Как считать юнит-экономику Ozon и не сливать бюджет: инструкция с таблицей.
Меня зовут Марина Ермакова. Я сертифицированный Озонолог, маркетолог Яндекс Маркет, маркетолог Wildberries и Мегамаркета с рекламным бюджетом клиентов 5 млн рублей в месяц. Руководитель команды по операционке на маркетплейсах Operus. Обучаю менеджеров и селлеров по работе и продвижению на маркетплейсах уже почти 6 лет.
Кейсы моей команды: из минус 400 тысяч в плюс 3 миллиона за 1 месяц в категории Стройка
С 19 миллионов до 32 за 2 месяца в купальниках.
Теперь к делу.
Почему одни зарабатывают, а другие работают в минус?
Допустим, у вас крутой товар: хороший спрос, стабильные продажи. Кажется, что деньги должны течь рекой… но почему-то их нет. Или, что хуже, вы внезапно обнаруживаете, что работали в минус.
Как так вышло?
Разберём реальный кейс:
Юнит-экономика – это расчёт прибыли с каждой проданной единицы товара.
Продаёшь товар → считаешь все расходы → видишь реальную маржинальность → не уходишь в минус.
Без юнит-экономики вы:
- Думаете, что зарабатываете, а на деле – сливаете деньги.
- Не понимаете, где теряется прибыль.
- Не можете вовремя среагировать (поднять цену, пересчитать логистику, изменить схему поставок).
Как считать юнит-экономику Ozon?
Шаг 1. Записываем все расходы
Открываем Excel или Гугл-таблицу и пишем:
Цена продажи (сколько стоит товар на маркетплейсе).
Себестоимость товара (сколько стоит его произвести/купить).
- Комиссия Ozon (проверяем для своей категории).
- Логистика (и учитываем индекс локализации, не как наш герой из кейса).
- Хранение (если товар долго лежит на складе – цена растёт).
- Маркетинг (если используете продвижение).
- Другие расходы (налоги, упаковка, возвраты и т. д.)
Цель – увидеть чистую прибыль с каждой продажи.
Шаг 2. Учитываем, что расходы меняются
Маркетплейсы – это не стабильный бизнес.
Сегодня логистика стоит 163 рубля, а завтра уже 244,5. Сегодня комиссия Ozon 10%, а через месяц она может стать 15%.
Что делать?
Обновлять расчёты так часто, как происходят изменения на маркетплейсе.
Шаг 3. Следим за маржинальностью
Допустим, вы считали юнит-экономику и вышло 20% маржи.
Хорошо, но…
Если маржа падает ниже 10% – бизнес на грани провала.
Что делать, если прибыль резко упала?
Как исправить ситуацию, если юнит-экономика ушла в минус?
- Оптимизировать логистику Если переплачиваете за доставку – попробуйте перераспределить товар по складам. Это может резко снизить затраты.
- Пересчитать себестоимость Возможно, ваш поставщик уже повысил цены, а вы об этом не узнали. Пора переговорить!
- Проверить, не съедает ли маркетинг всю прибыль Если тратите деньги на рекламу, но не отслеживаете эффективность – можете сливать бюджет впустую.
- Изучить конкурентов Если аналогичные товары продают дешевле, а у вас маржа в нуле – пора искать новое УТП.
Итог: как не потерять деньги?
- Считать все затраты, а не только базовые.
- Обновлять расчёты так часто, как происходят изменения на маркетплейсе.
- Следить за маржинальностью и не опускаться ниже 10%.
- Пересматривать логистику, маркетинг и себестоимость, если прибыль начала падать.
Помните, что Ozon – это бизнес, а не игра в угадайку. Если не считать юнит-экономику – можно долго продавать и думать, что всё хорошо… пока не окажется, что вы в минусе.
А у вас бывало, что расчёты подвели и привели к убыткам? Делитесь историями в комментариях!
В этой статье я расскажу, из чего на самом деле складывается комиссия маркетплейсов, какие подводные камни ждут продавцов на Wildberries и Ozon, и как можно оптимизировать свои расходы, чтобы в конце месяца остаться в плюсе, а не плакать над отчетами.
Обсудили участие в конференциях в контексте карьеры и личного бренда.
«Загрузил товар, запустил рекламу и жди продаж» — так многие новички представляют работу с маркетплейсами. Но через месяц вместо прибыли — убытки: расходы на продвижение съели весь доход. Разбираемся, как реклама может привести к минусам на счету и как этого избежать.
Кто из вас на старте работы с Wildberries не думал, что главное - сделать максимум продаж, а там и прибыль появится?! История знакомая, все мы через нее проходили. Прекрасный миф о том, что продажи равны прибыли развеивается очень быстро, когда вы начинаете считать. И тут точно никуда без юнит-экономики. Только она покажет реальное положение ваших…
С каждым годом, все больше новичков пробуют себя на маркетплейсах. После просмотра мотивационных роликов, что блоггеры зарабатывают миллионы ничего не делая. Но с первого дня, новички сталкиваются с проблемами. Они теряют мотивацию, пытаются распродать свой товар в минус, тем самым выжигая рынок демпингом.
Привет, предприниматели! Сегодня поговорим о том, как правильно считать юнит-экономику — основу любого бизнеса. 📊
Кажется, что маркетплейсы только и увеличивают комиссии, затраты на рекламу и логистику. Жизни не дают бедным селлерам. А мы просто так не сдаемся!
Начинающий продавец выходит на маркетплейс с большими надеждами. Он ставит цену на свой товар так низко, что покупатели активно раскупают предложения. Радость от первых продаж быстро сменяется недоумением: денег на счету почти не прибавилось, а иногда баланс и вовсе уходит в минус. Как же так? Оказывается, многие неопытные селлеры продают товары де…
Спасибо за разбор! Про индекс локализации вообще не знала, хотя уже год продаю на Ozon. Получается, я тоже могу переплачивать за логистику? Таблица покажет такие скрытые расходы или это нужно вручную проверять?
Вы вручную вносите индекс локализации. И увидите, как изменится стоимость логистики, исходя из фактического индекса локализации по товару.
Круто, что разобрали реальные примеры! У меня похожая ситуация: в рекламу вложился, продажи выросли, а прибыли почти нет. Видимо, где-то допускаю ту же ошибку, что и в кейсе. Таблица сразу показывает, где уходят деньги, или нужно вручную разбираться?
Вы увидите, какой вид комиссии больше всего влияет на маржинальность и сможете проанализировать, можете ли вы на него повлиять. Например, сделать распределение по складам, повысить индекс локализации и получить скидку на логистику. Или оптимизировать рекламные расходы.
Всегда думал, что главное — это наращивать продажи, а прибыль сама придёт. Теперь понимаю, что можно продавать в минус и даже не догадываться! Буду считать юнит-экономику, но пока не совсем понимаю, как учесть все нюансы. В таблице всё уже просчитано или её нужно дорабатывать под себя?
В таблице все есть. Единственное, если вы хотите более подробно расписать себестоимость - это нужно сделать самостоятельно.