100 тысяч клиентов за 5 месяцев: как sportbank нашел свое место на рынке Украины

История sportbank интересна тем, что изначально его расценивали как проект, призванный повторить успех monobank, но который пошел по совсем другому пути. При этом оказавшись более чем успешным.

Ведущий Youtube-канала о бизнесе «Большая рыба» Александр Колб пригласил на интервью Дениса Сапрыкина и разузнал о том, как пришла идея создать проект, почему именно спорт-банк, откуда взялись инвестиции, и в чем секрет такого стремительного роста.

– Почему спорт и почему банк?

Мы были вторым мобильным банком на рынке Украины, и мы понимали, что идти в лоб по той же схеме не имеет смысла, и потому сразу решили, что будем заниматься нишевым проектом. Мы перебирали разные варианты – тревел, авто и другие сегменты, которые существуют на рынке, и когда нашли спорт – выдохнули, поняв, что это, во-первых, благодатная почва для развития, а во-вторых, очень большая ниша.

Под «зонтиком» спорта можно прийти к любому клиенту.

Нишевость – это тот подход, который набирает популярность, потому что именно определив узкую нишу, вы можете очень четко понимать, что вам нужно делать.

Мы разбили нашу ЦА на 2 части: клиенты, которые сами занимаются спортом, и те, кто очень любит спорт, но самостоятельно им не занимаются (болельщики, те, кто делает ставки и т.д).

Мы скорее подходим к формату лайфстайла: спорт – это не про Олимпийские игры, достижения и рекорды, а про стиль жизни.

Как спорт совмещается с банком? Банкинг – это неотъемлемая часть современной жизни, и через свой продукт мы приходим к нашей ЦА.

Чего обычно не хватает человеку, чтобы систематически заниматься спортом?

Времени, мотивации и денег.

Мы поставили перед собой задачу решить все эти проблемы, тем самым сделав человека ближе к спорту. Кредит, рассрочка, кешбек – это те сервисы, которые помогают решить финансовый вопрос. Простой и удобный банкинг экономит клиенту время. А мотивация – это наш самый большой челлендж: создание спортивного комьюнити, причастность к которому подтолкнет к тому, чтобы начать заниматься спортом.

– Не слишком ли маленькая аудитория, чтобы построить большую историю?

Наш изначальный трехлетний план состоял в том, чтобы за это время получить миллион клиентов. За первый год мы поняли, что та динамика, с которой мы растем, позволит нам привлечь даже большую аудиторию. Но если на определенном этапе мы решить, что нам нужно масштабироваться, и выходить за рамки, то уже есть масса предложений, как это сделать.

Люди, которые покупают детям спортивную форму или водят их на спортивные кружки, это тоже наши потенциальные клиенты, к которым можно приходить с интересными предложениями.

Кешбек 10% на спортивные покупки – это то, что актуально для любого. Еще в наших планах билеты на спортивные мероприятия за день до официальных продаж, с возможность выбора интересных мест – и много других идей.

– Если Монобанк будет быстрее расти, то и рычаг у них будет больше – как вы планируете конкурировать?

Потенциал рынка онлайн-банкинга – 24 миллиона клиентов. 8 млн у Приват24, 3,5 млн у Монобанка, и больше половины потенциала еще свободно.

Во-первых, нам есть куда расти, а во-вторых, в нашей стратегии нет прямого блока конкуренции с Монобанком.

Есть много классических банков, клиенты которых не очень довольны сервисом, и которые могут стать нашими потенциальными клиентами.

В конечном итоге, мы должны прийти к тому, что красная карточка sportbank будет манифестом клиента, чтобы на кассе в супермаркете она говорила о вас «Я за активный образ жизни».

– Когда вы планируете выйти в ноль и какой доход приносят вам пользователи?

Год назад мы презентовали проект, в январе наше приложение появилось в маркетах, но по ряду причин маркетинг начался только в конце марта. Поскольку это достаточно инертный процесс, то рост клиентов мы начали ощущать только в мае. 1-го мая у нас было всего 3 тысячи клиентов, за май число увеличилось еще на 5 тысяч, и вот за 5 месяцев мы набрали 100 тысяч пользователей. Сейчас мы движемся со скоростью до полутора тысяч клиентов в день.

Мы ожидаем выйти в операционный плюс во втором квартале следующего года. Нашим основным драйвером доходности является кредитный портфель. 20 миллионов долларов кредитного портфеля дает окупаемость наших текущих операционных расходов.

– Как вы с партнером пришли в этот бизнес?

С 2001 года я занимался розничным банкингом, в основном отвечал за карточки, продажи, продукт и платежи. В 2015 году мы встречались с фаундерами российского Рокетбанк и поняли, что мобильный банкинг – то направление, в которое нужно идти.

В 2017 году я познакомился с новыми партнерами, с которыми мы пошли в финтех. И через несколько проектов мы пришли к идее мобильного банкинга. У Никиты Измайлова были похожие идеи. Моя экспертиза в сфере банкинга и экспертиза Никиты в мире спорта (Никита работал управляющим партнером в PariMatch), плюс его инвестиции стали отправной точкой для создания Спортбанка.

– Сколько депозитных средств вы уже привлекли?

Если готовить про кредитный портфель, то мы уже переступили отметку в 150 млн гривен, а привлеченных денег пока всего лишь 2 млн, но мы пока активно не привлекаем средства населения. Планируем в будущем ускориться в этом направлении.

– Откуда сейчас вы привлекаете клиентов?

Больше 20% приходит к нам по реферальной программе, основа – это диджитал и соцсети. В том числе мы делаем акцент на партнеров – Спортлайф, Фокстрот и других.

– Отслеживаете ли вы перекредитование при выдаче кредитов?

На сегодняшний день существует 3 бюро кредитных историй, которые позволяют узнать, есть ли у клиента кредиты в другом банке. Поэтому на момент выдачи кредита мы знаем, в каких компаниях еще у клиента есть задолженность, и является ли она проблемной.

– После начала работы в sportbank ты сам стал активно заниматься спортом. Это твоя сознательная позиция, необходимость, часть маркетинга или что-то еще?

Я очень четко осознал, что в современном мире работают только настоящие истории. И нужно верить в то, что ты делаешь, иначе не будут верить тебе. Сначала в какой-то степени я заставил себя заниматься спортом, потом я, во-первых, втянулся, а во-вторых, нашел кучу инсайтов для своих клиентов. Многие наши сотрудники занимаются спортом, и в наш соц. пакет мы включаем абонементы в фитнес-клубы, чтобы поощрять спорт.

Более детально об интервью смотрите на канале: https://youtu.be/hCxNxpPGCpQ