санкт-Петербург — «СпбГуру».

Также «Amagroup» — это подразделение «СпбГуру» и «МскГуру», от этого аккаунта мы аналогично вели рекламу.

Как сама компания позиционирует себя:

«СпбГуру.ру – каталог новостроек Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Мы собрали и обработали всю возможную информацию о строящихся домах и застройщиках, чтобы вы могли сделать правильный выбор».

Компания много лет находится на рынке. Как и её конкуренты, генерировала заявки благодаря SEO и контекстной рекламе. Были попытки генерировать заявки самостоятельно, но принято верное решение делегировать весь объём работы нам.

В любом городе-миллионнике имеется большое количество новостроек. Санкт-Петербург не стал исключением. Он, конечно, не занимает лидирующее место по строительству новых кв. м, но всё же.

Учитывая деятельность компании, требовалось генерировать заявки на конкретные ЖК, так как продолжение сотрудничества компании и её клиентов зависит от определенного плана (например в месяц) по количеству предоставленных целевых заявок. И план нужно как минимум поддерживать, а лучше — увеличивать.

Количество новостроек огромное, и каждый ЖК по-своему уникален:

• дизайн;

• цена;

• расположение;

• преимущества;

• акции.

Есть также множество других различий, которые нужно учитывать при создании рекламной кампании. Одна ошибка в связке может привести к негативу в сторону компании и потенциальному убытку с инвестированных средств.

Поэтому рекламировали 30-50 ЖК одновременно с разных аккаунтов.

По полученной вводной информации было решено продвигать проект в двух социальных сетях — Facebook и Instagram.

Мы зафиксировали, что для каждого ЖК нужно создавать свой креатив, текст, посадочную страницу, синхронизацию. Сюда же можно добавить и аудиторию.

Логично, что продвигать объекты стоимостью 5 млн рублей и 15 млн рублей одной и той же аудитории нельзя: это приведёт к сливу бюджета как минимум для одного из рекламируемых жилых комплексов.

Для эффективной работы по каждой из целевых аудиторий требуется создать аватар клиентов, который поможет выявить все потребности той или иной целевой аудитории.

По сути, нужно заполнить данную таблицу максимально подробно для каждого из имеющихся клиентов. А также расписать клиентов, с которыми не хочется контактировать — «антиаватары».

По итогу подготовки были сформированы все нужные аватары клиентов. Начался их перенос в рекламный кабинет.

Эффективные аудитории, что были протестированы из 19 шт.:

Тут можно заметить, что аватар клиента не всегда может быть эффективной аудиторией, но это больше исключение из правила. Широкие аудитории последнее время дают всё лучший результат, но для нескольких офферов: инвестиции, конкретный ЖК, семейные квартиры.

Мы использовали несколько целей, но результативными стали:

— конверсии;

— лид-формы.

Дополнительные аудитории

От эконом- до премиум-класса:

Категории интересов: недвижимость, жилой комплекс, квартира, комната, рынок недвижимости, инвестиции в недвижимость, ипотека, рассрочка, дизайн интерьера, ремонт, большой ремонт, недавно переехали, аренда, мебель, обустройство дома…

Продвигая новостройки, сталкиваешься с регламентом каждого застройщика. У всех застройщиков — разные запреты на рекламу, очень часто социальные сети туда тоже входят. Поэтому мы пользовались методом «что не запрещено, то можно». Было выбрано две стратегии продвижения.

С единственной целью — получение максимально дешёвых контактных данных.

Что мы считали базами — мы собирали на отдельные посадочные страницы объекты одного класса и предлагали клиентам за оставленные контакты получить доступ к закрытой базе.

Что мы считали каталогами — формировали каталоги в PDF-формате под конкретные офферы, что были описаны выше. Доступ к каталогам появлялся после заполнения лид-форм и после заполнения на лендинге.

Акции — выбирали самые цепляющие акции застройщиков и рекламировали их. Наилучший результат показали ипотека и конкретная скидка в денежном эквиваленте.

2. Реклама конкретных жилых комплексов.

С основной целью — получение целевых заявок на один конкретный объект.

Этот вариант всегда показывает самые квалифицированные заявки. При том, что относительно других генераций лидов стоимость выше всего на 10-20%.

Единого KPI не было, у каждого ЖК — своя стоимость заявки и целевой заявки, а прилагать коммерческую информацию в виде таблицы не имею права. В общих чертах — стоимость целевой заявки должна была быть от 1000 до 2500 рублей. Во что мы и укладывались.

• Общая реклама на жилой комплекс (без дополнительных крючков).

• Индивидуальная реклама с разбивкой на женскую и мужскую аудиторию.

• Покупка квартиры с целью инвестиции.

• Покупка квартиры с целью ПМЖ.

• Квартиры для молодых семей.

• Семейные ЖК.

Цель рекламной компании была достигнута. Показана окупаемость и выгода проекта. Также нужно понимать, что при грамотной рекламной кампании мы получаем не только квалифицированные заявки, но и:

Социальные сети развились до такой стадии, что позволяют максимально точно найти нужную вам целевую аудиторию. А в совокупности с комплексным продвижением мы получаем самый дешёвый источник привлечения клиентов на данный момент, а также уникальность и конфиденциальность базы, которую возможно потом прогревать в автоматическом формате.

Проведу аудит вашей рекламной кампании в онлайн режиме — бесплатно, обращайтесь.

Видео-отзыв клиента: