Как настроить допродажи в интернет-магазине, чтобы покупатели были довольны, а продажи росли

Рассказываю, как мы связали аксессуары с товарами в 1С-Битрикс и помогли повысить прибыль клиенту.

Допродажи — их ещё называют кросс-маркетингом — повышают прибыль без затрат на рекламу. Их суть в том, чтобы к основному продукту предлагать дополнительные товары. В этом случае не нужно тратить деньги на привлечение холодных клиентов. В итоге прибыль компании только благодаря допродажам может вырасти до 25%.

Привет, меня зовут Николай Чумаков, я руководитель агентства разработки e-comEXPERT. Мы специализируемся на сложной разработке и техподдержке интернет-магазинов. В этом кейсе я расскажу, как интернет-магазин Store77 решил повысить выручку с помощью допродаж, а мы ему в этом помогли.

Интернет-магазин электроники Store77 — наш постоянный клиент. Более 8 лет мы занимаемся их сайтом, чтобы он становился удобнее, работал быстрее и повышал конверсии. Сам клиент внимательно следит за своим интернет-магазином: постоянно замеряет результаты, проводит анализ и внедряет изменения, чтобы оставаться востребованным на рынке.

Store77 обратились к нам с просьбой улучшить систему допродаж на их сайте. Этот механизм выглядит простым, но к его реализации нельзя подходить легкомысленно, иначе допродажи приведут не к прибыли, а к раздражению клиентов из-за неподходящих навязчивых рекомендаций.

Наш клиент продает электронику, поэтому примеры будем приводить на ней. При покупке телефона клиент может заинтересоваться наушниками, чехлами или зарядными устройствами. Чтобы допродажа состоялась и была интересна обеим сторонам, нужно учесть 3 фактора:

Штатный функционал 1С-Битрикс не позволял реализовать задачу таким образом как это нужно было клиенту.

Рекомендации выводились в карточке товара с привязкой к группе без учёта соответствия характеристик товара и аксессуара: не учитывали модель устройства, разъёмы и другие параметры.

К примеру, при покупке iPhone 13 Pro сайт рекомендовал чехол для iPhone 13, защитное стекло для iPhone 13 Pro Max и зарядку для iPhone 15. В лучшем случае покупатель не видел нужных ему аксессуаров и уходил из этого раздела, в худшем — покупал неподходящий товар, а потом сдавал и оставлял негативные отзывы.

Когда речь идет об интернет-магазине с тысячами SKU, нужно придумать логику, которая свяжет между собой подходящие товары и будет выводить их без ошибок. При этом, как говорилось выше, в блоке допродаж нужно предлагать выгодные для продавца позиции.

Дополнительно от заказчика мы получили несколько требований к выводу аксессуаров:

Чтобы решить проблему привязки аксессуаров к подходящим товарам, сперва мы проработали возможные варианты внедрения.

Заказчику предложили два способа:

1. Жесткая привязка по свойствам. Выполняется разработчиками (программно).

2. Гибкое решение. Привязка зависит от группы свойств и ID раздела аксессуара с выводом товаров исключительно из топа продаж.

Заказчик выбрал гибкий формат. Это значит, что товары для допродажи будут подбираться по:

Чтобы это сделать, мы предприняли такие шаги:

Выяснили, что аксессуары могут находиться в разных разделах магазина. Например, чехол лежит в «Аксессуарах для телефонов», а зарядка — в «Зарядных устройствах». При этом сами аксессуары — это тоже самостоятельные товары, у которых могут быть свои аксессуары: допустим, у наушников для телефона тоже есть чехлы. Это важно для привязки по разделу.

Выяснили, что товары и аксессуары могут быть связаны по разным свойствам в зависимости от категории товара. Например, связующим звеном может быть как модель смартфона, так и его диагональ — стекла одного размера подходят для разных моделей телефонов. Эта часть важна для привязки по свойствам товаров.

Теперь привязка товаров идёт не только через раздел, в котором лежат аксессуары, но и через свойства. Впоследствии можно будет доработать привязку через поиск по названию раздела аксессуара, чтобы работа с настройками стала более понятной и удобной.

Пример текущей настройки:

Категория товара (например, Телефоны → Модель → iPhone 6S Plus) связывается с категорией аксессуаров (например, Чехлы → Модель → iPhone 6S Plus) через свойство «Модель».

В результате:

Заказчик получил:

Покупатель получил:

Важный момент: предложение подходящих аксессуаров — не единственный вариант увеличения продаж в интернет-магазинах. Скидки за объем, апсейл и трейд-ин — яркие примеры допродаж. Например, до этого мы реализовали функционал «Комплекты»: покупателю к основному товару предлагается набор из 3 разных аксессуаров со скидками. И сейчас оба функционала допродаж мирно соседствуют друг с другом.

Агентство e-comEXPERT специализируется на сложной разработке и поддержке высоконагруженных сайтов. 17 лет мы помогаем интернет-магазинам реализовывать и автоматизировать различные идеи, чтобы продавать больше было проще. Имеем собственные наработки и всегда начинаем с бизнес-анализа, чтобы предложить клиенту оптимальные решения. Готовы ответить на любые вопросы на сайте.