Психотипы клиентов: как говорить на одном языке.

Вчера было несколько встреч подряд и я, в который раз, поймала себя на мысли, насколько важно не просто слышать слова, а подстраиваться под то, как устроен человек напротив.

Вроде бы давно работаю в бизнесе, консультировала команды и собственников, но до сих пор удивляюсь, как по разному срабатывают одни и те же аргументы с разными людьми.

Есть клиенты, которые с ходу хотят цифры, детали, сценарии и с ними бесполезно начинать с эмоций или размытой идеи. Для таких лучше выложить план, показать логику, дать хотя бы одну схему.

Есть те, кому важно почувствовать атмосферу, поговорить за жизнь, понять, кто я как человек, присмотреться.

А есть те, кто делает паузы, тянут время, возвращаются через неделю и им важно не торопить, а дать пространство для решения.

Со временем начинаешь понимать насколько важно слышать паузы и не торопить собеседника. Часто успех сделки или долгосрочного сотрудничества строится не на таланте убеждать, а на умении подстроить коммуникацию под психотип клиента. Со стороны это может показаться манипуляцией, но кажется тут больше про уважение к тому, с кем приходиться иметь дело.

Если хотите разобраться глубже, то делюсь подборкой книг, которые лично мне помогли:

"Люди, которые играют в игры" Эрик Берн. О сценариях поведения, которые мы неосознанно разыгрываем в деловых отношениях.

"Как за 2 минуты "считать" человека" Евгений Спирица. Практичные инструменты для бизнеса: как узнать к какому типу относится человек, и быстро подобрать рабочий язык.

"Эффект эмпатии. 7 ключей к сверхъестественной проницательности" Хелен Рисс. Про то, как внедрять эмпатию в переговоры и продажи (очень советую собственникам).

А эта фраза поможет сэкономить часы и нервы на встрече:

Как вам удобнее обсуждать, коротко по сути или зайти издалека?

Задайте себе несколько вопросов:

Замечали ли вы за собой, с какими клиентами проще всего выстраивать доверие?

С кем вам проще говорить?

Что для вас самое трудное молчание в ответ или чрезмерная откровенность собеседника?