Как системный подход к продажам на маркетплейсах помог торгово-производственной компании «Магамакс» увеличить оборот в 7 раз

АО «ТПК МАГАМАКС» — торгово-производственная компания полного цикла, которая охватывает весь процесс, от идеи мебельной фурнитуры или интерьерного продукта до его разработки, производства и доставки покупателю.

Поговорили с директором электронной коммерции Ярославом Хрущем о том, как ему удалось за два года выстроить e-commerce отдел, наладить системную работу с маркетплейсами и почему «просто загрузить товары на площадку» недостаточно.

Компания появилась в 1998 году и продавала функциональную фурнитуру: механизмы для выдвигающихся ящиков, доводчики для дверей, крепления для полок. Через некоторое время этот список расширили рейлинговые системы и товары для дома.

Часть товаров компания производит своими силами, но что-то покупает оптом в Китае. В 2021 году доставлять товары из-за границы стало сложнее: курс валюты постоянно колебался, систематически случались сбои оплат. «Магамакс» вместе со стратегическим партнёром открыл собственное производство из пластика и металла — там делают лотки, опоры, сушки для посуды, бутылочницы.

Компания включает в себя шесть брендов — по одному на каждую категорию товаров. Основатели решили: покупателям проще запомнить, например, что «Вещицы» — это конкретный набор товаров типа цветочных горшков, наборов сухоцветов и подсвечников, а не абстрактные «товары для дома».

Фаворит компании — торговая марка Lemax Prof. Это лотки для столовых приборов собственного производства, которые получили 1 500 положительных отзывов: покупатели хвалят приятный на ощупь пластик и возможность самостоятельно обрезать лоток под нужный размер.

Компания пробовала выходить на маркетплейсы в 2019 году. Продаж почти не было: оборот достигал всего 5 миллионов рублей в год, и вкладываться в площадки было нерентабельно. Поэтому не было и системности: раз в месяц специалисты по продажам выкладывали все товары, указывали цену и закрывали личный кабинет.

В 2022 году в компанию пришёл Ярослав, потому что собственники решили выстраивать системную работу с продажами в интернете и маркетплейсами. Вот что он делал:

В 2025 году в отделе e-commerce четыре блока: блок контента готовит визуалы и тексты, IT-блок разрабатывает сайты, блок логистики маркирует и развозит товары, а блок продаж и рекламы работает с клиентами.

Для работы с расширением товарной матрицы в компании собирают ассортиментный комитет, на котором определяют, какие новинки будут продавать в следующие полгода. В комитет входит блок маркетинга, бренд-менеджеры, которые анализируют рынок и потребности покупателей, изучают тренды и определяют, какую продукцию нужно ввести в ассортимент.

Спустя три месяца системной работы компания увеличила прибыль с маркетплейсов в два раза, а через полгода — в четыре раза. Оборот за 2024 год составил 500 миллионов рублей. Для сравнения, в 2021 году эта цифра была около 70 миллионов.

Во многом такие показатели — результат работы с контентом. Ярослав ставил в приоритет задачи, связанные с количеством показов карточек. Для этого менеджеры:

В основном в компании используют модель продажи FBY, когда товары хранит и доставляет Маркет. Так получается обеспечить быструю доставку до покупателя и использовать это в качестве преимущества.

Когда в ассортименте появляется новая позиция, её начинают продавать по FBS — с доставкой продавца. Так не приходится платить за хранение товара на складе Маркета, и если спрос окажется низким, компания заплатит площадке только за проданный товар.

Для продвижения используют буст продаж и баннеры. К 8 Марта запускали баннерную рекламу в категории ваз и увеличили продажи в 1,5 раза.

Для аналитики используют как сторонние сервисы, так и внутренние ресурсы. Сейчас отдел e-commerce активно использует инструменты Яндекс Маркета: отчёт «Аналитика продаж», «Конкурентная позиция», «Диагностика продаж», «Сравнение категорий». В отчёте «Цены конкурентов» отслеживают рост или падение цен на схожие позиции.

Компания постоянно ищет разные способы доносить уникальное торговое предложение до аудитории.

Например, в ассортименте есть керамическая ваза. Это популярный товар, который не боится воды. Через некоторое время вазу начали массово возвращать. Выяснилось, что почти такая же ваза есть у конкурента, но из гипса, который при намокании портится. Внешне два продукта никак не отличаются, в описании товара материал и водостойкость забыли указать, поэтому вместе с возвратом товара конкурента люди отказывались покупать и вазу «Магамакс».

Ситуацию быстро исправили: в новых карточках с помощью инфографики объяснили, что ваза легко моется водой и подходит для живых цветов. Процент отказов сократился.

Компания постоянно отслеживает отзывы на площадках и не пропускает ни одного. Негативные отзывы делят на две категории: либо что-то не так с самим товаром, либо есть проблемы с упаковкой.

Ярослав поделился случаем с вазами: покупатели начали активно жаловаться на то, что товар приходил со сколами и трещинами. Число отказов выросло до 15%: сотрудники поняли, что, из-за хрупкости товара упаковку нужно менять. Её сделали прочнее и снизили показатель отказов до 2%.

С Яндекс Маркетом таких проблем не возникает, ассортимент всегда приходит целым и без повреждений: площадка делает упаковку в свои коробки при доставке FBY и бережно доставляет товары. Такие позиции в компании называют «в один конец». Сейчас бой керамической продукции у других партнёров составляет 70% от общего количества отказов.

В планах развивать собственное производство. В «Магамаксе» Яндекс Маркет рассматривают как стратегического партнёра и планируют расширять ассортиментную матрицу. Оборот прибыли с этой площадки хотят увеличить до 25-30% от общей прибыли.