ВБ, Озон: куда податься, когда устал уже пахать в найме

Мне 30 лет, живу в пригороде областного центра в Сибири. Какого именно — пусть будет интригой. В деревне есть знакомые, которые торгуют на маркетплейсах. Вот захотел так же. Подумаем вместе, на какую площадку выйти.

Сейчас я работаю 2/2 на производстве, копчу мясо. Получаю 35 тысяч в месяц. Мало, но вместе с подсобным хозяйством жить можно. Дополнительный заработок точно не помешает.

ДИСКЛЕЙМЕР: Все действующие лица и события вымышлены. Любые совпадения с реальными людьми — случайность.

Вариантов куда стартовать несколько. Есть неограниченный доступ в лес и на бывшие совхозные поля, можно оттуда что-то брать. Без браконьерства, само собой. В лесу много чего просто лежит под ногами.

Еще неподалеку от меня есть пилорама, там работает мой одноклассник. У них скапливается много отходов: опилки, обрезки досок. Отходы они никак не используют, просто складируют прямо за оградой. Договорюсь забирать себе опилки за 0.

Что имеем:

Думаю запустить производство пеллет. Это такие древесные гранулы:

Ни то, ни другое не требует сертификации.

Самозанятые могут продавать на маркетплейсах только товары собственного производства. Доход должен быть не больше 2,4 млн в год. Если больше — нужен статус ИП. Мне это подходит. Если что-то пойдет не так, я не потеряю деньги на открытии ИП.

На Озоне регистрация бесплатная, на ВБ нужен гарантийный взнос 10 000 рублей. Если бюджет на старт маленький, взнос влияет. Успешные предприниматели его и не заметят.

Чтобы начать, понадобятся инвестиции.

Инвестиции

Цех откроем прямо в гараже. Придется немного его доработать: усилить проводку и сделать хорошую вентиляцию. Потом купить оборудование. Нужно немного: сам пресс, сушилка для опилок и принтер для этикеток.

Себестоимость

Сырье достается бесплатно. Себестоимость упаковки пеллет получается 14.51 руб за 4 кг или 3,62 руб за килограмм.

Постоянные расходы

Аренду мне платить не нужно, зарплату работникам тоже. Налоги самозанятым начисляются, только если есть продажи. Поэтому постоянных расходов сначала толком и не будет.

Реклама тоже относится к постоянным расходам.

Запускать рекламу имеет смысл, когда уже есть первые продажи и отзывы. Во-первых, пустые карточки отталкивают покупателей и снижают конверсию. Во-вторых, чтобы посчитать рекламный бюджет, нужно примерно понимать конверсию в нише. Поэтому торопиться с запуском рекламы не буду.

Перед выходом на маркетплейс нужно понять правила и настроить процессы. Они хоть и похожи, но всегда есть нюансы. Внимания на два канала сразу не хватит.

На первой площадке пойму основы: как правильно делать карточки товаров, настраивать рекламу, отвечать на отзывы. Плюс протестирую спрос. Это поможет избежать ошибок в будущем.

Когда бизнес на первом маркетплейсе станет стабильным, можно расширяться. Работа на двух площадках увеличит общий доход и снизит риски. Если на одной площадке будут проблемы, вторая поможет сохранить продажи.

Зависит от категории. Нужно учесть количество конкурентов в нише и комиссии маркетплейсов. В топливных пеллетах конкуренция низкая. В товарах для животных высокая. Начну с одной категории. Если пойдет хорошо, буду расширяться на другие.

Посмотрим конкурентов по категориям. Прикинуть примерные обороты можно с помощью расширений для браузера. Лично я пользуюсь Chrome, расширения легко найти в интернет-магазине Chrome.

После установки расширение покажет, сколько продаж у конкурентов. Для этого надо навести мышку на карточку. Работает далеко не на всех карточках, но общее представление получить можно.

На Озоне выдача по запросам «топливные пеллеты» и «древесный наполнитель» разная. В топливных пеллетах конкуренции почти нет, всего 8 товаров. В древесном наполнителе конкуренция большая.

Будет выгоднее начать на Озоне сразу в двух категориях.

Проблема: тяжело попасть в топ выдачи с новой карточкой

Продавцы решают эту проблему самовыкупами. Просят знакомых купить товар и оставить хороший отзыв. Так карточка получит первые продажи и станет для алгоритмов более ценной. Есть даже специальные чаты, где можно найти фиктивного покупателя на свой товар. В этих чатах нужно быть осторожным, обманывают друг друга как селлеры, так и покупатели.

Это черный метод продвижения. Самовыкупы запрещены как на ВБ, так и на Озоне. Если Озон закрывает глаза на самовыкупы, то ВБ наказывает. Раньше можно было попасть на штраф в 100 000 рублей. С 3 октября ВБ отменил штрафы за самовыкуп, но фиктивные сделки все равно запрещены.

Проблема: автоакции

На маркетплейсах есть система автоматического снижения цен. Площадка меняет цену товара без согласования с продавцом. Снижение может доходить до 30-40 от изначальной цены.

Скидки включаются по разным причинам. Когда товар долго лежит на складе или плохо продается. Также система реагирует на цены конкурентов. Если у других продавцов товар дешевле, площадка может снизить цену.

Площадка дает возможность исключить свой товар из акций, но это не всегда работает. Сегодня убрал — завтра на товар опять дополнительная скидка.

В моем случае неактуально, так как рентабельность планирую в районе 90%. Поэтому дополнительная скидка в 20-30% не съест всю прибыль. А вот если бы закупал товар, тогда нужно внимательно считать юнит-экономику. Иначе торговля в ноль уже будет успехом.

Защититься можно высокой начальной наценкой. Продавцы специально ставят цену выше рыночной на 20-30%. Тогда даже после скидки товар не уйдет в убыток.

Список нарушений внушительный. Лучше изучить его заранее, чтобы не начать продажи с минусов.

На Озоне нет штрафов в привычном понимании. За нарушения продавец получает штрафные баллы. Чем тяжелее нарушение, тем больше. Накопил 1200 баллов — магазин забанили.

За грубые нарушения можно быстро получить перманентный бан, неполный список:

В течение недели можно доказать свою невиновность. Если получится, баллы не начислят.

ВБ штрафует на деньги. Штрафы начисляют за каждый факт нарушения, поэтому сумма может набежать немаленькая.

Есть неочевидные штрафы. Например, за ошибку в габаритах товара его логистика станет дороже в 10 раз.

Покупатели подменяют товар

Покупатели иногда возвращают подделки вместо оригинальных товаров. Особенно часто это случается с дорогой техникой, брендовой одеждой. Площадки не всегда тщательно проверяют возвраты.

Также важно делать детальные фото каждой единицы товара с серийными номерами перед отправкой на склад.

Опытные продавцы уже знают свои группы риска. В цену дорогой техники они сразу закладывают 5-10% на возможные подмены. А продавцы брендовой одежды и аксессуаров иногда поднимают цену на 15%.

Мошенники развиваются. Раньше вместо смартфона присылали деревяшку. Сейчас дорогой смартфон заменят дешевой пользованной подделкой. Делают так для того, чтобы было сложнее доказать факт кражи.

Тяжело поймать свободное время на отгрузку

Особенно это актуально сейчас, в период распродаж.

Удобные временные слоты для отгрузки разбирают за несколько минут после открытия записи. Часто остаются только ночные часы или дни через неделю. Особенно сложно найти место на складах перед праздниками.

Продвинутые продавцы ставят напоминания на телефон к моменту открытия записи. Также они имеют договоры с несколькими транспортными компаниями. Это помогает не застрять с товаром из-за отсутствия свободных слотов.

Многие продавцы используют специальных ботов в Телеграме. Боты следят за появлением свободных слотов на складах и сразу сообщают об этом. Так можно поймать отмененное кем-то время или новое окно.

Также помогает работа с несколькими складами сразу. Опытные продавцы настраивают бота на 2-3 ближайших склада. Если нет мест на одном, можно быстро отгрузить товар на другой.

Конкуренты роняют рейтинг

Некоторые недобросовестные продавцы специально портят рейтинг конкурентов. Они заказывают товар, а потом ставят низкие оценки и пишут негативные отзывы. Часто используют несколько аккаунтов, чтобы это выглядело как отзывы от разных покупателей.

Вопросы что делать в такой ситуации часто появляются на форумах:

Такие отзывы сложно удалить через поддержку площадки. Плохой рейтинг снижает продажи. Товары хуже показываются в поиске и каталоге. Покупатели видят плохие оценки и выбирают других продавцов. Вернуть высокий рейтинг после атаки конкурентов сложно.

Этим пользуются мошенники, которые предлагают “удалить” отзыв. Не верьте. Возьмут деньги и исчезнут. А еще такая работа с отзывами может привести к блокировке магазина.

Лучше работать с отзывами честно. Отвечайте вежливо на критику. Решайте проблемы клиентов быстро. Просите довольных покупателей рассказать о своем опыте. Так хорошие оценки будут быстро перекрывать негативные.

Бывает так, что не только портят оценки, но и парализуют бизнес совсем:

ВБ при быстром росте может заблокировать вывод средств

На Вайлдберриз есть система защиты от подозрительных продаж. Если продажи резко выросли, площадка может заморозить деньги на три недели. Это происходит даже у честных продавцов с хорошим рейтингом.

Блокировка часто случается в высокий сезон или после успешной рекламы. Площадка видит необычный рост и включает проверку. При этом вы продолжаете торговлю, но деньги остаются на площадке.

Для продавцов это создает проблемы с оборотными средствами. Приходится искать деньги на новые поставки. Некоторые берут кредиты или договариваются с поставщиками об отсрочке. К этому нужно быть готовым.

Проверка в каждом случае занимает разное время. По правилам — до 21 дня. На практике может пройти и за 3 дня, и за 20.

Это бывает сложно, но иногда есть смысл попытаться.

Через техническую поддержку

Поддержка Озона более дружелюбная.

Простые вопросы про загрузку карточек или отгрузку товара решаются за пару часов. Но если возникает серьезная проблема с деньгами или блокировкой, ответа придется ждать дольше.

Многие операторы используют готовые шаблоны ответов. Они могут закрыть ваше обращение, даже если проблема не решена. Поэтому сразу сохраняйте номер каждого обращения и скрины переписки.

В сложных случаях пишите новое обращение и указывайте номера предыдущих. Также помогает подробное описание проблемы с цифрами и фактами вместо общих фраз.

На Озоне есть платная подписка для продавцов. Она дает доступ к телефонной линии поддержки. Но даже с подпиской вы можете прождать на линии 20-30 минут в горячие часы.

Как получить компенсацию за кражи

Озон серьезнее относится к сохранности товаров продавцов. Если на складе что-то испортят или украдут, вы получите компенсацию. Сотрудники поддержки разбирают такие случаи быстро.

На Вайлдберриз получить компенсацию сложнее. Продавцы часто жалуются на долгие проверки и отказы по формальным причинам.

Опытные продавцы снимают на видео упаковку товара для отправки на склад. Также они записывают распаковку возвратов от покупателей. Эти записи помогут доказать свою правоту в спорных ситуациях.

Это имеет смысл, если товар дорогой. Видеокарта, например. Продавцы недорогих товаров просто закладывают риски воровства в цену.

А чтобы быстрее решать проблемы, заведите специальную папку на компьютере. В ней храните все видео, фото и переписку с поддержкой площадок.

Допустим, производство запустил, пошли продажи. Теперь нужно как-то все контролировать.

Можно по старинке вести учет на бумажке или в экселе. Но что файлы, что бумажки имеют свойство теряться. Это неудобно и создаст на ровном месте путаницу. Короче, не мой путь.

Посмотрел что есть на рынке, остановился на МоемСкладе. На бесплатном тарифе можно сразу посмотреть, что внутри.

А внутри есть все, что мне нужно:

Есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами:

В общем, сравнил и понял, что Озон к новичкам лояльнее, начну с него:

Стратегия следующая: торговать начну на Озоне в категории «топливные пеллеты», там низкая конкуренция. Когда освою базовые процессы подключу категорию «наполнители для животных». Если бизнес станет стабильным, добавлю ВБ как дополнительный канал продаж. Ну а для начала пойду с одноклассником на пилораме за опилки договорюсь.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.