Что такое убыточность по ДМС и как она влияет на стоимость договора?

Убыточность в ДМС — это соотношение стоимости вашего договора и суммы, которую страховая компания заплатила за лечение сотрудников. Этот показатель — главный ориентир для страховых. С клиентами работают по принципу: «По численности встречают, по убыточности провожают».

Какие клиенты для страховых идеальны, а какие — нет?

😎 Идеальные клиенты: убыточность менее 80%. Страховая зарабатывает от 20% стоимости договора.

🙂 Средние клиенты: убыточность 81–95%.

🫠 На грани: убыточность 96–99%. Клиенты не слишком выгодны.

😑 Неинтересные клиенты: убыточность более 100%. Страховая уходит в убыток.

Чем меньше убыточность, тем выгоднее пролонгация. В нынешних условиях страховые редко сохраняют цены на прежнем уровне, но для клиентов с убыточностью менее 80% повышение будет минимальным — до 7%. Если убыточность 81–95%, можно ожидать стандартное повышение на 10–20%. А для тех, у кого убыточность выше 96%, тарифы растут от 20% и больше. Иногда страховые отказываются продлевать такие договоры.

Если сотрудники активно лечатся, и убыточность превышает 100%, при пролонгации могут быть сложности. Вероятно, придется либо менять страховую, либо оптимизировать программу (убрать дорогие клиники или дополнительные опции).

Важно понимать: страховой рынок узкий. О вашей высокой убыточности могут знать и другие компании. Это повлияет на стоимость нового договора.

Как страховые защищаются от убытков?

Если убыточность сильно растет в момент действия договора, страховая может:

🙅‍♂ Начать отказывать в услугах, ссылаясь на правила страхования или клинические рекомендации.

🤷‍♂ Изменить условия: закрыть доступ к дорогим клиникам, перевести на согласование через колл-центр или ввести франшизы.

🙆‍♂ Повысить тарифы на отдельные услуги.

Самый популярный инструмент регулирования убыточности — отказы в услугах. Поэтому раз в квартал полезно запрашивать у страховой реестр отказов и проверять, насколько они обоснованы. Это поможет избежать негатива со стороны сотрудников.

А как же страховая сумма?

Многие удивляются: «Почему страховая смотрит на убыточность, если по договору сотрудник может лечиться на 5 миллионов рублей и больше?» Ответ прост: страховая сумма — это маркетинговый ход. Хотите, можно указать хоть миллиард, но реальную экономику договора страховая будет оценивать через убыточность.