Как вывести товар в федеральную сеть и начать работать с Западной Европой

КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ВЫХОДУ В СЕТИ

Самое первое, с чего нужно начинать – с аналитики. Нужно просмотреть всех конкурентов, которые уже продаются в этой сети, их ценовую политику, плюсы и минусы, еще раз понять свое конкурентное преимущество. Нужно, чтобы сеть поняла целесообразность вывода Вашего продукта на полку, они должны быть уверены, что он будет востребован потребителями. Для этого они тоже проводят свою аналитику.

Например, особенность нашей продукции в том, что мы производим масла в форме спрея. В такую упаковку не попадают свет и воздух, продукт находится в состоянии сразу после отжима, и все ценные составляющие сохраняются. Кроме того, у нас огромный ассортимент масел, например, есть не только подсолнечное и оливковое, но и льняное, грецкого ореха, кедрового ореха, тыквенное, кунжутное и другие.

Когда у Вас будет готова презентация Вашего продукта, с ней можно выходить на категорийного менеджера и начинать переговоры. Причем лучше для этого выделить самого лучшего своего продажника, который при этом должен быть еще отличным маркетологом.

К работе с Ашаном мы готовились 6 месяцев, вели переписку, общались по телефону. Окончательно договориться удалось только после того, как наш менеджер посетила мероприятие для закупщиков, где были представлены все сети Санкт-Петербурга и лично пообщалась с человеком, который принимал решения. Поэтому, конечно, некоторый элемент везения в этом вопросе тоже может присутствовать.

В итоге сейчас мы присутствуем во многих сетях по всей России, например, «Твой Дом», «Бахетле», «Самберри», «Ягодка», «Бегемот», «Мир сыров», «Хозяин Камчатки», «Сибрыба», «Командор», «ТС 24 часа», «Фермерские магазины «Комарова», «Медовая Эколавка», «ТС Шамса», «Дары Камчатки», «ТКД».

В среднем переговоры с сетью длятся 10-12 месяцев.

КОМУ ПОДОЙДЕТ РАБОТА С СЕТЯМИ

На мой взгляд, работать с сетями могут не только крупные и средние компании, но и малый бизнес. По крайней мере у нас, в нише здорового питания, потребитель ищет новые товары, он готов пробовать, поэтому даже на нераскрученные бренды может обратить внимание.

Однако небольшим организациям нужно крайне внимательно все рассчитать и подготовиться к работе с ТС.

Главный вопрос, сможет ли производитель обеспечить тот объем, который обычно запрашивает сеть. Потому, что если ввод идёт на все РЦ, на федеральный уровень, то соответственно здесь нужно четко оценивать свои силы, сколько товара Вы сможете поставить и как решите логистические вопросы.

И, конечно, надо понимать, что если с Вашей стороны будет просрочка или какие-то нарушения в плане качества, то Вы получите очень высокие штрафы. Конечно, для маленькой компании это большой риск, потому что могут возникнуть огромные убытки.

ПЛЮСЫ РАБОТЫ С СЕТЯМИ

Главный плюс – это большие заказы, возможность масштабирования бизнеса и уверенность в завтрашнем дне. Например, в Ашан у нас уходит примерно 20% всего нашего производимого товара, это 20 тысяч единиц продукции в месяц.

Кроме того, присутствие на полках в известных магазинах – это бесплатная реклама. Когда потребитель видит Вас, например, в Ашане, он постепенно знакомится с Вами. Даже если он не купит сразу, со временем он, скорее всего, все равно решит попробовать. И далее, если у Вас высокое качество, необычный продукт, будет уже у Вас приобретать товар постоянно.

А когда вы делаете хороший маркетинг, но вас нет на полках в сетевом ритейле продуктовом, потребитель вряд ли будет прикладывать усилия, чтобы Вас искать, покупать на маркетплейсе или еще где-то.

МИНУСЫ РАБОТЫ С СЕТЯМИ

Первый минус заключается в том, что оплату Вы получаете с отсрочкой. У нас, например, по масложировому сегменту - это 40 дней. Но мы пользуемся услугами банка, факторимся и оплаты происходят в нашу сторону гораздо быстрее.

Кроме того, сложно менять ценовую политику. Например, у нас сейчас в связи с повышением курса валют затраты увеличиваются, мы бы хотели повысить стоимость продукции, но не всегда сети идут нам на встречу или делают это оперативно. Кроме того, сети обычно требуют скидки (в среднем 7-10%), промо и ретро-бонусы. В результате есть риск уйти в минус.

ВЫВОД ПРОДУКТА НА ЕВРОПЕЙСКИЙ РЫНОК

Мы сейчас отгрузили первую фуру своего товара в Западную Европу, начать решили с Германии. О результатах пока рано говорить. Но я уверена, что данный рынок для нас очень перспективный. В торговые сети сложно заходить и в России, и в Европе. Но на Западе маржинальность Вашего продукта может быть гораздо выше за счет более высокой цены. Потребители в Европе имеют больший доход и готовы тратить более значительные суммы.

В целом я думаю, что стоит выходить на зарубежные рынки тогда, когда Вы действительно понимаете, что у Вас есть четкий, понятный объем производства, у Вас есть возможность оплачивать всю сертификацию и вкладывать деньги в упаковку, понятную для иностранного потребителя. Если Вы уверены в своем продукте, готовы заниматься им хотя бы ближайшие 5 лет, тогда о таком варианте развития компании обязательно надо задуматься.