Эдуард Файзуллин. 0,5 млрд ₽ на кремах. Разбор карточки товара на Wildberries, которая принесла селлеру рекордную прибыль

Раскрываем секреты продаж на 500 млн рублей с помощью ай-трекера (инструмент фиксации взгляда покупателей) и инсайтов нобелевского лауреата по поведенческой экономике. Узнайте, как повторить такую выручку на Wildberries в любой категории товаров.

Эти рекомендации универсальны, а потому подходят для работы на любом маркетплейсе и с любыми товарами.

Продукт: Крем воск от трещин для сухой кожи

Артикул: 46825817

Бренд: EpilProfi

Компания: ИП Мокеев А.В, ОГРНИП 304212430100108

Выручка в год: 500 млн. руб. (за 2023г.)

EpilProfi продал за 2023 год больше всех кремов на Wildberries. Но что отличает их карточки от остальных селлеров? Не все это замечают, но две из трех первых фото — это изображения «до и после» применения крема.

В ходе наблюдений за потенциальными покупателями кремов с помощью ай-трекера (уникальный инструмент фиксации взгляда на экране) мы заметили, что изображения в формате «до и после» привлекают больше внимания покупателей, и они задерживаются на этих фотографиях дольше, чем на остальных. А после просмотра этих фотографий крем чаще добавляют в корзину.

1. Простота восприятия. Потенциальному покупателю не нужно читать длинные описания или разбираться в составе. Уже с первых секунд, даже на этапе просмотра карточки в каталоге, он видит, как продукт работает и какой результат приносит. Это повышает конверсию переходов из каталога в карточку.

2. Визуальное доказательство результата. Изображения с проблемной кожей «до» и улучшенной кожей «после» мгновенно демонстрируют эффективность крема. Это снижает сомнения покупателя, так как он видит явный и ощутимый результат. Это повышает конверсию добавления в корзину.

3. Эмоциональное воздействие. Вид "до" (трещины, шелушение и натоптыши) воздействует на «боль» и вызывает у целевой аудитории (люди с проблемной кожей) чувство дискомфорта. Контраст с идеальной кожей "после" мотивирует к покупке, чтобы достичь аналогичного эффекта. Это повышает конверсию в оформление покупки из корзины.

Для объективности, приведу стороннее открытие: лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман в своей книге «Думай медленно… Решай быстро» описывает эффект якоря. Этот эффект объясняет, почему подход «до и после» так эффективен. Первая фотография (состояние кожи «до») действует как «якорь». Любое улучшение (фотография «после») воспринимается значительно сильнее на фоне этого якоря.

При работе с селлерами мы также исследуем карточки их конкурентов и лидеров продаж в категории, чтобы найти дополнительные точки роста для увеличения конверсии.

В ходе такой работы мы обнаружили эффективное решение у другого селлера — ByBoyarkina, которая продаёт на Wildberries схожие кремы. Бояркина Анна добавляет в галлерею фотографий отзывы реальных покупателей с фотографиями "до и после" и это усиливает эффект.

Профессор психологии Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» пишет о том, что люди склонны больше доверять проверенным решениям других людей. Поэтому добавление отзывов с фотографиями «до и после» создаёт ощущение успешного результата, который уже получили другие люди. Это повышает доверие и продажи, даже среди тех потенциальных покупателей, которые не доходят до раздела отзывов в карточке.

И множество других товаров от зонтов и средств для снижения веса, до строительных инструментов и предметов ландшафтного дизайна. Подробнее разобраны в telegram-канале.

Контент «до и после» — это лишь одна точка роста продаж на маркетплейсах. В нашем арсенале собрано более 700 подобных секретов роста из разных категорий товаров.

Проходите по этой ссылке и оставляйте заявку. Мы проведем глубокий анализ вашей карточки и карточек конкурентов, выявим все точки роста (включая скрытые) и покажем, как превратить их в реальные продажи с гарантией результата по договору.