Как завалить себя заказами на Новый Год, если вы - B2B-продукт, а не маникюрщица

Привет, с вами Лисаковский Дмитрий, основатель сервиса по автоматизированному привлечению клиентов через Linkedin — LinkAdd.in

Мой продукт сейчас, как и всегда по жизни, находится где-то на пересечении маркетинга и разработки. И мои нелюбимые дни - выходные, потому что в это время отдыхает вся команда и, что еще хуже - клиенты.

Особенно нелюбимы мной праздники, которые увеличивают и без того большое количество выходных. А праздники в 2020 году, когда половина планеты и так сидела на карантине - на мой взгляд, саботаж чистой воды.

Компании разделились на два типа: те, кто еще пытаются работать в 2020 году и те, кто уже планирует свой отдых в 2021. Вторых большинство.

Наш отдел продаж все чаще получает такие ответы:

И ладно бы, если человек реально задолбался в течение года, как он говорит: «бизнес, активы, бюджеты…», но Евгений находится в поисках работы, которой он лишился как раз в начале пандемии. Хотя, возможно, это совпадение.

Конечно, это все лирика. Люди все разные и это личное дело каждого, работать в праздники или нет. И, конечно же, в сезон праздников деловая активность в любом случае падает. Решение - найти регионы, где праздников меньше или они проходят в другое время.

Благо, Covid нас всех уровнял. Теперь не сильно важно, кто и кому продает, офис в Долине не дает особо никаких преимуществ перед офисом в Бутово и этим нужно пользоваться.

Несмотря на то, что моя компания юридически находится в США, я сам очень слабо понимаю менталитет американцев, а уж тем более китайцев или индусов. Статьи по запросу "деловой сезон в Америке на новый год" рассказывали лишь о том, какие развлечения предпочитают американцы в праздники.

Поэтому единственное, что пришло мне в голову - посмотреть слово business в гугл трендах разных регионов. И это помогло.

Три зеленых стрелки на графике показывают, как поочередно от праздников «отскакивают» Штаты, потом Китай и потом уже Россия. Для России слово «business» не самое популярное, без слез и лупы не взглянешь. Но если навести курсор, то разница между сезоном и несезоном ощутима - практически в два раза.

Китай насторожил меня стремительным падением в феврале. Вот здесь уже помогли статьи из интернета - быстро выяснилось, что в Китае празднуют между 21 января и 21 февраля. А с учетом того, что наш продукт B2B и имеет хоть достаточно короткий, но все же цикл сделки, решено было пока что отложить идею с захватом востока.

Идем на запад, в США. На русскоязычном пространстве мы продаем через ценность - предлагаем полезные бесплатные материалы по продажам через Linkedin, проводим 45-минутные консультации с экспертами, а для некоторых клиентов со мной, как основателем сервиса.

Но провести ценную консультацию на хорошем английском довольно сложно, поэтому продающую воронку мы немного переделали:

И о чудо. Американцы не пишут «Юличка, солнце» в праздничной эйфории. Они идут по нашей продающей воронке.

Увы, мы ограничены в англоязычных продажах, так как не все сотрудники отдела продаж могут на достойном уровне говорить по-английски. Но уже сейчас видно, что англоязычных броней в Calendly существенно больше, чем русских. И так будет еще до середины января, первые 3 дня которого мы и сами отдыхаем :)

Кто-то скажет, что негуманно заставлять команду работать на праздники. Ну, штош, в такой вот негуманный год мы все живем.

Зарплаты нужно как-то платить, поэтому сейчас лучшее время, чтобы выйти со своим продуктом на международные рынки.