12 вопросов для собеседования с менеджером по продажам

Материал подготовлен командой рекрутингового агентства в сфере IT и digital iD:HR.

Одна из самых востребованных позиций сейчас на рынке труда – менеджер по продажам. Собеседования с ними хороши тем, что уже по разговору вы можете сделать вывод – профессионал перед вами или нет. Как поставлена его речь – темп, грамотность, как он слышит ваш вопрос, отвечает ли именно на него, возникает ли у вас доверие к этому человеку, бессознательная симпатия, насколько он энергичен и нацелен на результат. Поэтому чтобы подтвердить свое впечатление, достаточно нескольких основных вопросов:

Вопрос, настраивающий на положительный тон и расслабляющий кандидата. Его также можно дополнить «Что для вас важно в работе продажника?» Ответы в духе «общаться с людьми» или «помогать людям» не впечатлят HR-а.

С этого вопроса мы в iD:HR чаще всего начинаем интервью sales-а. Он помогает отсеивать аккаунтов, специалистов по сопровождению сделок или переговорам, по работе с клентами и т.д. Также ответ раскрывает мотивацию кандидата (деньги, развитие, комфортные условия работы), его сильные и слабые стороны. Например, настораживает ответ «чтоб начальник был лояльным» и привлекает «чтобы компания росла, продукт был нужным», «чтоб была хорошая процентная часть».

Мы хотим услышать максимально конкретный ответ – перевыполнение плана, сумма сделки, количество закрытых продаж и т.д. Расплывчатые формулировки ставят кандидату минус. Вопрос можно дополнить «Вы считаете себя успешным продажником?» По характеру ответа вы поймете многое о самооценке, амбициях и сильных (или слабых) сторонах sales-а.

Это фактическая информация, которая поможет установить соответствие с резюме кандидата и степень соответствия вакансии.

Комфортный вопрос, на который все отвечают по-разному. Один из наших успешных кандидатов, принятых на работу, ответил «Если я скажу лежать на диване и ничего не делать – это будет не то, что вы хотите услышать?» - сложно засчитать за правильный ответ, тем не менее, налицо смелость и юмор, что необходимо для успешных продаж. А вот ответ «чтоб никто не мешал» настораживает сразу. Если кандидат ничего не сказал о коллегах, то уточняем «Какой коллектив наиболее комфортен для вас?»

Хороший менеджер по продажам энергичен и амбициозен, и у него уже есть план, как стать РОП-ом и когда.

Вопрос в конце списка, но мы его часто задаем одним из первым. 100% успешных кандидатов что-то, да знают. Если кандидат не потратил ни минуты своего времени на уточнение информации, и ему все равно где работать – это фиаско.

В зависимости от сложности вакансии и тона беседы, например, если не удалось точно выявить мотивацию, принципы работы, управляемость, нацеленность на результат, в ход идут «неудобные» вопросы:

Если вы думаете, что все прекрасно знают, что на этот вопрос нельзя отвечать честно, вы ошибаетесь. Довольно часто мы слышим, какое плохое начальство, коллеги и погода – столько обиды и негатива – зачем его носить с собой?

Похожий вопрос, т.к. если ответ – это обида на прошлого начальника – нехорошо. Если развитие и увеличение дохода – хорошо. А фальшь будет видно сразу.

Кандидату может показаться, что это его звездный час – наконец-то можно рассказать, что и как надо было делать, чтобы выполнять план. Но HR, наоборот, проверяет адаптивность, лояльность к руководству и управляемость. Обсуждать свои отношения с прошлым руководителем неэтично, даже если он и правда был монстром.

Оба вопроса говорят о принципах работы кандидата. Если он будет предлагать меньшую цену, принесет компании меньше денег. Если он предложит лучшее решение проблем клиента, профессиональную консультацию, лучший сервис и условия сотрудничества, то, скорее всего, добьется своей цели.

Обычный вопрос, чтобы оценить технику работы с возражениями и разрешения конфликтов. Без позитивного настроя и сочувствия – никуда. Варианты вопроса: «Расскажите о случае с трудным клиентом», «Как вы справляетесь с раздраженными клиентами, имевшими негативный опыт работы с компанией»?

Сразу обратим внимание, что в этой статье мы говорим только о вопросах для sales. Да, есть стрессовые моменты. Но в работе менеджера по продажам их и так довольно много. И стрессоустойчивость – одно из важных качеств успешного кандидата. Разве все клиенты лояльные и доброжелательные?

Также отметим, что нюансы собеседования и дополнительные вопросы разнятся в зависимости от «коротких» и «длинных» продаж, т.к. необходимые навыки и скиллы в этих случаях будут отличаться.

И да, мы не задаем каверзные или непонятные странные вопросы, и не растягиваем беседу на несколько часов. По каждому из ответов на эти обычные вопросы хороший HR точно увидит уровень соответствия кандидата конкретной вакансии.