Создание и продвижение образовательных продуктов в соцсетях: полное руководство для бизнеса

Как создать инфопродукт, упаковать, разработать, внедрить стратегию продвижения и добиться результата. Пошаговый практический материал проект-директора "Студии Чижова".

Всем привет! Меня зовут Максим Рыбаков, я проект-директор Студии Чижова в которой уже более пяти лет мы занимаемся комплексным продвижением бизнеса в социальных сетях.

Сегодня хотелось бы с вами поговорить про инфобизнес. В данном материале мы рассмотрим пошаговый план запуска образовательного онлайн-проекта, а именно: как создать свой инфопродукт, как выбрать нишу и целевую аудиторию, а самое главное — разберемся, как сформировать правильную стратегию продвижения и как продвигать свои инфопродукты.

Так что если вы уже занимаетесь инфобизнесом, или только хотите стремительно ворваться в эту нишу, то данная статья для вас. Приятного прочтения!

Перед тем, как приступить к обсуждению создания и продвижения инфопродуктов, необходимо четко понимать, что такое инфобизнес, и зачем люди им занимаются.

Поэтому давайте сперва разберемся в определениях, видах и особенностях инфобизнеса.

Начнем с определения.

Инфобизнес — это процесс продажи какой-либо информации (знаний, опыта) в онлайн формате с целью обучения людей и получения прибыли.

Проще говоря, инфобизнес — это обучение. Когда вы делитесь своими знаниями с другими людьми за деньги. Делать это можно в самой разной форме, самое главное, чтобы у вас хватило опыта и сил на ее реализацию.

Вид инфобизнеса — это формат, в котором вы будете обучать людей и делиться с ними своими знаниями.

Существует очень много видов инфобизнеса, но наиболее распространенными являются:

— тематические чек-листы;
— обучающие рассылки;
— бесплатные и платные вебинары, марафоны;
— курсы;
— статьи;
— книги.

Какой и когда вид выбирать — обсудим ниже, а пока разберемся с главным: нужно ли вообще сейчас заниматься инфобизнесом и не поздно ли.

В данном разделе мы с вами поговорим о том, возможно ли сейчас зайти на рынок инфобизнеса и нужно ли вообще это делать в сложившейся ситуации. Давайте обратимся к цифрам, которые дадут самые что нинаесть красноречивые ответы на эти вопросы.

Как сообщает “Интерфакс Академия”, российский рынок онлайн-образования в 2019 году достиг 50 млрд рублей. В этом же отчете говорится о том, что в 2020-м году ожидается рост данного показателя, и рынок может вырасти до 60 млрд рублей. И это еще далеко не предел, с годами рынок продолжит значительно расти.

С марта 2020 года рынок инфобизнеса как во всем мире, так и в России начал стремительно расти из-за пандемии. Массово закрывались предприятия, люди оставались без работы, или были отправлены в отпуска, и по этой причине начали искать другие возможности для заработка.

В виду этого мы можем наблюдать повышенный спрос на разного рода инфопродукты, которые дают людям новые знания и возможности для заработка. Как видим, с 13-го марта, когда только начали говорить про удаленную работу, начался рост интереса к онлайн-курсам.

Если сравнивать период пандемии с аналогичным временным промежутком в 2019-м году, то мы видим просто колоссальный рост интереса к инфобизнесу. Причем не только в Москве, но и в регионах.

Как известно, спрос рождает предложение, поэтому за полгода с марта по сентябрь рынок инфобизнеса сильно вырос и продолжает расти.

Еще стоит отметить, что за последние несколько лет в разы увеличился объем инвестиций в онлайн образование. В 4 раза всего за 5 лет! На рынок выходят все новые и новые крупные игроки, которые готовы вкладывать деньги в успешные проекты.

Когда мы с вами разобрались, что же такое образовательные продукты, поняли, что рынок растет, встает вопрос: нужно ли сейчас заниматься инфобизом, можно ли еще зайти на рынок при такой конкуренции? Ответ — да.

Однозначный ответ — нет.

Главным образом, инфобизнес нужен экспертам в своем деле. Если вы много лет проработали в одной сфере, добились хороших результатов, и вы знаете, как сделать так, чтобы такие же хорошие результаты были и других людей, то можете смело им заниматься.

Так что если вы являетесь экспертом в какой-то нише и уже давно думаете о карьере инфобизнесмена, то читаем дальше. Начинается самое интересное.

Теперь о тех категориях людей, которым ниша образовательных проектов не подойдет.

1. Хотят быстро заработать легких денег. Как и любой оффлайн-бизнес, инфобизнес предполагает большой объем работы и финансовых вложений. Поэтому если вы не готовы вкладывать финансы и время в это дело, то лучше не стоит начинать.

2. Нечем делиться. Если не являетесь экспертом в какой-то сфере, если вы прошли пару курсов и считаете себя специалистом, то вам еще рано кого-то учить. Сперва нужно самому стать профессионалом в своей области, изучить все подводные камни и понять ее изнутри. И только потом уже приступать к обучению. А если вы сейчас сделаете плохой продукт из-за недостатка опыта, то испортите себе репутацию, и потом будет очень сложно ее вернуть

Перед тем, как мы перейдем к блоку про создание инфопродуктов, предлагаю пройтись по плюсам и минусам инфобизнеса, чтобы вы могли сформировать у себя в голове полноценную картину ситуации на рынке.

1. Пожалуй, главное преимущество здесь — возможность неоднократного заработка на одном и том же продукте. Изначально потребуется некоторое количество финансовых вложений, когда придется потратиться на подготовку материалов, маркетинг, рекламу и прочие организационные вопросы. Но если продукт окажется востребованным, то впоследствие его можно будет продавать множество раз.

2. Отсутствие материального продукта. Не нужно никаких помещений и складов, чтобы хранить товары и доставлять их клиентам. Это значительно экономит время и средства предпринимателю.

3. Информационным бизнесом можно заниматься онлайн из любой точки мира, что опять же является хорошим преимуществом по сравнению с оффлайном, что и показал 2020-й год.

1. Большая конкуренция. Это может быть одновременно как недостатком, так и преимуществом. Но если говорить о конкуренции с точки зрения недостатка, то здесь вам потребуется немалые финансовые вложения для того, чтобы выстроить стратегию продвижения, воронку продаж и упаковать продукт, чтобы выделяться на фоне конкурентов.

2. Большая ответственность. Понятно, что ответственность есть везде, но в инфобизнесе она как никогда велика. Потому что в образовательных продуктах во многом продает ваша репутация. Вы — то, что вы говорите. И если получилось запустить один успешный инфопродукт, в дальнейшем очень важно удержаться на плаву.

Необходимо следить за своим имиджем, быть осторожным в высказываниях и всегда держать информацию курсов в актуальном состоянии. Как только вы запускаете свой инфопродукт, вы становитесь публичной личностью и начинаете нести ответственность за свои слова и поступки. И малейшее неверное движение может убить все прежние достижения банальной потерей репутации.

Этот раздел будет полезен как тем, кто уже имеет свои инфопродукты, так и тем, кто только собирается начать их создавать. Здесь мы с вами рассмотрим пошаговый план создания инфопродуктов с нуля.

Первым делом необходимо выбрать нишу, в которой вы являетесь специалистом и в которой можете чему-то научить людей. Эксперты выделяют два вида ниш в инфобизнесе:

Воздействие на людей в данной нише идет в большей степени через эмоции. Данная ниша включает в себя такие области развития, в которых нельзя конкретно оцифровать полученный результат. Это могут быть такие области, как саморазвитие, мотивация и прочий “успешный успех”. То есть такие курсы, где у вас меняют мысли, борются с негативными установками, но по факту конкретных практических знаний, которые вы можете применить на практике, не дают.

В данной нише вы уже продаете конкретные знания, навыки или оцифрованные результаты. Например, вебинар копирайтингу “Узнай 10 формул продающих текстов”. Или марафон по похудению “Убери за месяц в талии 5 сантиметров”.

То есть данные курсы предлагают купить вам у них результаты. Вы покупаете, следуете инструкциям, через месяц получаете в талии минус 5 см.

Что делать, если у вас несколько ниш, в которых вы являетесь экспертом и не знаете, с какой начать создание инфопродуктов? Здесь нам придет на помощь инфографика, которая рассматривает основные цели, которые преследуют люди, которые ходят на инфокурсы и получают дополнительное образование.

Наибольший процент людей идет на курсы для того, чтобы еще больше прокачаться в своей профессии и, как следствие, больше зарабатывать. То есть главный мотиватор для таких людей — потенциальные заработанные деньги, благодаря новым полученным навыкам.

Вывод здесь очень прост. Предположим, вы умеете делать сайты, построили на этом бизнес, обучили десятки сотрудников, но одновременно с этим являетесь тренером по растяжке. В какой нише стоит запускать инфопродукт? Наверняка в первой. Потому что в этом случае вы будете продавать практические навыки и знания, которые помогут людям зарабатывать деньги и прокачивать себя, как специалистов.

В доказательство этих слов предлагаю изучить еще одну инфографику, которая показывает, распределение аудитории между основными направлениями обучения по численности учащихся в 2019 году.

Когда определились с нишей, переходим к следующему шагу — определению целевой аудитории.

Целевая аудитория (далее по тексту “ЦА”) — это та часть потребителей, которая заинтересована в конкретном продукте. Чаще всего объединена общими признаками, характеристиками, целями и задачи. А продукт помогает их решить.

Определение целевой аудитории — это очень важный шаг, потому что на данном этапе вы определяете кому конкретно из общей массы потребителей будете продавать свой продукт. И исходя из этого уже будете формировать на него цену, закладывать маркетинговые бюджеты и строить стратегию продвижения.

Невозможно понять, что хотят получить клиенты, не зная их характеристик. Какой у них возраст, какой уровень знаний, платежеспособность, что они хотят получать на выходе от обучения? Ответы на все эти вопросы позволят сформировать такой инфопродукт, который точно купят. И это первый шаг к заработку на своем инфобизнесе, ведь если вы допустили ошибку еще на этапе определения ЦА, то никто ваши продукты покупать не будет!

Приведу пример. Предположим, вы SMM-специалист, который хочет запустить свой инфопродукт. На первый взгляд, все просто. Ваша аудитория — smm-специалисты, которые хотят повысить свой скилл. Но ведь у каждого из них свой уровень, свои проблемы, свои задачи. А как же люди, которые только хотят изучать новую для себя сферу и не смогут понять всех тонкостей на курсе для опытных специалистов?

Поэтому здесь нужно определиться, какими знаниями вы в первую очередь будете делиться. Если делаете курс для опытных спецов, которые работают уже 2-3 года, то вам можно не рассказывать, как создать рекламный кабинет. Но и сегмент новичков и малоопытных спецов из ЦА также придется вычеркнуть.

Часто начинающие бизнесмены сталкиваются со следующими ошибками при определении ЦА:

1. Считают, что их продукт подойдет для всех. Не бывает продуктов и услуг, которые подойдут для всех жителей Земли. Если вы считаете, что ваш инфопродукт для всех, то скорее всего он ни для кого, и по итогу его никто не будет покупать. Аудиторию для любого продукта можно сегментировать.

2. Не хотят тратить время на изучение целевой аудитории. Что ж, можно и не тратить, если у вас есть пара лишних миллионов на рекламный бюджет, и вы можете давать рекламу на максимально широкие аудитории с мыслью, что кто-то наверняка купит. Но при этом надо помнить, что детально изученная ЦА поможет сохранить ваши бюджеты, а конверсии от рекламы будут в разы выше, когда она будет показываться только заинтересованным потребителям.

3. Изучение аудитории после создания инфопродукта. Очень распространенная ошибка, которая выглядит примерно так: захотел пойти в инфобиз, создал курс, назначил цену и только потом задумался над изучением аудитории. А по итогу показалось, что и половина информации из курса ЦА не нужна, так еще и цена курса настолько дорогая, что его никто не покупает. И получается, что очень много сил было потрачено зря.

Поэтому всегда сначала изучение аудитории и только потом создание инфопродукта!

В вопросе изучения целевой аудитории очень хорошо помогает анализ конкурентов. Наверняка в вашей нише уже есть успешные инфобизнесмены. Все, что нужно сделать — это понять, какие люди покупают курсы у конкурентов. И вот список вопросов, которые помогут при определении целевой аудитории вашего проекта:

Помимо этого не стоит забывать о таких проверенных методах, как личный контакт и анкетирование. Отберите небольшую выборку людей, которые подходят под критерии вашей ЦА и проведите анкетирование, в котором узнаете ответы на такие вопросы, как:

— как они относятся к получению доп. образования;
— часто ли покупают различные курсы и прочие образовательные продукты;— каких знаний им не хватает на данный момент для достижения определенных результатов;
— каких целей они хотели бы достичь в ближайшей перспективе.

Ответы на данные вопросы помогут вам точно понять, какой инфопродукт вам нужно создать, чтобы он точно соответствовал всем требованиям вашей аудитории.

Следующий шаг — определение типа инфопродукта, который вы будете двигать в массы.

Выше я уже упоминал, какие бывают виды продуктов, сейчас предлагаю остановиться на этом вопросе более подробно. Для простоты восприятия разделим их на два блока: для начинающих инфобизнесменов и для опытных.

Инструкция, чек-лист, методичка

Небольшой материал в текстовом виде по определенной узкой тематике, который направлен на решение конкретной проблемы. Например, пошаговая инструкция по настройке таргетированной рекламы в Инстаграме.

Инструкция редко содержит в себе уникальные практические знания, зачастую это просто структурированный набор общеизвестных фактов. Но прелесть ее в том, что вся разбросанная по интернету информация собрана в один документ, который можно использовать в качестве конспекта.

Данный инфопродукт очень хорошо подходит в качестве лид-магнитов за подписку, регистрацию и прочие целевые действия.

Мастер-класс, вебинар, семинар и прочие одноразовые выступления в онлайн-формате

Это занятия, которые проходят в формате общения спикера с аудиторией. Спикер заранее готовит тему своего доклада, которая призвана закрыть определенную боль аудитории, делится с информацией и отвечает на вопросы зрителей.

Обычно такие мероприятия имеют единоразовый характер и являются частью более продолжительной рекламной воронки. То есть людей привлекают на вебинары, на которых уже продаются марафоны, курсы и прочие платные продукты.

Очень часто вебинары и семинары делают бесплатными, используя их в качестве лид-магнита.

Если вы только начинаете свой путь в сфере инфобизнеса, то мы вам советуем начинать именно с таких несложных продуктов, которые не требуют много времени на подготовку и реализацию.

Тем самым, вы получите опыт продаж информационных продуктов, поймете ваши сильные и слабые стороны как эксперта, и что именно нужно дорабатывать. И когда наберетесь опыта на подготовке небольших продуктов, сможете переходить уже к более сложным.

Если вы уже имели некий опыт в инфобизнесе, то вам могут подойти более серьезные виды инфопродуктов.

Марафон

Классический онлайн-марафон представляет из себя серию заданий, которые нужно выполнять на протяжении определенного промежутка времени с целью достижения конкретного результата.

Механика проста. Человек регистрируется на марафон на сайте или в рассылке, после чего ему начинают приходить письма с заданиями. Он их выполняет, делится результатами, по итогу приобретает определенные навыки.

Марафоны делятся как на платные, так и на бесплатные. Бесплатный марафон обычно бывает не больше семи, в противном случае затраты на его проведение обычно оказываются нерентабельны. Платный марафон продолжительностью может доходить до трех месяцев.

Обучающий курс или тренинг

Это цепочка взаимосвязанных уроков, которые высылаются участникам конкурса по определенному порядку.

Главная цель курса — научить чему либо и помочь достичь определенных результатов. Обычно продолжительность курса составляет примерно месяц, иногда 2-3 месяца, если объем предлагаемой информации очень большой.

Но когда курс проходит в такой долгий промежуток времени, велик риск того, что люди начнут сливаться, у них будут появляться какие-то свои дела, и в итоге обучение до конца многие могут не пройти.

Чтобы организовать полноценный курс, вам нужен опыт проведения вебинаров и семинаров, как минимум, или же написание чек-листов инструкций. Потому что курсы бывают двух видов: текстовый формат и видеоформат. Какой выбрать — решать только вам, у обоих форматов есть свои преимущества, о них мы поговорим как-нибудь в другой раз.

Коучинг

Это такой процесс обучения, когда спикер напрямую контактирует с одним учеником на протяжении долгого промежутка времени. Чаще всего коучинг бывает индивидуальным, редко в группах по 3-4 человека.

Данный инфопродукт обычно стоит несколько десятков тысяч и требует от тренера очень высокой квалификации, навыков коммуникации и вовлечения в процесс обучения, потому что здесь он фактически берет за руку своего ученика и по шагам доводит до конкретного результата.

Книга

Пожалуй, верхушкой нашей пирамиды инфопродуктов является написание собственной книги. Требует колоссальных усилий от автора, ведь книга должна содержать максимум практических знаний при минимуме теоретической воды. Только тогда она будет пользоваться спросом и сможет закрывать боли и потребности читателей.

Подводя итог данного раздела, хочется заметить, что небольшие инфопродукты — это скорее часть общей рекламной воронки, чем способ заработка больших денег.

Но если вы только начинаете свой путь в инфобизнесе, то советуем вам начинать именно с них, чтобы “набить руку”, так сказать и получить бесценный опыт подготовки и продаж инфопродуктов.

Подробнее о рекламных воронках мы поговорим далее.

Итак, когда определились с нишей, целевой аудиторией и самим инфопродуктом, остается делом за малым — создать его. Для простоты восприятия информации предлагаем разбить этот процесс на несколько этапов.

Этап 1. Планирование и концепция

Когда вы уже разобрались, какую пользу будет нести ваш инфопродукт и какие боли целевой аудитории он будет закрывать, нужно определиться, в каком формате вы будете давать своим ученикам информацию.

На данном этапе вы должны определить два момента:

1. Формат инфопродукта. Как вы будете предоставлять информацию ученикам? Текстовые блоки, записанные видеоуроки, регулярные прямые эфиры. Необходимо оценить свои возможности, изучить конкурентов и понять, как они это делают, после чего разрабатывать уже свой формат.

Необходимо досконально продумать всю воронку взаимодействия с учениками на этапе обучения:

— Когда и как часто будут высылаться уроки;

— Предусмотрены ли домашние задания;

— Кто, как и в какие сроки будет проверять д/з;

— Будут ли ученикам даваться бонусы или штрафы за хорошо выполненные и невыполненные домашние задания;

— Где будет вестись все общение во время обучения. Чат в какой-то соцсети или мессенджере;

— Что нужно сделать, чтобы попасть в этот чат, обязательно ли присутствие в нем;

— Разработать правила проведения в данном чате;

— Сохранится ли после обучения доступ у учеников к обучающим материалам. И если да, то на сколько;

— Срок обучения;

— Взаимодействие с учениками после обучения.

Когда данная задача выполнена, ее результат необходимо упаковать. Сделать это можно либо в социальных сетях, либо сделать презентацию, либо лендинг, на котором и можно купить ваш инфопродукт.

Мы в Студии Чижова, когда запускали свой первый инфопродукт — курс по контент-маркетингу в социальных сетях, сделали лендинг со всей информацией, чтобы пользователи могли с ней ознакомиться в режиме онлайн.

При заходе на сайт человек сразу понимал, подходит ему наш курс или нет:

Помимо этого сайт содержал информацию о нас, как о SMM-агентстве, о нашем опыте в контент-маркетинге и кейсах, программе курса и прочих важных вещах, которые влияли на итоговое решение потребителя по покупке. Естественно, прямо на этом сайте можно было сразу купить курс

2. Программа инфопродукта. Здесь вам необходимо пошагово разбить всю информацию по темам так, чтобы они плавно вытекали одна из другой и были логически взаимосвязаны. Какие разделы у вас будут, сколько уроков, из каких материалов они будут состоять и так далее. Вся эта информация должна быть в общем доступе, чтобы каждый желающий мог ознакомиться и задать все вопросы.

Каким образом мы это оформили в своем курсе, можно ознакомиться на скрине ниже:

Каждый желающий при посещении сайта мог ознакомиться с полной программой курса, которая была разделена на несколько блоков, в каждом по 5-7 уроков. После того, как была произведена оплата, мы забирали человека в рассылку, где с интервалом в 2-3 дня ему на почту приходили в формате писем наши уроки по контент-маркетингу.

Для обсуждения возникающих вопросов и получения обратной связи был создан чат в телеграме. Не пренебрегайте этой возможностью, потому что такие чаты дают огромную пользу, а именно: люди, находясь в одном пространстве, могут делать друг с другом мнениями, эмоциями и что самое главное, отзывами о вашем продукте. И в таком формате процесс обучения проходит намного продуктивнее.

Этап 2. Создание продукта и оформление

Сейчас на рынке очень большое количество инфобизнесменов, поэтому мы советуем выходить на рынок уже упакованными.

Если хотите делать формат видеоуроков, то пригласите либо опытного оператора с профессиональным оборудованием, либо закупите его сами. Записанные уроки на вебкамеру ноутбука и встроенный микрофон чреваты плохим качеством вашего продукта. А плохое качество сразу на начальном этапе подрывает доверие к спикеру.

Создавая текстовые уроки, также позаботьтесь о нормальном оформлении. Разбивайте тексты на абзацы, прикрепляйте схемы, скриншоты и изображения, чтобы максимально визуализировать для читателя то, о чем ведется речь в уроке.

При упаковке продукта следите за единым визуальным стилем. Шрифты, оформление, заголовки — все должно быть оформлено одинаково. Уроки должны быть доступны и размещены в хронологической последовательности, чтобы у учеников не возникало сложностей с поиском и восприятием информации.

Если опять же говорить о нашем курсе по контент-маркетингу, то мы разбили процесс написания уроков на следующие этапы:

— подготовка структуры уроков. Здесь мы решили, на какие темы будут писаться письма;

— написание текстов писем в гуглдокументах, приведение их к единому визуальному оформлению;

— неоднократная проверка всех текстов штатным корректором. Пусть опечатки это мелочи, но все равно могут подпортить общее впечатление о курсе;

— перенос писем в формат email-рассылки и отправление их ученикам.

Вот таким образом выглядели наши уроки в рассылке:

А вот таким образом выглядит стандартное проведение вебинара.

Когда создали, оформили и упаковали свой продукт, то переходим к самому главному, а именно: его продвижению. Этому подробно будет посвящен следующий раздел.

Чтобы получить максимум выгоды из вложенных в подготовку инфопродукта усилий, вам необходимо выбрать каналы продвижения, а также оформить их должным образом.

О том, как это сделать — читайте ниже.

Правильный выбор канала продвижения предопределяет весь дальнейший успех рекламной кампании. Глобально при продвижении инфопродуктов можно выделить два основных интернет канала: соцсети и контекстная реклама. Теперь вкратце по преимуществам и недостаткам каждого из этих каналов.

Контекстная реклама — это тип интернет-рекламы, при котором рекламное объявление показывается пользователям, исходя из их запросов.

Главным плюсом контекстной рекламы является то, что трафик здесь будет наиболее “теплым”, так как предложение будет показываться только тем людям, которые в нем заинтересованы.

Например, если вы ищете курсы по SMM, оставляете в поисковиках такие запросы, то и реклама вам будет показываться соответствующая.

1. Сложно продвигать новые продукты

Если вы выпускаете новый продукт на рынок, спроса в контексте на него не будет, потому что люди попросту не понимают его ценности.

У нас так было с курсом по контент-маркетингу, например. Запросов было мало, из них больше половины нецелевые, поэтому данный канал продвижения нам не зашел. Люди оказались незнакомы с продуктом и не понимали его ценность.

2. Контекст плохо масштабируется

Здесь объем трафика сильно зависит от объема аудитории, которой интерес ваш продукт. И это напрямую влияет на количество запросов. И если запросов нет, то можно сколько угодно повышать ставки и бюджеты, но если интереса у аудитории к продукту нет, то он и не появится.

3. Нет возможностей для “прогрева” аудитории

Писал об этом выше, сейчас более подробно на конкретном примере.

Потребитель перешел на сайт, ничего не купил и ушел. Максимум, что мы можем тут сделать, это забрать его в базу ретаргета и периодически напоминать о себе. У нас нет возможности полноценно взаимодействовать с ним через прямую коммуникацию и влиять на его решение о покупке.

Из-за этого мы не можем набирать здесь большую лояльную базу аудитории, прогревать ее контентом и в дальнейшем продавать ей свои продукты.

4. Работа с “теплым” трафиком

Писал об этом выше, но отмечу еще раз, при всех своих недостатках контекстная реклама имеет одно важное преимущество — показ рекламы только по заинтересованной аудитории.

В данном разделе мы с вами будем говорить про SMM. SMM) — это продвижение бизнеса в социальных сетях.

В чем суть SMM: в привлечении внимания аудитории к продукту через соцсети, прогрев и дальнейшие продажи.

1. Большая часть аудитории в соцсетях — “холодная”

Отсюда вытекает тот факт, что вам придется много работать с немотивированной аудиторией, потому что крайне сложно попасть в потребность человека, которому здесь и сейчас нужен курс по таргетированной рекламе, к примеру.

Да, мы можем показывать рекламу на тех, кому потенциально интересен данный продукт. Но будет ли он интересен данным людям здесь и сейчас, это уже вопрос.

2. Органические продажи и длительные коммуникации с клиентом

SMM позволяет получать продажи за счет заранее набранной подписной базы в сообществах. Мы набираем людей в рассылку, прогреваем, продаем. И к запуску нового продукта у нас уже есть сформированное лояльное ядро аудитории, которое будет покупать наш курс, потому что эти люди уже о нас знают.

3. Хорошая масштабируемость

В SMM мы неограничены поисковыми запросами. Давайте подробнее об этом на конкретном примере, курсе про контент-маркетинг, раз уж мы о нем начали говорить выше.

Допустим, потребитель особо не интересовался контентом, потому что он таргетолог, и ему априори незачем лезть в Гугл и искать там курсы по контент-маркетингу. Но по большому счету потенциально он может являться для нас одним из тех сегментов, которые могут купить курс. Все, что нам нужно сделать — это привлечь его внимание с помощью рекламы и дать понять, чем будет полезен ему данный курс.

Напомню, что контекст у нас при продвижении не сработал в виду того, что люди не до конца понимал зачем им вообще этот курс и какую он пользу даст. Информации на сайте для этого было недостаточно, подобные возражения лучше всего закрываются с помощью контента и в формате личной переписки.

Поэтому нами было принято решение основной упор делать на таргетированную рекламу в соцсетях: Инстаграм, Фейсбук и Вконтакте.

Мы заранее спланировали график скидок на курс и начали проводить рекламные кампании. Реклама велась напрямую на сайт по наиболее теплым аудиториям, холодные же и сомневающиеся догонялись ретаргетингом и контентом в социальных сетях.

Как это работает: человек вроде как заинтересовался, но до конца не принял решение, начал сомневаться. На группу подписался на всякий случай, чтобы не потерять. И в этой группе мы как раз начинаем с ним основную работу по прогреву: даем репутационные и полезный контент, чтоб потребитель понял, насколько мы круты и какую пользу можем ему принести. Читая эти материалы, клиент становится лояльнее, уровень доверия растет и вероятность того, что он совершит нужное нам целевое действие, становится намного выше.

Подводя итог отметим, что оба канала продвижения хороши по своему и когда хотите масштабироваться — работайте и там, и там.

Когда у вас уже известный продукт и вам необходимо наращивать объемы, то вы можете продвигаться с помощью контекстной рекламы по наиболее “теплой” аудитории, а “холодную” собираться в социальные сети и прогревать.

Если вы только выходите на рынок с новым продуктом, то сначала нужно озаботиться набором подписчиков с целью знакомства с собой. Потому что, как мы уже выяснили, немотивированная аудитория крайне плохо покупает инфопродукты в интернете.

После выбора канала подготовьте ваши площадки к продвижению. О том, как именно — расскажу ниже.

Название

Должно чётко соответствовать деятельности компании для того, чтобы появляться в поисковой выдаче. Пишем название бренда + род деятельности и ГЕО, если это требуется.

Например, MelAnnett | Марафоны красоты и здоровья.

Статус

Здесь отображаются уникальное торговое предложение (УТП), или спецпредложения в компании. Может и должен меняться в зависимости от ситуаций.

Описание

Рассказываем о компании и её деятельности максимально ёмко и полезно, используя как можно больше ключевых слов, чтобы быть выше в выдаче при запросах.

Дизайн

С точки зрения имиджа и воспринимаемой ценности продукта важно выдержать оформление в едином стиле. Поэтому своими силами или с помощью дизайнеров делаем обложку и аватар для группы в фирменном стиле — и радуемся.

Когда закончили оформлять сообщество, то смотрим, что у нас получилось. Вот так всё это дело должно выглядеть:

В Инстаграме не так много блоков для заполнения. Разберём по порядку каждый из них, чтобы не допускать обидных ошибок, которые по итогу будут влиять на продажи через этот канал продвижения.

Аватар профиля

Пожалуй, главное требование к аватару: понятность и «притягательность». Важно, чтобы миниатюра вашего аватара была понятна и хорошо читалась. Если мы говорим о продвижении брендов компаний, то идеальным решением будет логотип компании. Если речь о продвижении личного бренда, то вполне подойдёт ваша фотография крупным планом.

Никнейм

Никнейм аккаунта должен передавать его суть, быть достаточно коротким и запоминающимся. Важно не использовать большого количества разделений слов и не стараться впихнуть невпихиваемое: annushka_nogotocki_24 — нет, stolplit — да.

Описание профиля

В описании необходимо рассказать о себе всю самую основную информацию: род деятельности, УТП, оффер (спецпредложение, акция) и контакты, если это необходимо.

Не помешает и ссылка на таплинк, которая может позволить связываться с вами разными удобными способами. Например, через мессенджеры или сразу переходить на сайт для заказа.

Закреплённые сторис (хайлайты)

Многие пренебрегают закреплёнными сторисами, что является непозволительной роскошью. Ведь здесь можно разместить самую нужную для покупателя информацию: цены, отзывы, виды продуктов, условия приобретения и прочую информацию, которая окажется для него полезной. Важно, чтобы иконки хайлайтов были выполнены в едином визуальном стиле и смотрелись гармонично в оформленном аккаунте.

Таплинк

Очень удобное решение для тех, у кого есть много каналов коммуникации с клиентами. Подключаем Таплинк (приложение, которое позволяет несколько ссылок уместить в одну), генерируем одну ссылку с таплинка и ставим её в описание профиля.

Как результат ваши клиенты смогут писать не только в директ, но и в любой удобный мессенджер, а также совершать переходы на сайт.

В Фейсбуке есть два типа сообществ: группы и бизнес-страницы. Официальную таргетированную рекламу в ФБ можно вести только от имени бизнес-страниц, поэтому именно их мы и будем рассматривать.

Название

По аналогии с ВКонтакте название отражает суть бизнеса. Также в окошке введения названия прописываем категории, адрес и номер телефона вашей компании.

Обложка страницы и фото профиля

Оформление бизнес-страницы компании должно быть сделано в фирменных цветах бренда. Если брендбука нет, то как минимум в едином стиле. Размер обложки в Фейсбуке должен быть 851×315. На обложке можно обыграть логотип компании, а также разместить УТП или слоган. Также подойдёт какая-то ситуативная акция, которой вы хотите поделиться со своими подписчиками.

Описание

Данный блок должен уместить в себя самую важную информацию о вашей компании так, чтоб пользователь, только что попавший на бизнес-страницу, сразу понял, что вы ему предлагаете и чем занимается компания. Нужно ли ему подписываться.

Когда инфопродукт готов, а каналы продвижения выбраны и упакованы, остается делом за малым, но одновременно самым важным — продвижением.

Чтобы грамотно организовать продвижение своего продукта, необходимо четко и правильно сформировать стратегию по работе в социальных сетях, а также рекламную воронку.

Мы в агентстве за последние годы протестировали очень много различных стратегий. Часть не сработала, другая часть показала хорошие результаты. Но самое главный вывод за годы работы — это то, что лучше всего в соцсетях покупают ваши подписчики, которые уже знакомы с брендом и лояльны к вам, как к автору инфопродуктов.

Три шага, которые являются залогом хорошей и успешной стратегии продвижения в социальных сетях. Казалось бы, совершенно очевидная мысль. Но, к сожалению, очень многие ее не понимают и продолжают продавать свои услуги “в лоб”, не до конца понимая ценности привлечения подписчиков и контента.

Основными постулатами данной стратегии являются:

1. Привлечение целевой аудитории;

Сначала работаем над тем, чтобы превратить вашу целевую аудиторию в подписчиков вашего бренда в соцсетях.

2. Вовлечение (прогрев целевой аудитории);

Затем вовлекаем их в общение с нами, рассказываем о себе и продукте.

3. Продажа.

И продаем нашим подписчикам тогда, когда они достаточно о нас узнали и готовы купить.

Для удобства и наглядности, мы представили данную стратегию в формате воронки:

Мы в агентстве после первого месяца работы часто составляем медиапланы для клиентов, чтобы они могли отследить динамику показателей в разрезе полугода и понять, как именно количество подписчиков будет влиять на итоговую цель любого бизнеса — продажи.

Чтобы не забивать вам голову кучей ненужных цифр, просто посоветую изучить внимательно скриншот и посмотреть, как меняется число продаж по месяцам. Чем больше подписчиков в рассылке, тем больше по итогу мы получаем продаж.

Это происходит от того, что растет лояльное ядро аудитории в наших сообществах. Мы привлекаем людей, прогреваем их с помощью контента, повышаем лояльность и доверие, после чего продаем свои продукты.

Подробнее о данной стратегии мы уже писали, читайте тут:

Немного громкий заголовок, но пусть он останется таким. Конечно, иначе все может работать, но только на короткой дистанции. Например, если вы достаточно известный инфобизнесмен, хотите сделать всего один запуск нового продукта и потом забросить его. Тогда вам может и стоит сделать акцент на прямой трафик. Но если вы хотите играть “вдолгую” и запускать свои продукты неоднократно, то я бы все же советовал вам набирать себе аудиторию.

Давайте возьмем один из примеров рекламы, которую я вижу по несколько раз в день:

Когда видим такую рекламу, сразу встают перед глазами вопросы: а кто вы вообще такие? Почему я должен идти именно к вам? Чем вы отличаетесь от остальных? Да и в конце концов сколько стоит курс-то? Скидка указана, а стоимость нет. В итоге на такое объявление кликать не особо хочется и узнавать подробности, поэтому оно просто пролистывается.

А теперь представьте себе такую картину. Есть клиент, который не до конца понимает суть SMM. Он по сути и не должен этого знать, для этого есть специалисты. И вот приходит клиент в одно агентство с запросом “нужны продажи”. Агентство “окает”, запрашивает рекламный бюджет, оффер и начинать продавать “в лоб”. Продаж ожидаемо нет, клиент расстраивается, уходит в другое агентство. И так до тех пор, пока не лопнет терпение, после чего мы получаем недовольного клиента и пожизненный штамп, что SMM не работает.

Мы с вами разобрались, какую стратегию работ в соцсетях при продвижении своих инфопродуктов лучше выбрать. Теперь более подробно остановимся на рекламных воронках.

Суть любой рекламной воронки состоит в том, что мы привлекаем человека в подписную базу (чаще всего в рассылку) и начинаем прогревать его контентом, чтобы познакомить с собой, с инфопродуктом, его программой и так далее.

После прогрева человеку предлагается некий бесплатный продукт: вебинар, мастер-класс или марафон, на котором будет даваться часть информации. Если пользователю интересно, то в конце бесплатного продукта он уже покупает основной продукт.

Тех, кто не купил, необходимо дожимать рассылкой. Обычно это делается в ближайшие 3-4 дня с хорошими скидочными предложениями, чтобы у человека не было много времени на раздумья. По итогу воронка зацикливается, то есть очередной поток набора на курс закрывается и начинается реклама нового потока.

Сейчас детально рассмотрим каждый из этапов воронки.

Чтобы начать взаимодействовать со своей аудиторией, первым делом ее нужно привлечь в подписку. Можно это делать любым удобным способом: с помощью лид-магнита или конкурса, например.

Лид-магнит — это некое бесплатное предложение для клиента, которое он получает за совершение целевого действия. Хороший лид-магнит должен закрывать определенные боли целевой аудитории и быть реально полезным.

Каким должен быть лид-магнит, чтобы он принес желаемый результат:

— Релевантным. Лид-магнит обязательно должен соответствовать тематике вашего бизнеса;

— Ценным. Он должен решать одну или несколько болей вашей аудитории и быть для нее полезным;

— Конкретным. Человек должен четко понимать, какую пользу он получит от скачивания лид-магнита;

— Узконаправленным. Лид-магнит должен решать конкретную задачу ваших клиентов, а не быть панацеей от всех возможных проблем.

Ниже пример использования лид-магнита при реклама марафона красоты и здоровья. Чтобы получить 5 бесплатных уроков “Как избавиться от отеков”, девушкам необходимо было перейти на лендинг и оставить на нем свою почту. После этого они попадали в рассылку, где мы начинали с ними работать с помощью серии прогревающих писем.

Второй наиболее распространенный пример привлечения подписчиков — это проведение конкурса.

Конкурс — это такая игровая механика в соцсетях, когда людям предлагается выполнить ряд действий для получения какого-либо приза.

Каким должен быть конкурс:

— Приз в любом конкурсе также должен быть релевантным, то есть соответствовать как тематике вашего бизнеса, так и запросам целевой аудитории;

— Не больше двух условий в конкурсном посте. Чем больше условий вы делаете, тем дороже в итоге будет стоить для вас подписчик, поэтому старайтесь не злоупотреблять этим. Если нужно подписаться на рассылку, то оставьте только одно условие и все;

— Больше одного победителя. Всегда лучше делать так, чтоб призы выигрывали несколько человек. Во-первых, это дает большую вероятность людям победить, во-вторых, благодаря этому они активнее участвуют в конкурсах;

— Акцент на приз. На рекламных баннерах всегда делайте акцент на приз, потому что люди в первую очередь обращают внимание именно на него.

Ниже пример использования конкурса при привлечении подписчиков в рассылку Вконтакте.

Помимо этого подписчиков можно привлекать на какой-то полезный контент. Чаще всего это различные подборки и ТОПы. Механика та же самая. Вы делаете пост, запускаете в рекламу, а условием получения подборки является подписка.

Ниже можно ознакомиться с очень мощным примером подобной подборки.

Когда вы набрали подписчиков, необходимо начать их прогревать, а именно: рассказывать о себе, как спикере, о своем продукте, делиться отзывами и прочим репутационным контентом. Главная цель прогрева — сделать так, чтобы подписчики стали лояльнее к вам и начали доверять. Обманывать при этом я крайне не рекомендую, это все вскроется и репутацию будет уже не вернуть.

Рассмотрим пример. Предположим, мы привлекли подписчиков в рассылку с помощью лид-магнита “Получи 5 бесплатных уроков, как избавиться от отеков”. Человек подписывается, и мы сразу же забираем его в нашу воронку, начиная прогревать контентом.

Мы не высылаем сразу же все бесплатные уроки, чтобы клиент как можно больше времени провел с нами и был в этом заинтересован. Но нужно понимать, что и навязчивым быть тоже нельзя. Поэтому 2-3 письма в неделю будет оптимально. На данном примере видно, что мы здесь даем только 3 бесплатных видео. Два оставшихся будут высланы через несколько дней.

Также обратите внимание на важный момент, мы вовлекаем людей и просим их сделать фотографии до и после, чтобы они действительно могли отследить полученный результат и поняли, что эти упражнения работают.

Помимо непосредственного лид-магнита, на который вы привлекли народ, не забываем о том, что необходимо продолжать прогревать народ еще и репутационным контентом. Рассказывать о себе, своих регалиях, достижениях и результатах учеников, как на примере ниже:

Вы должны помнить, что привлечение в рассылку — это только первый этап воронки. Сама рассылка ставит перед собой цель прогрева людей и закрытия их на целевое действие. Каким должно быть это действие, решать только вам. На нашем описанном примере через 10 дней прогрева мы приглашали людей на бесплатный вебинар, на котором уже продавался основной продукт — марафон.

Про рассылку сказали, теперь пара слов о контенте. О чем писать, чтобы прогреть людей в сообществе.

1. Рассказывайте про продукт. Когда человек только подписывается на сообщество, он не знает, что у вас за продукт. И ваша задача — рассказать о нем. Пишите о полезных свойствах продукта, его особенностях, плюсах и преимуществах перед конкурентами.

2. Расскажите о себе. Кто вы? Как давно занимаетесь своим делом? Чего добились? Почему люди должны покупать этот продукт именно у вас?

3. Расскажите про процесс подготовки продукта. Сколько усилий вложено, с какими проблемами вы столкнулись в ходе подготовки. Люди любят закусилье, и если они увидят, сколько сил и времени вы вложили в создание продукта, то его ценность в их глазах вырастет в разы.

4. Общайтесь с подписчиками. Проводите прямые эфиры, делайте посты и сторис с рубриками “вопрос-ответ”. Получение обратной связи очень важно, дайте возможность подписчикам спросить у вас наболевшие вопросы.

Один из важнейших этапов воронки — это продажи. Весь прогрев вы устраивали для того, чтобы привлечь людей на некое бесплатное событие, чтобы на нем пообщаться с людьми, непосредственно поговорить о своем платном продукте и его выгодах для ваших подписчиков и дать еще больше полезного контента.

Как я писал выше, вариантов бесплатного продукта тут несколько: вебинар, мастер-класс или марафон. Тут решать уже вам.

Разберем пример все той же компании Меланнет. Основная задача перед нами стояла в том, чтобы продать базовый марафон. Была выбрана следующая воронка: привлечение людей в e-mail рассылку с помощью лид-магнита, прогрев и приглашение на бесплатный вебинар:

О вебинаре лучше напоминать несколько раз, потому что это одно из главных событий всей воронки, и вам необходимо обеспечить максимальную доходимость. Поэтому не бойтесь своим подписчикам сказать про вебинар за сутки до него, напомнить утром и, конечно же, прислать ссылку на трансляцию за 10 минут до старта.

После вебинара всегда устраивайте активные допродажи. Напомню, что на вебинаре продавался платный марафон. Люди его посмотрели, кто-то купил сразу, но большинство ушли думать и сомневаться. И запомните! Сомневающихся людей нельзя оставлять наедине со своими мыслями, это главный закон хорошего продажника: совершайте второй, третий контакты, закрывайте возражения людей. Точно также и в прогреве. Необходимо напоминать о себе и подсказывать, что осталось мало времени. Важно!

Именно напоминать, а не надоедать по несколько раз на дню, иначе вся ваша работа будет перечеркнута негативом от подписчиков.

После запуска очередного потока инфопродукта обязательно изучите результаты и на основании полученных цифр проведите оптимизацию стратегии, потому что с каждым новым запуском результаты будут проседать, если не вносить в воронку изменения.

Усилить лид-магнит

Один лид-магнит хорош для двух-трех запусков. Максимум четырех. После нескольких подряд запусков с одним и тем же лид-магнитом вы начнете наблюдать, что цена подписчика растет. Если в начале она была 10 рублей, то после трех запусков стала уже 50.

Это нормальная практика, аудитория выгорает, и людям приедается смотреть на одно и то же. Проблема решается новым лид-магнитом. Проанализируйте интересы своей аудитории, можно доработать текущий лид-магнит или создать новый на основе анализа и начать привлекать подписчиков уже с помощью него.

Поменять посадочную страницу

В практике бывали и такие случаи. Если у вас нет возможности менять лид-магнит, то можно попробовать хотя бы поменять немного лендинг. Разнообразьте его дополнительными блоками, поменяйте дизайн и некоторые названия. И люди уже будут воспринимать его как что-то новое и за счет этого цена подписчика также может снижаться.

Улучшить прогревающую воронку

Если вас не устраивает конверсия подписчик-доходимость на вебинар, то необходимо улучшить прогрев.

Добавьте больше отзывов после первого потока, дайте больше полезной информации. Возможно, стоит давать получше ознакомится с платным продуктом. Например, показывать скриншотами, как будут выглядеть уроки или дать бесплатно посмотреть один какой-нибудь урок.

Добавить трипваер

Трипваер — это некое недорогое предложение для клиента, которое добавляет основную продуктовую линейку. Цена его чаще всего символическая, чтобы подписчик почувствовал явную выгоду от приобретения продукта. Трипваер делается не с целью заработать больше денег, а для того, чтобы снять у клиента первые страхи и сомнения перед покупкой основного и как правило более дорогого продукта.

Да, слов в статье было много и наверняка половина не осилила весь материал в один заход. Для тех, кто не читая середину, сразу пролистнул в конец, тезисно опишу, о чем мы тут говорили.

Итак, как же запускать и зарабатывать на образовательных проектах в соцсетях? Тезисно.

1. Запускать инфопродукты сейчас не поздно, а можно и нужно, объем рынка сильно вырос за последние годы, а прогнозы на будущее даются не менее оптимистичные;

2. Перед созданием своего образовательного проекта определитесь с нишей, целевой аудиторией и типом инфопродукта;

3. Выберите каналы продвижения. Когда выбрали, обязательно упакуйте их, сейчас это является одним из важнейших факторов оценки инфобизнесмена. Во все времена встречали по одежке, а сейчас выходить на рынок неупакованным — самоубийство;

4. Определитесь со стратегией и рекламной воронкой. Лучше всего действует стратегия по принципу привлек-прогрел-продал. Так что готовьтесь играть вдолгую и привлекайте аудиторию в подписку;

5. После каждого запуска смотрите на цифры, анализируйте результаты и оптимизируйте воронку. Иначе стагнация и постоянные ухудшения показателей.

Все эти 50 вордовских листов были написаны для тех, кто хочет самостоятельно разобраться в продвижении инфобизнеса в соцсетях и лично попробовать свои силы в этом нелегком деле.

Но если у вас нет ни времени ни желания во всем этом копаться, то вы всегда можете обратиться к нам, в Студию Чижова, за помощью. Мы с радостью проконсультируем, обсудим ваш проект и предложим оптимальные решения по его продвижению.

Если остались вопросы — то милости прошу в комментарии. И спасибо всем за внимание :)

Если вам понравился или хотя бы показался полезным данный материал, то советую также почитать другие статьи нашей команды, которыми мы делимся на vc.ru. Ниже топ-6 статей "Студии Чижова" за последний год:

Приятного чтения :)