Как нас кинули на 4 млн, что мы с этим сделали и почему ваша экспертиза не работает

Привет, меня зовут Леша и я должен начать с того, что у меня обязательно есть свой телеграм канал, на который обязательно надо подписаться, но нет, не хочу. Хочу про то, как я, со своим 15-летним опытом эпично облажался. Я - директор по продажам и маркетингу в компании, которая занимается поставками IT-оборудования и мой опыт мне категорически не помог.

Эта статья содержит в себе 3 части. Первая - как нас кинули, вторая - почему ваша великая экспертиза не работает, третья - какие выводы мы в связи с этим сделали и почему они могут быть вам полезны.

Короче, 6 марта 2025 года приходит заявка от компании Х (кому надо конкретное название - пишите в личку). Ничего подозрительного, внутренний тендер, запрос предложений у поставщиков. Приходит обычной заявкой, звоним на городской, выясняем все детали, все хорошо. Проверяется контрагент - все чисто, оборот понятен, запрос соответствует (комплектующие для ПК), проверяются отзывы - все чисто. Это наша базовая процедурная проверка любого нового контрагента, когда разговор заходит о постоплате. По умолчанию мы стараемся не проводить первые сделки без знакомства и постоплате, но тут по нашей процедуре был, внимание, ноль, абсолютный ноль красных флагов.

Тендер длился неделю, были внутренние городские номера, несколько сотрудников, отдел закупок, IT и все на свете. Звонишь на городской, там есть добавочный, есть мобильные, чуваки, реально, только задним умом ты можешь понять, что что-то пошло не так. От заявки 6 марта 2025 года до отгрузки 8 апреля 2025 года, как вы можете посчитать, прошел месяц, то есть, ну вообще, ну никак, ну нигде ты не мог понять, что тебя разводят. Спросите про документы? Все оригиналы, печати, доверенности, все проштамповано, все имена совпадают, то есть я увидел 0 (ноль) подозрений. Нет ЭДО - плохо, но еще не смертельно в 2025 году.

Процесс проверки договора у нас тоже имеет свою процедуру. Его заводит сотрудник в CRM, проходит по чек-листу типового договора, дальше договор переходит ко мне, потом к учредителю на финальное согласование. Так проверяются любые договоры с новыми контрагентами на сумму менее ХХ рублей. Крупные договоры сразу улетают юристам.

Чтобы вы понимали, если бы это были совсем «хорошие люди», то нас, естественно, никто бы не развел, но тут ребята и со своим сайтом, со своим городским телефоном, со своими сотрудниками (у нас было 4 контактных лица).

Что смущало сразу? Нас смущал самовывоз, но мы такие «ай, б—, ладно, все остальное-то в порядке». Почему самовывоз плохо объяснять не буду, но это плохо.

Как вы понимаете, с 18 апреля (постоплата 10 дней) телефоны выключены, почта не работает, сайт лежит, в этот же момент, набежал миллиард умнейших людей со словами

Нет. Не тупой и сейчас я вам расскажу, почему ваша экспертиза может совершенно ничего не стоить, поэтому, лучше я вам расскажу, а вы сэкономите свои деньги.

Ваша экспертиза не будет работать не потому, что вы не эксперт, а потому, что мозг постоянно перегружен и мы начинаем игнорировать те вещи, которые кажутся нам очевидными. Вы, быть может, лучший в мире юрист или продажник или маркетолог, но давайте не будем друг друга обманывать, мы все ошибаемся регулярно. Как этого не делать? Мне сразу впомнилась книга Атула Гаванде - The Checklist Manifesto. Вы можете ее не читать, в ней ровно одна важная идея - любой процесс должен иметь простые чек-листы. Там он, конечно, сам себе жизнь усложняет, описывая все более сложные и изощренные способы взаимодействия сотрудников друг с другом, но ключевая мысль понятна - на любой процесс нужен чек-лист или процедура.

И он прав. Прав по той причине, что, когда ты занимаешься каким-то делом много много лет, тебе кажется, что ты, буквально, все знаешь и любой диагноз можешь поставить с закрытыми глазами. Это не так, наоборот, чем больше вы занимаетесь каким-то делом, тем больше риск того, что вы ошибетесь в мелочах. Я помню, когда еще работал в LG, у нас в департаменте кондиционирования сломался, не поверите, кондиционер. Мы час стояли в составе 7 человек и не могли понять что с ним. А знаете, что с ним? Электрик автомат выключил. Просто. Выключил. Автомат.

В общем, подведу под "науку".

Я выделил 3 фактора нашего с вами возможного неуспеха, как экспертов.

Первый - когнитивная перегрузка. Чем больше ты находишься в операционной деятельности, тем меньше процессов одновременно ты можешь контролировать. Просто тупо не можешь за всем уследить. Мозг не может, психика не может. Там какие-то исследования были, что от 4 до 7 элементов наш мозг удерживает, дальше все, туман.

Второй - слепые зоны. Любой эксперт автоматически теряет внимание к базовым вещам, считая их очевидными. Эксперт все больше опирается на интуицию, часто не замечая, что ситуация выходит за шаблон.

Третий - автопилот. Наш мозг так устроен, что пока он учится, он думает, но как только навык освоен, он уходит куда-то в район мозжечка и выполняется автоматически. В целом, Канеман за свою систему 1 и систему 2 получил Нобелевку, и это как раз про это. Сколько я проверил договоров? Вот, очередной, я вижу все эти красные флаги, грязные трусы, что хотите, но это мое заблуждение, моя когнитивная ловушка.

Наши ошибки случаются не от глупости, выдыхайте. Они случаются от перегрузки и заблуждения, что мы все держим под контролем. Опыт делает нас быстрее, но не точнее. И поэтому системы безопасности нужны именно экспертам. В первую очередь, они нужны экспертам.

Я вам так скажу. С вероятностью 100% вы рано или поздно крупно ошибетесь, если будете все время полагаться на случай или на свой опыт.

Я не претендую на авторский метод, он не авторский. Я не говорю, что я сделал что-то гениальное, я просто говорю, что именно я сделал, чтобы нас больше не кинули на бабки и независимо от схемы развода, это просто физически не могло бы случиться.

У нас есть такая внутренняя книга, называется k-book. В ней собраны все ответы на все вопросы, это сильно ускоряет процесс onboarding, но главная ее суть в том, что ты экономишь свои силы, каждый раз не отвечая на одни и те же вопросы. Так вот, в k-book появился регламент. Коротко, вот такой:

Процедура первичной проверки компании, она состоит из пунктов 1,2,3,4. После нашего случая, пунктов прибавилось, добавилась экзотика и эротика.

Появились red flags, есть блокирующие сразу, есть «психологические», в любом случае, они теперь есть на бумаге и менеджер при подаче документа на проверку в примечаниях указывает их наличие. Или, если их нет, так и говорит "Красных флагов нет".

Появилась система внутреннего скоринга, если компания набрала больше 6 баллов, отгрузка блокируется в 100% случаев и согласование с линейным руководителем просто не поможет, запрет и все. Систему скоринга не покажу, это чисто внутренняя логика и не хочу ее показывать, мало ли, я теперь параноик.

Зачем я написал этот текст? Ну, во-первых, чтобы вы подумали, ну дебилы, слава богу, мы не такие. Во-вторых, для того, чтобы те, кто так не подумал, изменили процедуру работы, если такой логики еще нет.

Эта история напомнила нам простую вещь: никакой опыт, интуиция или уверенность в себе не заменят строгих процедур.Вводите это у себя и не полагайтесь на чуйку там, где это может обойтись в 10 раз дороже.

Спасибо, что дочитали. Надеюсь, что это кому-то пригодится и сэкономит вам нервы, силы и деньги. Расход.