Шпионим за успешными франшизами и делимся их практиками. Часть 10: CyberX

«Шпионское» агентство Pixel Quest сообщает: ситуация с распространением компьютерных клубов по России куда серьезнее, чем предполагалось. Компания CyberX открыла более 250 точек и не собирается на этом останавливаться. Сегодня узнаем, что позволяет CyberX расти и процветать даже при конкуренции c монстрами типа Colizeum.

Привет! C вами Роман Цветков и Pixel Quest! Мы продолжаем изучать успешные франшизы, чтобы находить лучшие практики и внедрять в рабочие процессы.

Pixel Quest — это сеть интерактивных игровых пространств нового поколения. Для постоянного улучшения процессов мы ежемесячно анализируем франшизы лидеров рынка, изучаем их бизнес-модели, маркетинговые стратегии и операционные процессы.

Самые интересные практики адаптируем под специфику Pixel Quest, что позволяет нам развиваться и предлагать клиентам лучший сервис.

При изучении работы CyberX в голове крутилась одна мысль: «Как же им повезло с рынком!». Едва ли навскидку можно вспомнить сферу, где два больших игрока за несколько лет сделали бы на двоих 700+ новых локаций. Цифры просто неподъемные и неохватные. О монстре киберспортивных клубов — Colizeum мы рассказывали в одной из наших статей ранее. CyberX — вторая по масштабу компания, которая привлекла мое внимание.

Последний раз такими масштабами меня поражал лишь рынок спортивных клубов. Я родом из небольшого города с населением в 60 тысяч человек. Там работает 6 крупных спортзалов, то есть один на 10 тысяч населения. И считается, что это очень мало.

Согласно аналитике, в городе можно открыть еще столько же клубов, и каждый будет приносить прибыль. В целом в России можно открыть в 10 раз больше спортзалов, чем есть сейчас по стране и абонементы в них будут продаваться на ура – об этом говорит статистика.

На рынке компьютерных клубов наблюдается похожая ситуация. У него огромная глубина, и, даже несмотря на ежегодное открытие сотен новый локаций, спрос продолжает превышать предложение. Главный вопрос — как правильно отстроиться от конкурентов и занять свою нишу. CyberX, судя по всему, нашел ответ, а мы сегодня постараемся его узнать.

Менеджер умело расставляет акценты на преимущества компании

Выручка рассчитывается исходя из количества оборудования

Отлаженный бизнес-процесс по строительству клубов в готовых помещениях

Создание роликов для партнеров о запуске новых локаций

Грамотная политика отстройки от лидера рынка

Перед тем как начать, добавлю ложку дегтя: было довольно сложно созвониться с представителями CyberX. Я уже говорил об этом в прошлой статье, здесь кратко резюмирую: неумение менеджеров по продажам работать по календарю ведет к недополученной прибыли.

В остальном общение с CyberX было интересным и комфортным. Менеджер очень приятна в общении. Этапа квалификации как такового не было, мы сразу перешли к обсуждению предложения компании. С моей точки зрения квалификация позволяет отсеять просто «интересующихся», но не готовых к покупке, тем самым сэкономить время на тех, кто действительно готов купить.

Вот что запомнилось из разговора:

Много раз говорил, повторюсь еще: если франчайзи владеют несколькими локациями сети, то это очень хороший показатель. Он демонстрирует, что с компанией настолько комфортно и выгодно работать, что франчайзи готовы вкладываться в нее повторно.

Это важно по двум причинам. Первая: на турниры записывается много игроков. Вторая: турниры — очень выгодная имиджевая история. И то и другое ведет к увеличению выручки как компании в целом, так и ее филиалов в частности.

Это также хороший показатель. Если управляющая компания не вкладывается в собственный продукт, возникает справедливый вопрос: а настолько ли этот продукт хорош?

Каких-то глубинных инсайтов в акцентах нет. Здесь важно другое. Компания транслирует потенциальному франчайзи простую и важную мысль: «Мы надежная компания. Мы ценим свой продукт. Партнеры ценят наш продукт. Игроки ценят наш продукт. Для сомнений нет повода».

Продажами в Pixel Quest занимаюсь я и при общении с соискателями продвигаю те же самые идеи, что и коллеги из CyberX. Разве что другими способами, но сути это не меняет. Пользуясь случаем, приглашаю вас посмотреть, как проходит общение с франчайзи Pixel Quest. Как раз недавно вышло интервью с партнерами из Санкт-Петербурга.

Средняя выручка локаций CyberX составляет 1,3 млн рублей. У CyberX выручка рассчитывается в зависимости от того, сколько на площадке установлено игровых станций. Компания исходит из следующей математики: один компьютер приносит в среднем 40 тысяч рублей. Самое интересное, что формула работает для любых локаций. Об этом наглядно говорят показатели выручки филиалов сети.

Цифры укладываются в логику «1 компьютер = 40 000 ₽ прибыли». Такая математика — это круто, ни добавить, ни убавить. Партнер может открыться по франшизе в любой точке страны и будет понимать, какая его ждет выручка и как на нее влиять. Больше рабочих станций — выше выручка.

Интересно было бы найти такую простую математику в Pixel Quest. Увы, рынок других развлечений либо не формализуется такими простыми формулами, либо мы не нашли подходящих.

CyberX, в отличие от Хозяюшки, оставляет подбор помещения для компьютерного клуба за потенциальным франчайзи. Чтобы оценить перспективность локации, компания разработала собственный опросник:

Выручка филиала зависит от количества компьютеров, которые он может вместить. Вместимость зависит от особенностей площадки. Опросник позволяет быстро и надежно выяснить всю необходимую информацию и рассчитать финансовую модель. Все гениальное просто.

Мы решили внедрить подобный опросник в работу Pixel Quest. Сейчас занимаемся разработкой, поскольку специфика наших площадок требует учета немного других факторов. Но детали есть детали, факт есть факт. Инструмент рабочий, эффективный и интересный. Берем.

У CyberX есть серия роликов о запусках новых локаций. Так CyberX без лишних затрат времени и сил рассказывает потенциальным франчайзи обо всем процессе запуска франшизы.

Вдохновившись примером CyberX, мы тоже начали выпускать подобные ролики. Долго рассказывать не буду, вместо этого приглашаю вас посмотреть ролик «шаги от первого касания до открытия дверей локации».

На рынке компьютерных клубов есть бесспорный лидер. Это Colizeum. Желающий открыть компьютерный клуб по франшизе, скорее всего, обратится в эту компанию.

Будучи лидером рынка, Colizeum достаточно ультимативен в своих требованиях. Он диктует условия сотрудничества и работы, не оставляя франчайзи пространства для творчества и реализации собственных желаний. При общении с Colizeum есть только два пути: либо делай, как говорят, либо ищи другого франчайзера. И сама франшиза довольна дорогая. Не все готовы разово вложить такую сумму.

И вот здесь на арену выходит CyberX, они забирают весь трафик Colizeum, тех, кто не готов вкладываться в клуб по максимуму, а хочет сэкономить. Компания гораздо лояльнее относится к потенциальным партнерам и предлагает гибкие условия сотрудничества. В первую очередь это касается финансовых вопросов. И когда клиент, задумывается о том, чтобы самому открыть игровой клуб, они появляются и предлагают помощь в открытии клуба, при этом обозначая что с ними будет надежнее, но при этом экономнее. Дополнительно предлагая потенциальным партнерам различные программы сотрудничества, которые позволяют зайти в тему с меньшими вложениями на старте и при этом получая сильную поддержку. Таким способом они отстраиваются от основного конкурента.

CyberX устраивает за свой счет официальную церемонию открытия каждого нового филиала сети, с фанфарами и перерезанием ленточки. Эти и прочие детали призваны продемонстрировать франчайзи посыл из разряда: «Дорогой друг, мы тебе очень рады! Ни о чем не переживай, мы поможем со всеми вопросами».

И это очень контрастирует с посылом Colizeum: «Ты пришел к лучшим и должен соответствовать. Не соответствуешь — до свидания». CyberX выглядят гораздо более открытыми и лояльными, чем лидеры рынка. Так, они притягивают к себе франчайзи, которые по каким-то причинам не сошлись с Colizeum.

Это пример успешного маркетинга и грамотной отстройки от лидера. CyberX придумали, как продавать тот же самый продукт, что и Colizeum, но при этом отличаться от них. И эта отстройка позволила им развить успешный бизнес и масштабироваться даже при наличии мощного конкурента. Браво!

CyberX наглядно демонстрирует, что даже на высококонкурентном рынке можно найти свою нишу, если правильно подойти к вопросу позиционирования компании. То, как франчайзер сумел отстроиться от своего прямого и более сильного конкурента, вызывает восхищение. Если бы на эту тему писали учебники, этот кейс бы точно попал в один из них.

Изучение бизнес-процессов CyberX принесло нам не только поводы для восхищения, но и конкретные инструменты, которые мы внедрили в работу Pixel Quest. Речь идет про опросники для франчайзи, владеющих собственным помещением, а также создание видеороликов по открытию новых локаций.

Пишите в комментариях: какие инструменты CyberX показались вам наиболее интересными?

На сегодня все! Спасибо вам большое за внимание. На очереди у нас новый разбор — и это будет сюрприз совсем не про игры.

А пока мы занимаемся шпионской деятельностью, вы можете подписаться на наш Telegram-канал @pixel_quest. В нем мы рассказываем о развитии проекта и ежемесячно открыто публикуем финансовые показатели всех партнеров сети. До встречи!

В ожидании следующего разбора предлагаем вам краткий экскурс по франшизам, на которые мы уже собрали шпионские досье.

Часть 1: Warpoint. Впечатляющая компания: 265+ локаций, 14 стран, 280 000 посетителей в месяц. VR-арены.

Часть 2: WOW!Land. Сеть интерактивных развлекательных центров для детей, где используются современные технологии для создания уникальных игровых пространств и проведения детских праздников. Лидер по организации интерактивных праздников для детей от 3 до 13 лет.

Часть 3: EXTREME KIDS. Сеть мультиспортивных детских клубов для ребят от 2 до 16 лет и взрослых. Обучение катанию на роликах, велосипедах (в том числе трюковых BMX) и лонгбордах.

Часть 4: Another World. Сеть VR-арен для взрослой и детской аудитории. Более 130000 клиентов ежемесячно.

Часть 5: CooknRun. Сеть кулинарных квестов в стиле «Адской кухни».

Часть 6: Avatar Arena & Warstation. Avatar Arena, Warstation и RocketVR — дочки Laserwar, первого подобного формата в России.

Часть 7: Хозяюшка. Сеть химчисток и прачечных с широкой географией.

Часть 8: Colizeum. Сеть компьютерных клубов — лидер рынка.

Часть 9: «Портал». Сети умных роботов-автомоек.