Несобственный бизнес Дениса Евстигнеева. Разбор франшизы Woodbook

Мы пообщались с Адой Майской, основательницей франшизы Woodbook, которая рассказала о том, как делать успешный бизнес на выпускных фотоальбомах.

Ада реализовала очень масштабную задачу - упаковала франшизу самостоятельно без консультантов и сторонних экспертов. Если вы также хотите упаковать свою франшизу, вам поможет мой телеграм-канал Франшиза на миллион долларов.

— Для начала расскажите, как зарождалась франшиза Woodbook, и как она работает.

— Все началось примерно одиннадцать или двенадцать лет назад, когда я только начала фотографировать. Я бралась за все подряд, снимала свадьбы, репортажи, работала фотографом в «Геометрии», снимала еду. И как-то мне прилетает заказ от группы медицинского университета. Их, как правило, не очень много, человек восемь-десять, и они меня попросили, чтобы я их поснимала в фотостудии. За два часа в студии я сделала каждому портреты и очень красивый общий снимок. Это было двенадцать лет назад, но я до сих пор обожаю эту фотографию. Я их расставила на лесенке, еще стремянку поставила, в общем, получилось потрясающее фото. И после этой съемки я спросила у ребят, а зачем вообще им эта фотосессия? Они ответили, что заканчивают медицинский университет, а фотограф, который им делает университетские альбомы, ужасно снимает. Они бы хотели это все запомнить, но не с ним. И в этот момент я подумала, а если я им сделаю альбомы, то захотят ли они получить такой продукт? Когда я им это предложила, они сперва отнеслись скептически. Тогда я предложила сделать макет, и если он им понравится, я напечатаю и отдам им по себестоимости. А если не понравится, то что уж. Я сделала макет, и из восьми человек шестеро выкупили эти альбомы, а еще два мне остались как образцы. Это была достаточно минималистичная съемка, а в 2013 году в Уфе такого вообще не было. У всех фотографов были какие-то вензеля, Лунтики и прочий ужас. С этими альбомами у меня развился хороший сарафан и я, по сути, ничего не делала для продвижения. Мне полетели разные заказы, сначала из медицинского университета, а потом уже пошли и из школ. Таким образом я набрала хорошее количество заказов и начала заниматься именно выпускными альбомами. На второй сезон выпускных альбомов, когда мне было девятнадцать лет, у меня уже была куча заказов, просто невероятное количество. И в какой-то момент у меня был короткий перерыв между двумя съемками, я присела на диван передохнуть, ко мне подходит администратор студии и спрашивает, как дела с альбомами. Я ответила, что все классно, много заказов, но я уже задолбалась. А он тогда говорит: «А чего ты не возьмешь себе фотографа?» Оказалось, что он сам был согласен стать этим фотографом. Тогда я поняла, что оказывается эту работу можно делегировать. Начала с делегирования съемки, потом дизайн-макетов, ретуши, печати, и так появилась какая-то небольшая система. Потом у меня были некоторые неприятности, и год я вообще не занималась альбомам. Но семь лет назад я встретила своего мужа, и он меня спросил про эту тему с выпускными альбомами. Я сказала, что это сложный вопрос, там очень много геморроя, который связан обычно с заказчиками. В выпускном классе 30 человек, а еще у них есть 30 мам и 30 пап. Всего 90 человек, перед которыми ты несешь ответственность. А когда ты сам буквально только вышел из школы, ее достаточно сложно нести. И тогда мой муж предложил взять на себя ответственность, договоры и сделать из этого систему. Мне эта идея понравилась, почему бы и нет. Мы попробовали и действительно расширились настолько, что делегировали вообще все обязанности. В какой-то момент мы поняли, что у нас есть менеджер, который принимает заказы, есть ребята, которые фотографируют, есть отборщики, цветокорщики, ретушеры, дизайнеры, которые делают макеты, и последняя инстанция — это печать, которую я отправляла самостоятельно. Но сейчас у нас даже есть менеджер производства, который этим занимается. То есть мы вообще ничего не делаем.

— И вы придумали франшизу?

— В Уфе тогда был просто бум франшиз, и все кому не лень открывали очень неочевидные франшизы. Тогда мы с мужем посидели, посмотрели на это и решили попробовать упаковать свою франшизу. Нашли человека, который который этим займется, думали все быстренько сделать и начать продавать. Но вышло, что упаковщик оказался не очень компетентным в нашем вопросе, прислал нам какие-то цифры с потолка, таблицы непонятные. Мы подумали, что нам это вообще не подходит и решили попробовать упаковать самостоятельно. Оказалось, что там ничего сложного нет, по крайней мере в нашей сфере.

— А что вы читали, когда учились? Потому что, когда я первую франшизу упаковывал, я не нашел где почитать на русском и читал в итоге на английском языке.

— А мы пошли немножечко другим путем. Мы смотрели, как большие дяди делают. Оставляли заявки у других франшиз, смотрели, как у них там все это упаковано и переделывали это на свой лад. Такая вот читерская история. Возможно это было не очень красиво с нашей стороны. И когда вся эта история шла, я начала записывать сторис о том, что мы решили упаковать франшизу и как это непросто. Просто лайф-контент. И тут мне в директ стали прилетать заявки от людей, которые хотели бы купить у нас франшизу. И первая заявка была от Михаила из Санкт-Петербурга. Он с нами с самого зарождения франшизы. С ним у нас все началось просто на доверии. Он до этого не занимался фотографией, а мы никогда не открывали бизнес в столицах. Но все получилось.

— Я вас слушаю и понимаю, что это прямо живой франчайзинг. Не какая-то забронзовевшая тема, а живая история, когда два предпринимателя договорились между собой, как это все делать. Получается, что вы списали у коллег материал, но на самом деле тут и правда ничего сложного, особенно в таком бизнесе, как у вас. Хочу поделиться небольшой историей. Я недавно объявил у себя в блоге, что буду делать с вами интервью и забыл. А мне начали прилетать заявки на консультации. Одна, вторая, третья, я начинаю с ними общаться и понимаю, что все занимаются альбомами. Оказывается, они увидели этот пост про вас и тоже пошли. Вы говорили, что хотите посмотреть, как взрослые дяди упаковывают франшизу, а взрослые дяди сами пришли посмотреть, как вы упаковывали.

— Да, я же тоже написала об этом в своем телеграм-канале. Прошу прощения за поток непонятных заявок.

— Они были вполне адекватные, у каждого немного свои нюансы, но я понял главное, что вы авторитет этой области, и все следят за тем, что вы делаете и вдохновляются вашим примером. Я предлагаю перейти к цифрам. Расскажите про франшизу. Сколько она стоит, сколько партнеров, кто сколько зарабатывает. Давайте погрузим наших читателей в цифры.

— У нас сейчас полноценных двадцать два города, четыре из которых мы подписали буквально недавно, и двадцать третий город на подходе — это Самара. У нас всегда эксклюзив, один город — одна франшиза, и уже осталось очень мало городов-миллионников. С первого сентября мы повысили немножко стоимость паушального взноса. Он зависит от количества населения, потому что от этого зависит и количество школ в городе. В городах-миллионниках это миллион рублей, а если города поменьше, например, на шестьсот тысяч жителей, то это 800 тысяч рублей. Если еще меньше, до четырехста тысяч населения, то 400 тысяч. Но самое интересное, что у нас нет ежемесячных роялти.

— Почему вы решили работать без роялти?

— Мы хотели показать свою заинтересованность в количестве заказов у наших франчайзи, доказать, что мы не пустословы. И, поскольку все наши франчайзи оформляют оформляют заказы в единой CRM-системе «Битрикс», которую мы все настроили под себя, мы видим движение всех заказов. Заказы поступают в систему, и после этого наши цветокорщики, обработчики, ретушеры, дизайнеры и макетчики все это делают, и через нас также это все отправляется в печать. То есть всю эту рутинную работу, которая вызывает головную боль у школьного фотографа, мы берем на себя. И в стоимость каждого заказа входит наш небольшой процентик. То есть вместо ежемесячного роялти мы имеем процент от дизайна и печати.

— То есть они скидывают вам заказ, у них есть определенная цена на каждую книгу, в которую зашита ваша прибыль, а вы делаете альбомы в типографии и по почте отправляете им. Правильно ли я понимаю, что вы отдали партнерам самую сложную и противную часть, про которую вы говорили? А именно, договариваться с родителями о том, красивый ли получился ребенок.

— Да, все верно. Главное задание для наших партнеров — это принимать заказы и общаться с родителями. Но если взять наших франчайзи, которые уже достаточно устоялись, то у них это все тоже делегировано. Вообще, когда я общаюсь с потенциальными франчайзи, то сразу говорю, что мне не интересно партнериться с фотографами. Мне интересно работать с предпринимателями. И если вы готовы уходить в делегирование, то давайте попробуем с вами поработать. Если нет, то, к сожалению, я думаю, что наши пути разойдутся в какой-то момент. Потому что человек, который постоянно сидит на рутине, в качестве партнера мне не очень интересен.

— Потому что он зашит в операционке и не сможет масштабировать эту историю?

— Да, я вспоминаю себя, когда я сама была фотографом и снимала эти альбомы. Даже если мне не нужно их обрабатывать, я понимаю, насколько это большой и трудный пласт работы. Кроме того, что сидишь в фотоаппарате, ты ничего абсолютно не видишь. А жизнь все-таки меняется, чему-то меня учат мои партнеры, чему-то я их учу. У нас ложилось свое небольшое комьюнити.

— Расскажите, как вы работаете с партнерами? Жестко их контролируете или максимально даете им самостоятельность?

— Наверное, это третий вариант, когда у нас есть именно комьюнити предпринимателей, двадцать два человека. И если у кого-то появляется проблема, то она поднимается в чате и очень быстро решается. Потому что есть люди, у которых эти грабли уже были. Но если говорить именно про товарную линейку, то ее, конечно, формирует главный офис. Акции продумываем, альбомы-сюрпризы или какие-то еще прикольные штуки. Маркетинг, например, идет из главного офиса.

— Вы сказали две очень важные вещи, и я прямо хочу на них акцентрировать внимание. Фактически вы продали то, что вам меньше всего нравилось делать, а именно договариваться с родителями. А во-вторых, вы даете фотографу возможность вырасти и стать предпринимателем. Потому что у фотографов, мастеров маникюра и других профессионалов в какой-то момент возникает вопрос, куда дальше расти. Фоткать миллион человек в месяц он не сможет, а поднимать ценник и снимать Монику Белуччи он вроде не планирует. А тут понятная точка роста, и это нереально круто.

— Я даже не задумывалась об этом никогда, я сейчас подумала.

— Расскажите про вложения и прибыль. Пришел человек, заплатил вам 600 тысяч, нанял фотографа и менеджера, что еще?

— Как правило, когда парнер только приходит, нам нужно сделать промосъемку и потребуются затраты на нее. Аренда студии, работа фотографа, модельное агентство, которое предоставляет моделей. После этого мы формируем образцы. Желательно иметь сразу офис. Не нужен огромный, достаточно какой-то небольшой коморочки, куда смогут приезжать люди. Но это про регионы. В столицах офисы не нужны, потому что никто никогда никуда не приедет. Еще есть маленькие затраты, например, на Яндекс.диск, чтобы грузить туда фотографии, на флешки и еще какие-то вложения по мелочам. Все это выйдет даже не до пятидесяти а до двадцати тысяч рублей.

— То есть ему, фактически, надо отбивать только паушальный взнос, это самое серьезное вложение?

— Точно.

— Кто-то из партнеров закрывался?

— Да, у нас два города закрылись. Первый — это Красноярск. Но он, можно сказать, не закрылся, а просто не смог работать под франшизой. Ему было сложно с тем, что у нас именно такая продуктовая линейка, именно такие альбомы, именно такие обложки. Ему хотелось показать кучу разных вариантов, у него было очень много амбиций, он сам хотел масштабироваться, и мы полюбовно разошлись. Еще было одно закрытие в городе Сочи, но это моя ошибка. Мы взяли очень юного парня, ему было девятнадцать лет. Он первый год отлично отработал, а на второй решил не соблюдать обязательства, которые перед ним поставлены. В итоге нам пришлось с ним попрощаться. Это вышло не полюбовно, и он потом еще на каких-то подкастах пытался нас очернить. К сожалению, получилось не особо приятное сотрудничество, но я очень рада тому, что был такой опыт. Я поняла, какие люди нам не подходят.

— Насколько я знаю, вы являетесь амбассадором крупной типографии, чуть ли не главной в России по производству таких альбомов. Это верно?

— Да, все верно, это самая большая большая типографию по производству выпускных альбомов. Называется «Фабрика фотокниги» и она огромнейшая. Я буквально неделю назад была там на экскурсии, и мы законнектились с владельцем этой типографии. У них огромный цех, буквально завод двухэтажный, который весь уставлен различными машинами, резаками, ламинаторами и так далее. У них даже упаковка автоматизирована. Я горжусь тем, что являюсь их амбассадором.

— Я предположу, что это дает вам и вашим партнерам особые цены.

— Я скажу так, многие типографии мне предлагают огромную скидку на печать альбомов, но в данный момент я являюсь амбассадором именно «Фабрики фотокниги», работаю только с ними и от них никуда не уйду. Но в случае какого-то коллапса мои партнеры никогда не останутся без хорошего ценника на печать.

— Что вы даете партнеру на старте, чтобы его погрузить в эту историю. Чтобы он начал работать и у него сразу все получалось. Как его научить, какие материалы ему дать?

— Первоначально, когда мы только задумывали франшизу, у нас были огромные двухчасовые лекции на ютубе. И когда у нас появился четвертый, пятый, шестой партнер я поняла, что никто не досматривает эти видео, и они задают те же вопросы, на которые я отвечаю в этих лекциях. Тогда мы решили сделать интерактивное обучение. Мы сильно упоролись и записали кучу вертикальных видосов по пять-семь минут и сделали из этого телеграм-канал. Ты там нажимаешь «начать», у тебя сначала небольшая ознакомительная двухминутная лекция, и в конце каждого видео говорится слово, которое нужно написать, чтобы открылась следующая лекция. Идет несколько видосов, а потом тест, а потом какой-то еще интерактивчик. И мы поняли, что такое интерактивное обучение значительно круче. Оно прямо в формате игры получается и доходит до каждого. Кроме того наши партнеры могут в любой момент вернуться на любую ступень, например, про договоры, и пересмотреть. Можно даже на двойной скорости. Кроме того, мы, конечно же, консультируем наших франчайзи. К нам приходит много школьных фотографов, у которых нет никаких знаний по налогообложению или по каким-то системам бизнесового характера. У них у всех просто поголовно большие проблемы с финансами. Они не понимают, что такое резервный фонд, не понимают, что в бизнесе должны крутиться деньги. Кроме этого у нас есть консультирующий фотограф, который на первых порах рассказывает о том, каким образом нужно поставить свет, а в города-миллионники мы приезжаем самостоятельно и ставим свет буквально на месте. А чтобы открыться, у нас есть своя команда маркетологов и сммщиков, которые ведут этот бизнес и первые два-три месяца, в зависимости от размера города, SMM и таргет уже включен в стоимость. Это для того, чтобы набрать первые заказы, и партнер мог немного выдохнуть, что работа пошла. А дальше он может оставить нашего сммщика по приятной цене, либо взять своего, если хочет. То есть мы самостоятельно все делаем, но в случае расторжения договора, конечно, мы все соцсети и адреса почт забираем.

— Мне кажется, что это большая сложность выходить на школы. Для обычных людей это довольно непросто. Что, иду к директору и там с ним договариваюсь?

— Сейчас в школы вообще никого постороннего не пускают, поэтому основной наш источник — это интернет-трафик. Для нас очень важно понять, на какую целевую аудиторию мы настроены. В школьной фотографии есть всего две целевые аудитории — это выпускники и их родители. И мы целимся в родителей. Потому что, во первых, кто платит, тот и музыку заказывает. А во-вторых, мы делаем элегантные снимки. Я знаю, что другие ребята делают очень откровенные фотографии выпускниц. Для меня это тумач, когда девочка стоит с такими вот сиськами и огромным декольте. То есть они делают так, чтобы выпускники заставляли родителей оплачивать их альбомы. А мы ориентируемся на родителей напрямую. И мне важно, чтобы это все сохраняло какую-то минималистичность. По школам мы не ходим, если только это не родительское собрание или не презентации. В таких случаях мы приезжаем в школу с образцами, а все остальное у нас делается через интернет.

— Я слышал, что есть еще третья группа — это директора школ, которые говорят: «Так, ребята, к нам фотограф придет, скидывайтесь по пять тысяч». К тому же это более долгосрочно, потому что ребята выпустятся, а директор останется. Вы с директорами работаете, либо это не ваша целевая аудитория?

— Нет мы вообще не работаем с директорами. Как правило, у директоров есть большие хотелки, которые вырастают в двадцать процентов от суммы договора, и это не очень интересно. А во-вторых, мы в школах-то не снимаем. У нас самый фокус в том, что мы снимаем фотостудиях и это лучше, чем в школе. Потому что мы точно знаем, что все будет правильно по свету, у нас получится очень классный альбом, и клиенты получат именно то, что они видели в образце. Они потом не спросят: «А почему у этого газпромовского лицея получилось круче, чем у нас?»

— А я слышал, что некоторые приезжают в школу и строят там свою фотозону. Такой подход хуже на ваш взгляд?

— Такую декорацию в сто двадцать квадратов, как в студии, ты не построишь. Можно построить в два метра, и на этих двух метрах будут всех снимать.

— Получается, что все будут в одинаковом ракурсе с одинаковым фоном. Все как в моем детстве.

— Я просто задумываюсь еще об оптимизации времени. Это надо взять все, доехать, собрать, уже полтора часа прошло, потом все снять, разобрать и уехать обратно. Итого, всего лишь на один класс ты тратишь целый день. А у нас в сезон может быть до пяти съемок в день. И получается, что мы можем взять себе больший объем рынка, чем наши конкуренты. Мы берем по триста двадцать классов в Уфе, например, и у нас еще остается вагон времени в мае. Тогда мы набираем еще какие-нибудь съемки, например, первоклассников. А наши конкуренты или наши партнеры не могут себе этого позволить, потому что они берут пятьдесят классов за сезон и упахиваются, снимая каждый по шесть часов.

— Насколько это сезонная история? Если мы выпускников фоткаем, то это же получается только май?

— Нет. Сейчас, например, в Уфе мы заключили уже 253 договора на съемку выпускных альбомов. Они как раз в августе уже начинают созревать. Потом в сентябре идут первые родительские собрания, где классный руководитель говорит, что нужно задуматься о выпускном и об альбомах. И они бронируют на июнь с самого сентября, потому что потом мест просто не найдешь. И в итоге мы начинаем снимать в сентябре и заканчиваем в мае. Иногда бывают и в июне съемки.

— То есть выпускные альбомы весь год снимаются?

— Да, и у нас есть каникулы два месяца. Супер-классно, что летом у тебя каникулы. Ты сделал всю работу, у тебя осталось куча бабок, и ты думаешь, куда поехать. Я в этом году столько всего объездила. Ничего себе, я была и в Париже, и в Ульяновске! То есть прям много-много чего увидела за лето.

— Я еще подумал, что съемка в студии, в отличие от съемки в школе между столовой и физрой, это интересный опыт для ребят, дополнительные впечатления.

— Да, я всегда говорю своей команде, которая находится на съемках, что у этих ребят впереди остался только выпускной вечер. И перед этим выпускным вечером у них есть единственный момент, когда они могут расслабиться, кайфануть и классно провести время. Для них это вечеринка, и мы должны соответствовать вот этому вайбу. Вот что для меня очень важно.

— Расскажите, с какими сложностями обычно сталкиваются франчайзи, а вы, например, помогаете их разрешить.

— Самое большое открытие для меня было в том, что у всех наших партнеров есть синдром самозванца, и один из самых больших страхов для них — это боязнь не соответствовать франшизе и ее уровню. С опытом у них эти переживания уходят, но первоначально действительно есть такая проблема. Еще один распространенный страх — это боязнь не отбиться. Школьные фотографы, которые снимают двадцать пять классов в сезон, не понимают, каким образом можно делать больше ста. А потом в следующем сезоне делают сто двадцать пять, и оказывается, что так можно было. Мы даем четкие инструкции, каким образом нужно действовать, чтобы прийти к результату. Еще сложность в том, что первая съемка у каждого нашего франчайзи какая-то странная всегда получается. То у них половина класса выбежала, и дети начали по коридорам бегать. То зеркало студии разбили, то ребята в студии что-нибудь нарисовали на стене. Было абсолютно все. Тогда франчайзи звонит менеджеру проектов, рассказывает проблему, а тот дает ему четкую инструкцию. Идем, например, к владельцу студии и предлагаем такое решение. Либо мы рассказываем, каким образом нужно организовать все, чтобы ребята не выбегали в коридор. Как их мотивировать на съемки, чтобы они не выбегали курить. Бывало, что школьники приходили пьяные на съемки, а потом отдельно приезжали на пересъемку уже с родителями.

— Пьяных не принимаете?

— Мы-то принимаем всех, но, как правило, получившиеся фотографии их не устраивают. Но иногда и устраивают.

— Сколько примерно можно зарабатывать во франшизе, и через сколько вернутся вложенные деньги?

— Мы всегда говорим, что франшиза отбивается за шесть-девять месяцев. То есть за сезон. Бывали случаи, когда за три месяца, а было, что даже за два месяца. То есть, если, например, город маленький, то паушальный взнос 400 тысяч. Пятнадцать заказов, и ты уже отбил франшизу. На самом деле, очень-очень легко отбить паушальный взнос, и я понимаю, что нам сейчас нужно повышать ценник.

— В конце разговора мы всегда предлагаем гостям пропитчить франшизу для наших читателей. Рассказать, почему мне нужно присоединяться к вам и почему надо сделать это прямо сейчас.

— Я скажу немного по-другому. Когда мы придумывали концепцию нашей франшизы и когда мы уже более-менее устоялись, то поняли, что нам очень легко масштабироваться. Просто уйти в стратосферу. Потому что это небольшой паушальный взнос, понятная история, делай раз, делай два, деньги в кассе. Здесь действительно можно заработать хорошую сумму, даже очень хорошую. Но мы подумали, что нам не хотелось бы работать с абсолютно всеми людьми. С каким-нибудь гопником из подъезда или с девчонкой, которая никогда в жизни не работала, и с ней нужно нянчиться. Тогда мы придумали собеседования для потенциальных партнеров. Мы можем отказать во франшизе, если нам не подходит человек. Это, конечно, очень большой минус для нас, потому что это про долгий рост, но одновременно это про создание своего комьюнити в сфере выпускных альбомов. И нам приятно общаться со всеми нашими партнерами. Приятно кататься в разные города, тусить с ними, курить кальяны, общаться, в караоке ходить, болтать, выпивать. Мы классно проводим время, и я бы хотела, чтобы все наши франчайзи были такими. Я хочу дружить с каждым из своих партнеров.

Еще больше кейсов от эксперта по упаковке франшизы Дениса Евстигнеева в телеграм канале.