Купить бизнес через Linkedin: гайд по купле-продаже бизнеса

Привет, с вами Лисаковский Дмитрий, основатель сервиса по автоматизированному привлечению клиентов через Linkedin — LinkAdd.in

В этом руководстве я на нашем примере расскажу о том, как эффективнее всего продать или купить бизнес через деловую социальную сеть Linkedin.

Как находить свою целевую аудиторию, которой будет интересно предложение? Как работать с профилем и вести общение с пользователями в переписке? Какие нюансы нужно знать о платформе Linkedin, чтобы добиться максимальной конверсии? Об этом всем этом и расскажу ниже.

Немного предисловия.

Я перебирал различные площадки, где можно купить бизнес или продать свой, как готовый продукт. Выбор в пользу Linkedin я сделал благодаря двум факторам: качественной аудитории и стереотипах на СНГ площадках. Сейчас объясню.

Если вы хотите купить бизнес, то на все объявления с того же Avito срабатывает простой триггер: «Бизнес продают, а значит он не приносит прибыли и от него хотят избавиться, заработав на мне». Это ключевой страх аудитории, который не позволял мне конвертировать обычные заявки и звонки в продажи.

Бизнес – такой же B2B-продукт, как и любые другие. Его покупают, чтобы увеличить доходы или сократить расходы в своей действующей компании. И вот все такие СНГ-площадки не отображают этот концепт. Объявления на них инвесторы в 80% случаев сравнивают с «перекупщиками». Да и стоимость таких бизнесов относительно маленькая. Для продажи бизнеса с хорошим мультипликатором нужно именно самому создавать на него спрос.

И Linkedin – лучшая площадка, где можно это сделать. Основная аудитория социальной сети – компании и сотрудники, предприниматели, инвесторы, CEO, digital-специалисты и другие. Все эти люди регистрируются в Linkedin ради двух целей: покупать и продавать. К тому же, основной акцент здесь сделан именно на B2B-продуктах. Именно то, что мне и нужно для продажи бизнеса.

Я знаю, что у нас Linkedin расценивают как обычную HR-платформу со свалкой анкет и резюме профильных спецов. Да, такое на площадке тоже присутствует, но этот сегмент занимает совсем незначительную часть от всей аудитории. Остальная публика открыто идет на диалоги, обменивается контактами и детально рассматривает каждый поступающий оффер. С калькулятором, критическим мышлением и пр.

Дальше по статье, в качестве примера, я буду рассказывать о продаже конкретного бизнеса по упаковке продукции. Я поделюсь информацией, как сформировать свою целевую аудиторию на Linkedin и знакомить их со своим бизнесом. В качестве инструмента для генерации лидов мы использовали холодную рассылку с отправкой инвайтов по подходящим профилям. Те люди, которые принимали инвайты и добавляли нас в свой friend-лист, получали прогревающие сообщения.

Нашей основной целью не была продажа «в лоб». Важно было заинтересовать собеседника, показать свою ценность как «контакта» и плавно познакомить со своим бизнесом, повышая к нему доверие инвестора. Идеальная задача - через время самим получить от них сообщение с предложением о покупке.

Ваша страница на Linkedin – главная визитка, которая активно помогает продажам. Важно еще на этапе регистрации позаботиться об оформлении профиля. Когда я смотрел на страницы своих коллег-предпринимателей и слушал их разговоры о мизерной конверсии, достаточно было одного взгляда, чтобы понять – с такой страницей сложно продать вообще что-либо. Если вы продаете бизнес, обратите на это внимание.

Вот наш краткий чек-лист по оформлению профиля, который позволит превратить его в свой актив:

Мы ведем холодную рассылку сразу с нескольких аккаунтов. Вы можете использовать всего один, но тогда ваша база пользователей будет ограничена 3000 в месяц (лимиты Linkedin на показ профилей в поиске). Хотите больше – либо регистрируйте дополнительные аккаунты, либо используйте таргетированную рекламу. Стоимость клика в таргетированной релкаме Linkedin – от 2$. Да, дорого и подходит только для продуктов с огромными ценниками, тем более, что процесс продажи или покупки бизнеса может длиться годами. Поэтому и выгоднее вести холодную рассылку. Единственные затраты здесь – время на отправку инвайтов.

Чтобы понять, кому вы будете отправлять инвайты, необходимо сформировать свою нишу и целевую аудиторию. На кого именно из поисковой выдачи вы будете вести свою рассылку?

Вам достаточно ответить на 3 вопроса:

В нашем случае мы выделили один конкретный сегмент – компании, которые занимаются реализацией товаров в сфере retail, а также собственники бизнесов, которые стремятся выделить свои новые товары на конкурентном рынке.

Идея заключалась в том, что мы хотели собрать базу компаний, которым было бы интересно поглощение нашего бизнеса. Упаковка продукции – отдельная ежемесячная строка расходов для многих предпринимателей. Так почему бы не предложить им уже готовый процесс внутри их производства? С покупкой такого бизнеса они смогут не просто сократить свои постоянные расходы на упаковку, но и получить реальный рост дохода.

Эта идея и легла в основной портрет ЦА, которым мы отправляли инвайты.

Мы протестировали три варианта:

Лучше всего себя показывает 1й вариант. При рассылке пустых офферов конверсия в лид составила 24%. С каждой 1000 отправленных заявок мы получали +240 потенциально заинтересованных пользователей, с которыми можно вести активную беседу и презентовать ценность своего бизнеса. Во всех других случаях, когда вы прикрепите текст, многие расценивают сообщения от неизвестных пользователей как откровенный спам. Конверсия здесь в районе 2-5%.

Чтобы добиться нужного результата, мы никогда не продаем «в лоб». Первостепенная задача – построить деловые отношения, узнать информацию о собеседнике и презентовать самого себя. Важно выявить потребность и плавно подводить к сделке. Через боли и возражения. По-другому в сегменте B2B это не работает.

Как мы ведем общение с потенциальным покупателем?

Для начала – общие рекомендации:

Дальше – остается только презентовать свой бизнес, показывая его реальную ценность для покупателя. Мы трансформируем все свойства в преимущества для собеседника, подвязывая их под его реальные потребности, о которых узнали из диалога.

Дополнительным инструментом для формирования доверия выступает и контент на странице наших профилей

Еженедельно мы публиковали короткие отчеты о состоянии текущих дел, пару раз в месяц показывали кейсы в виде готовых упаковок для оптовых клиентов, а также публиковали посты с «внутренней кухней» на производстве. Контент пересылали в личные сообщения наиболее заинтересованным лидам. Все это стимулировало потенциальных покупателей к принятию решения о покупке.