Как продавцу Wildberries заработать на новогодних распродажах

Разбираемся, какие товары принесут селлерам большой куш и как правильно организовать продажи в преддверии Нового года.

Новогодние праздники для селлеров — это хорошая возможность кратно увеличить прибыль, привлечь новых клиентов и распродать остатки. Разумеется, есть и подводные камни: высокая конкуренция, уставший персонал и ошибки в расчетах складских запасов могут привести к негативным последствиям.

Во время новогодних распродаж продавцы, как правило, делают акцент на основном ассортименте товаров со скидкой. Также к основному ассортименту добавляют тематические или сезонные товары. Чтобы не наделать ошибок, изучите продажи прошлого года или посмотрите результаты в сервисах аналитики (например, в аналитическом дашборде JVO). Наглядный кейс: продавцы товаров для дома могут предложить пледы с новогодней атрибутикой, а продавцы косметики — средства с запахом имбирного пряника или мандаринов.

Есть селлеры, которые собирают готовые наборы — добавляют к основному товару тематический и продают комплектом. Например, в подарок к зубной пасте кладут зубную щетку с новогодним принтом, к свече — пену для ванны с ароматом корицы. Приведем примеры самых ходовых товаров на маркетплейсах в преддверии Нового года.

Спрос начинает расти в двадцатых числах декабря и достигает пиковых значений к 30 декабря. В онлайне пользователи готовы тратить на косметику больше, хотя спрос в офлайне выше. К примеру, в прошлом году пиковые продажи выпали аж на 30 декабря!

На маркетплейсах средний чек в 2023 году достигал 10-11 тысяч рублей — покупатели готовы покупать подарочные и лимитированные издания.

Спрос на ювелирные изделия растет в офлайне в последние две недели перед Новым годом, а после праздника можно наблюдать резкий спад. В онлайне также — резкий всплеск спроса приходится на последние дни декабря. Люди покупают, как правило, недорогие украшения: в последнюю неделю декабря средний чек на онлайн-площадках может колебаться в районе 4-5 тысяч рублей.

Новичкам врываться в новогоднюю распродажу — не самая лучшая затея.

Если у продавца нет опыта работы с маркетплейсами, ему будет сложно спрогнозировать спрос и рассчитать затраты. Как итог: он уйдет в минус или не справится с потоком заказов. Рекомендуем сначала изучить все тонкости площадок и протестировать спрос не в праздничный период.

Если конкуренты сохраняют высокие цены на товары, это может указывать на высокий спрос. В этом случае следует держать цену либо сделать небольшую скидку, чтобы перетянуть поток покупателей на себя. Если конкуренты снижают цены на определенные товары, стоит поступить так же — это поможет сохранить конкурентоспособность. Но снижать цену нужно осторожно, так как можно начать продавать в убыток и развязать ценовую войну — ни к чему хорошему это не приведет.

Разумеется, продавать со скидками можно не весь ассортимент. Выбрать товары для распродажи поможет ABC-анализ. Это отличный инструмент для опытных продавцов, у которых есть статистика по продажам как минимум за год.

Новичкам лучше начать с тестирования гипотез и опираться на анализ конкурентов. Для проведения ABC-анализа, посчитайте долю прибыли каждого товара, отсортируйте значения по убыванию и разделите весь ассортимент на три группы:

На товары из группы А можно установить минимальную скидку — их купят и без снижения цены. А на товары из С категории можно назначить большую скидку, чтобы стимулировать продажи. ВАЖНО: если такой подход увеличит продажи, но уменьшит прибыль, от такой стратегии лучше отказаться.

Внутри новогоднего ассортимента есть подкатегории, в которых спрос сохранится в начале следующего года. Продавцы новогодних варежек, перчаток, штанов, шапок могут продать товары со скидками еще в январе.

Что нужно сделать? В январе-феврале отправить товары на региональные склады, где спрос на зимний ассортимент длиннее и сохраняется даже весной. К примеру, в Красноярске, Омске, Хабаровске, Томске и других городах с холодным климатом. Но перед этим проанализируйте, перенасыщена ли там ниша предложениями других продавцов. Модуль JVO “Региональные отгрузки” не только определит региональные склады, на которые необходимо начать отгрузку, но и покажет прирост выручки с каждого из них. Задачи по региональным отгрузкам выводятся отдельным блоком на аналитическом дашборде и позволяют менеджерам оценить пул задач для старта продаж в регионах.

Если вы продаете новогодний ассортимент, ваша цель — снизить количество товаров на хранении и вернуть вложенные средства. FBS продавцам рекомендуем с 20-24 декабря снижать цену. К этому времени сроки доставки на последней миле увеличиваются, а низкая цена может сыграть ключевую роль для покупателей.

Для продавцов по модели FBO рекомендуем подключать товары в акции с 25 декабря. Лучше распродать остатки по себестоимости или даже в убыток, чем хранить ненужные товары в большом объеме.

В начале 2025 года начните подбирать ассортимент для следующего сезона. Например, если вы продаете одежду совсем скоро нужно будет прокачивать и оптимизировать карточки. JVO SEO PRO автоматически генерирует SEO-оптимизированные тексты, на 100% соответствующие алгоритмам маркетплейсов — все благодаря технологии трекинг-контроля позиций артикулов и актуализации ключевых слов!