Кейс TRENDIZ: как интернет-магазину удалось выстроить постоянный рост продаж на 7-10% за первые месяцы работы

Почти половину 2020 миллионы людей провели дома, на самоизоляции: ходить было и некуда, и незачем, и вообще нельзя. О том, насколько оправдано в такой ситуации запускать интернет-магазин модной одежды, и о том, что интересует клиентов после карантина, рассказывает Орхан Гусейнов: основатель интернет-магазина TRENDIZ.

Начнём с того, что без весеннего кризиса TRENDIZ, скорее всего, вообще бы не было – или он появился бы заметно позже. Ещё в начале года я активно занимался совсем другими направлениями бизнеса: магазинами косметики, одежды для дома и крупным брендом вечерних платьев в Дубае (ОАЭ). Но вот началась история с COVID-19, границы закрыли, а с ними пришлось закрыть и все перечисленные проекты.

Причины обычные: это и разорванные контакты с поставщиками из-за границы, и падение спроса, и банальный недостаток свободных средств. Очень много слили на рекламу – работали с разными агентствами, но практика показала, что мало кто из них понимает, что нужно делать: трафик есть, конверсии нет. В общем, закрыли 6 магазинов, потеряли 60% общего денежного потока и встали перед серьёзным вопросом: как жить дальше?

В сложившейся ситуации был один большой плюс: появилось время на подумать, пристально посмотреть на рынок, оценить перспективы. Мы начали с глобального вопроса:

Итак, март, вокруг бушует ковид, прогнозы неутешительные, но всё равно очевидно: долго это продолжаться не может. Экономика просто не выдержит застой дольше, чем 3-4 месяца – по нашим расчётам, максимум к середине лета мир научится жить в новых условиях и ограничения будут понемногу снимать. Забегая вперёд, так оно и получилось.

А что нужно будет платёжеспособным клиентам после того, как их наконец выпустят с самоизоляции? Позитивные эмоции. В свете возвращения к «светской жизни» (даже к банальным выходам на работу в офис или в ресторан на ужин) один из самых простых способов получить эти эмоции – обновление гардероба.

Одновременно с этим стало ясно, что преимущество будут иметь интернет-магазины – и с точки зрения постпандемийных ограничений, и по предпочтениям клиентов. При этом гиганты, вроде Lamoda и Wildberries, стали настолько огромными, что просто не могут больше предлагать людям какой-то индивидуальный подход. Не могут быстро реагировать на изменяющийся рынок и тренды. На этом мы и решили сыграть.

Так появилась первая концепция TRENDIZ: стартующего летом интернет-магазина модной одежды, делающего ставку на гибкость и лояльность к клиентам.

Изначально новым проектом я вообще занимался один: прорабатывал идею, оценивал шансы и риски. Что-то обсуждал с партнёрами и знакомыми, конечно, но в формате простой беседы. Дальше, когда проект уже обрел черты, к нему присоединился мой брат и несколько наших сотрудников с розничной сети – в том числе с руководящих постов: директор по IT, управляющая сети и т. д.

Сразу пришли к тому, что не будем предлагать слишком много товаров: пользователь просто потеряется в предложениях, как это происходит на крупных маркетплейсах. Выставим несколько сотен вещей, но таких, чтобы каждая действительно заслуживала внимания – и оформим всё так, чтобы клиентам было по-настоящему удобно: единый стиль каталога, собственные фотографии, личный подход к каждому покупателю. У нас, например, не обязательно заполнять адрес, ФИО и другие поля. Можно оставить только телефон, наш менеджер перезвонит и сам уточнит все детали. Оплата строго при получении товара. И так далее: во всём идём навстречу клиенту.

Ассортимент формировал лично, опираясь на свой многолетний опыт работы в индустрии моды. Опять-таки, могу сказать, что такой подход – строго индивидуальный, с личной ответственностью – и стал основой того, что у нас всё получилось.

Когда открылись, первые заказы получили практически сразу. Да, маржу ставили самую низкую – понимаем, что всем непросто сейчас, но всё равно. Рекламу контролировали сами, в основном продвигаемся через Инстаграм и Фейсбук с бюджетом от 1 500 000 рублей. Кстати, именно соцсети стали фундаментом для торговли через интернет: по нашей статистике, больше 60% клиентов охотнее делают покупки в привычной им социальной сети, чем на стороннем сайте.

Сейчас у нас больше 3000 клиентов ежемесячно, это при конверсии 6-7% (данные за декабрь). Хотя именно конверсия очень сильно колеблется в зависимости от того, какие новинки гардероба появились, какой сезон идёт. Бывало так, что за день больше 70% всех продаж – одна вещь в разных расцветках, и это нормально. Но, в любом случае, каждые сутки фиксируем рост числа и объёма заказов на 7-10%.

Общий бюджет на создание интернет-магазина составил порядка 700 000 рублей. Ежемесячные расходы колеблются около 2.2-2.5 миллионов – это вышеупомянутые затраты на рекламу, 500 000 рублей на зарплаты сотрудников и 200 000 рублей на аренду офис-склада.

Из проблем отмечу сложности с курьерской доставкой. Пандемия создала на неё огромный спрос, HR-рынок у курьерских служб, наоборот, просел, поэтому и цены выросли, и со сроками не всё гладко. Если до ковида доставка по Москве обходилась в 100-150 рублей за клиента, то сейчас мы платим 300. И курьеры не все работают качественно – есть те, кто хамит, те, кто опаздывает и т. д. Чтобы со всем этим справиться, сейчас рассматриваем создание собственной курьерской службы.

В заключение хочу сказать, что главное для предпринимателя – это верить в себя. Никто не поможет: ни чужой опыт, ни книги-тренинги, только сам. Любую информацию нужно анализировать, пропускать через призму своего мышления, адаптировать под себя. И любые неудачи следует рассматривать только как новый опыт, способный стать фундаментом для нового роста.

По своим проектам за всю жизнь я в сумме потерял более $2 000 000 – и всё равно успешно работаю. Потому что каждый раз поднимался и чётко понимал, что бизнес – это упорство, ежедневный труд и постоянные риски. Но труд вознаграждается. Желаю всем здоровья, успехов и новых начинаний!