Сезонность и ценообразование. Золотые правила для продавцов на маркетплейсах

Рассказываем, как правильно работать с сезонными товарами и не совершить кучу ошибок.

В сегмент сезонных попадают товары, на которые спрос покупателей растет из-за смены времени года и погодных условий. Но климат и время года — не единственные факторы сезонности. Не забываем про праздники — Рождество, 14 и 23 февраля, 8 марта, Пасха, 1 сентября, Новый год и т.д.

В продаже сезонного ассортимента есть свои плюсы. Первое, это высокая доходность. Рентабельность может быть 25–70%, у круглогодичной продукции она составляет всего от 7%. Второе — быстрая прибыль. Наценка на сезонные товары может достигать 400% (!) И третье, возможность апсейла. Если вы продаете лыжи, есть опция предложить к ним аксессуары: инвентарь для чистки, специальные перчатки, баффы от ветра. Так легко можно увеличить средний чек.

Если бизнес на стадии запуска, не рекомендуем выходить на рынок исключительно с сезонными товарами — они должны составлять не более 30–40% ассортимента.

Управление остатками — один из ключевых факторов работы в сезонных продажах. Клиенты не будут ждать, пока товар доедет до склада. Они просто уйдут к конкуренту, а это приведет к негативному опыту и снижению лояльности к вашему товару. При нулевых остатках карточка товара теряет свои топовые позиции в выдаче, а восстановить их не так легко.

Бывает, что даже крупные селлеры ошибаются в расчетах и планировании остатков. В итоге они либо не могут восполнить запасы, либо сталкиваются с трудностями при продаже. Чтобы исключить такую ситуацию, в JVO есть инструмент «Региональные отгрузки», который не просто уведомит о необходимости начала отгрузок на склады, но и определит спрос по регионам и укажет на какие именно склады необходимо отгружаться в разрезе каждого артикула.

Если позволяет специфика, продавец может продлить жизненный цикл сезонного товара. Для этого нужно переместить сток на склады маркетплейса в те регионы, в которых сезон длится дольше. Например, летние товары, за две-три недели до окончания сезона, селлеры перевозят на склады на юге России.

Ценообразование сезонного товара — динамично. Как правило, при снижении цены продавцы легко распродают сток и сохраняют высокие позиции в поисковой выдаче маркетплейса. Но при управлении ценой зачастую допускают ошибки:

1. Опаздывают, т.е. снижают цены, когда спрос уже резко падает.

2. Сильно сбрасывают цену по сравнению с конкурентами.

В таком ценообразовании есть нюанс: снижение цен в середине сезона не должно быть резким. Иначе продавец повышает риск потерять прибыль раньше конца сезона.

Например, для успешных продаж на Wildberries цена должна быть на уровне средней цифры по рынку. Если стоимость товара будет выше средней, большинство потребителей будет покупать такой же товар у конкурентов по более выгодной цене.

Поэтому важно ежедневно мониторить цены других продавцов и отталкиваться от динамики рынка. В Событиях JVO можно за пару минут получить скоринг цен не только по своим товарам, но и подробную аналитику по конкурентам. На основе полученных данных, инструмент составит инструкцию с пошаговым планом — остается только его выполнить и зарабатывать.

Наряду с управлением ценой важно сразу подключать продвижение. Не забывайте про медийную внешнюю рекламу и внутренние инструменты маркетплейсов.

Фото карточки товара должны вызывать позитивные эмоции, особенно если ассортимент праздничный. Описание не должно быть сухим перечислением свойств и ключевых слов и запросов. Отзывы — доказательство качества и востребованности товара. Продукцию с отзывами покупают намного лучше, а маркетплейс охотнее продвигает ее в топ. Маркетплейсы, кстати, дают покупателям бонусы за отзывы. Настройте их — и площадка сама предложит покупателям оставить отзыв в обмен на баллы.

SEO — основа продвижения. Благодаря правильным ключевым словам в карточке товара покупатели быстро попадут на страницу продавца. Сгенерировать заголовки, описания и SEO-ключи, которые релевантны запросам покупателей и на 100% соответствуют алгоритмам маркетплейсов, можно с помощью JVO AI.

Для успеха в сезонных продажах каждому селлеру нужно: