Как считать юнит-экономику Ozon и не сливать бюджет: инструкция с таблицей.
Меня зовут Марина Ермакова. Я сертифицированный Озонолог, маркетолог Яндекс Маркет, маркетолог Wildberries и Мегамаркета с рекламным бюджетом клиентов 5 млн рублей в месяц. Руководитель команды по операционке на маркетплейсах Operus. Обучаю менеджеров и селлеров по работе и продвижению на маркетплейсах уже почти 6 лет.
Кейсы моей команды: из минус 400 тысяч в плюс 3 миллиона за 1 месяц в категории Стройка
С 19 миллионов до 32 за 2 месяца в купальниках.
Теперь к делу.
Почему одни зарабатывают, а другие работают в минус?
Допустим, у вас крутой товар: хороший спрос, стабильные продажи. Кажется, что деньги должны течь рекой… но почему-то их нет. Или, что хуже, вы внезапно обнаруживаете, что работали в минус.
Как так вышло?
Разберём реальный кейс:
Юнит-экономика – это расчёт прибыли с каждой проданной единицы товара.
Продаёшь товар → считаешь все расходы → видишь реальную маржинальность → не уходишь в минус.
Без юнит-экономики вы:
- Думаете, что зарабатываете, а на деле – сливаете деньги.
- Не понимаете, где теряется прибыль.
- Не можете вовремя среагировать (поднять цену, пересчитать логистику, изменить схему поставок).
Как считать юнит-экономику Ozon?
Шаг 1. Записываем все расходы
Открываем Excel или Гугл-таблицу и пишем:
Цена продажи (сколько стоит товар на маркетплейсе).
Себестоимость товара (сколько стоит его произвести/купить).
- Комиссия Ozon (проверяем для своей категории).
- Логистика (и учитываем индекс локализации, не как наш герой из кейса).
- Хранение (если товар долго лежит на складе – цена растёт).
- Маркетинг (если используете продвижение).
- Другие расходы (налоги, упаковка, возвраты и т. д.)
Цель – увидеть чистую прибыль с каждой продажи.
Шаг 2. Учитываем, что расходы меняются
Маркетплейсы – это не стабильный бизнес.
Сегодня логистика стоит 163 рубля, а завтра уже 244,5. Сегодня комиссия Ozon 10%, а через месяц она может стать 15%.
Что делать?
Обновлять расчёты так часто, как происходят изменения на маркетплейсе.
Шаг 3. Следим за маржинальностью
Допустим, вы считали юнит-экономику и вышло 20% маржи.
Хорошо, но…
Если маржа падает ниже 10% – бизнес на грани провала.
Что делать, если прибыль резко упала?
Как исправить ситуацию, если юнит-экономика ушла в минус?
- Оптимизировать логистику Если переплачиваете за доставку – попробуйте перераспределить товар по складам. Это может резко снизить затраты.
- Пересчитать себестоимость Возможно, ваш поставщик уже повысил цены, а вы об этом не узнали. Пора переговорить!
- Проверить, не съедает ли маркетинг всю прибыль Если тратите деньги на рекламу, но не отслеживаете эффективность – можете сливать бюджет впустую.
- Изучить конкурентов Если аналогичные товары продают дешевле, а у вас маржа в нуле – пора искать новое УТП.
Итог: как не потерять деньги?
- Считать все затраты, а не только базовые.
- Обновлять расчёты так часто, как происходят изменения на маркетплейсе.
- Следить за маржинальностью и не опускаться ниже 10%.
- Пересматривать логистику, маркетинг и себестоимость, если прибыль начала падать.
Помните, что Ozon – это бизнес, а не игра в угадайку. Если не считать юнит-экономику – можно долго продавать и думать, что всё хорошо… пока не окажется, что вы в минусе.
А у вас бывало, что расчёты подвели и привели к убыткам? Делитесь историями в комментариях!