Как мужской бренд одежды завоевал маркетплейсы и зарабатывает 4 миллиона в месяц

Женщины тратят на маркетплейсах в 2,5 раза больше денег в fashion-сегменте, чем мужчины. Но это не помешало нашему герою построить успешный бизнес по продаже мужской одежды. Рассказываем, как выбор в пользу собственного комфорта, аналитики и грамотных промокампаний сделал Branki успешным бизнесом.

Неудобная одежда из массмаркета подтолкнула Вячеслава создать собственный бренд одежды. Потратив на безуспешный шопинг несколько часов, Вячеслав решил: «Хочешь хорошо — сделай это сам». И решил создавать, а затем и продавать такие вещи, в которых ему самому бы было комфортно.

Сначала предприниматель проанализировал рынок мужской одежды, чтобы понять, какие позиции пользуются спросом. Так появился первый товар — повседневный летний мужской костюм. Чтобы начать продажи, осталось только придумать название. Вячеслав остановился на Branki, так как, по его мнению, произносить это слово так же легко, как носить одежду бренда.

Вячеслав начал продавать одежду сразу через интернет, потому что так можно было охватить разные регионы, при этом самому не привязываться к конкретному месту. За 2020 год бренд вышел на Ozon и Wildberries, а в 2024-м подключился и к Маркету.

Перед выходом на площадку предприниматель тщательно изучил на ней спрос: анализировал отчёты по поисковым запросам на маркетплейсе, сравнивал предложения конкурентов. А ещё пользовался отчётами для продавцов, в которых были:

Карточкам Вячеслав решил уделить особое внимание. Отдел контента снимает небольшие видеообзоры или делает анимацию из нескольких фото. Благодаря «живым» карточкам товаров потенциальный покупатель видит, как одежда ведёт себя в носке. Таким образом он может ещё до пункта выдачи «примерить» вещь и на себя, и на ситуации, в которых собирается её носить.

К моменту выхода на Маркет бренд уже попробовал все возможные модели работы с маркетплейсами. Выяснилось, что FBS — хранение и доставка силами продавца — требует много сил и времени. Поэтому к Маркету Вячеслав подключился сразу по FBY, когда логистикой занимается маркетплейс. Таким образом у предпринимателя есть ресурсы, чтобы решать стратегические вопросы развития бренда, а не тонуть в операционке.

За всё время работы на Маркете компания смогла увеличить выручку в шесть раз. Ниже мы расскажем, как Branki работает в сезон.

Спрос на товары бренда сезонный. Каждый сезон длится примерно три месяца, и подготовка к нему начинается заранее. Например, спрос на летние товары начинается в середине мая, и чтобы к началу ажиотажа товары Branki были на первых позициях в выдаче, продвигать их начинают в конце февраля. Получается примерно такая картина: с февраля по май компания тратит около 50 000 ₽ на продвижение, в разгар сезона траты вырастают до 1 миллиона рублей, но благодаря тому, что товары показываются в поиске одними из первых, люди покупают именно их. В большинстве случаев вложения в маркетинг окупаются за 2-3 месяца, но для некоторых позиций срок окупаемости увеличивается до года.

Сезоны у бренда чётко определены по времени, но, по опыту Вячеслава, могут сдвигаться на 2-3 недели из-за погодных условий. Выходить из сезона тоже нужно правильно. Просто дождаться, пока остатки раскупят, компания не может — важно, чтобы за три недели до окончания сезона на складе осталось запасов на несколько дней. Иначе товары зависнут на складе на год.Ассортимент следующего сезона формируется из двух элементов. Первый — насмотренность команды. В ход идут разные инструменты, например, Pinterest. На фотохостинге сотрудники смотрят референсы базовой одежды для мужчин. Второй — анализ рынка и конкурентов. Изучают, что сейчас в тренде у других брендов. Всё это помогает собрать основу будущей линейки. Сейчас в ассортименте Branki уже 30 предметов мужского гардероба — от строгих классических брюк до флисок для выезда на природу.

После того как Вячеслав определяется с тканями и моделями, пробный заказ образцов отдают нескольким производствам, чтобы сравнить результат. На одной фабрике может быть лучше качество пошива, а на другой — ниже стоимость. Вячеслав с командой взвешивает все плюсы и минусы, оценивает, насколько удобно лекало в носке, как смотрится цвет, и принимает решение, дорабатывать модель или же запускать производство и начинать продажи.После запуска продаж команда начинает еженедельно отслеживать аналитику. Например, если у товара низкая оборачиваемость, выясняют причину: возможно, мало показов карточки, а может, что-то препятствует конверсии. Затем в зависимости от причины могут повысить ставки за показы в бусте продаж или же остановить полностью продвижение одной позиции и перераспределить бюджет в пользу продвижения других товаров.

Аналогичная ситуация с анализом обратной связи от покупателей. Например, недавно один из товаров собрал много одинаковых негативных отзывов — покупатели пожаловались, что у свитера длинные рукава. Это уточнение добавили в описание на карточке и в размерной сетке, и плохие отзывы поступать перестали.Благодаря точечному использованию инструментов продвижения бренду удаётся достигать оборота в 4 миллиона за месяц.

В ближайших планах у Вячеслава создать костюмы и рубашки из необычного материала — объёмной вафли. Это натуральная, гипоаллергенная ткань, которая хорошо пропускает воздух. Правда, ткань не изготавливают в России и найти её можно только в Китае. Сейчас в Branki решают вопрос с поставками, чтобы успеть запустить продажи до июня.