Как подготовить бизнес к продаже, чтобы его оторвали с руками

Бизнес покупают разные люди: один хочет выгодно вложить деньги в стабильную компанию, второй видит перспективы и планирует развивать дело, третий ищет «хобби» для жены. Их не интересует, нужны вам деньги на расширение другого проекта или вы уезжаете в бессрочный отпуск на Бали. Предложите покупателю то, что он хочет, и вы продадите фирму быстро и по хорошей цене.

Меня зовут Степан Родионов, я создатель сервиса управленческого учета Adesk и не раз видел, как компании меняют владельца. В статье расскажу, какую информацию стоит подготовить для разных типов покупателей, чтобы получить максимальный профит от сделки.

Такого бизнесмена больше всего интересует прибыль, которую генерирует ваша компания. Он опасается вкладывать деньги в стартапы, ему нужна действующая компания с устойчивым доходом.

Отчет о прибылях и убытках. По отчету покупатель сможет оценить, насколько стабильно работает ваш бизнес, какую приносит прибыль и куда уходят деньги. Отчет должен содержать данные по месяцам минимум за год, а лучше — за несколько лет. Бизнес с историей, наработанными клиентами и прочным положением на рынке стоит дороже.

График движения средств. Он наглядно демонстрирует, сколько денег сможет выводить новый владелец каждый месяц без ущерба для бизнеса. График строят на основании платежей и поступлений по датам.

Для сезонного бизнеса большим плюсом будет отсутствие кассовых разрывов в несезон. Например, вы продаете магазин разливного пива в спальном районе. Летом прибыль — 200 тысяч рублей в месяц, а зимой снижается до 40 тысяч рублей в месяц. Конкурент продает аналогичную точку на выезде из города. У него летом ежемесячная прибыль достигает 300 тысяч рублей за счет дачников, а с октября по апрель продаж практически нет. При одинаковой годовой доходности ваше предложение для инвестора выглядит привлекательней.

Если у фирмы есть управляющий, который в курсе текущих дел и планов на будущее, это увеличивает стоимость бизнеса. Новому собственнику не придется тратить время на поиск директора и переоформление документов, компания может сразу продолжить свою работу.

Цель покупателя, у которого нет опыта в предпринимательстве, — начать с минимальными рисками. Он выбирает компанию с наработанной клиентской базой и настроенными бизнес-процессами, чтобы постепенно вникнуть в дело.

Отчет о контрагентах. Он включает:

Если вести управленческий учет в Адеск, можно легко «вынуть» нужные данные в любой момент, не поднимая договоры и счета.

Бизнес-план на ближайший год. Вместо обещания золотых гор предоставьте реалистичный сценарий развития компании. Это увеличит ее ценность в глазах покупателя и поможет продать бизнес по цене выше рынка.

Здесь тоже пригодится управленческий учет: он помогает строить прогнозы. Допустим, вы продаете консалтинговую фирму. Новый владелец сможет использовать ваш прогноз по бюджетам, чтобы правильно составить план продаж, отследить перерасход денег по той или иной статье или рассчитать смету проекта.

Возможно, предприниматель хочет расширить текущий бизнес или прицельно ищет перспективную компанию, чтобы быстро выйти на новый рынок. Салоном красоты может заинтересоваться владелица конкурентов из соседнего района города. Ей не нужен ваш бизнес-план: у нее есть свой. Зато важна репутация салона среди посетителей, клиентская база, оборудование и квалификация сотрудников.

Баланс. В нем сведены активы компании — сырье, материалы, оборудование — и пассивы — займы, кредиты, прибыль на счетах. Допустим, у вашей компании сейчас нет свободных денег, но есть дебиторская задолженность, платежи по которой должны поступить в ближайший квартал. Сразу понятно, где покупатель сможет взять деньги на развитие бизнеса.

Особенно важен баланс, если вы продаете молодой или нестабильно работающий бизнес. В таком случае его стоимость определяется как разница между стоимостью активов и объемом долгов с поправкой на возможные перспективы.

Отчет по рентабельности отдельных направлений или проектов. Я уже рассказывал подробно о том, как рассчитать индивидуальную рентабельность и что делать с нерентабельными направлениями.

Представим, что вы продаете студию автомобильного детейлинга с большим набором услуг: автомойка, нанесение защитной пленки и шумоизоляция, тонировка стекол, чистка двигателя, покраска и шиномонтаж. Может оказаться так, что наибольшую прибыль вам приносит комплексная мойка, полировка и покрасочные работы, а остальные услуги вы оказываете практически в ноль. Пусть покупатель заранее решит, что он будет делать с малорентабельными направлениями: закроет, оставит «для массы» или будет искать пути повысить маржинальность.

Список сотрудников с указанием их опыта и квалификации. Поговорите с сотрудниками — узнайте, кто готов остаться в компании после ее продажи. Если все в той же детейлинг-студии продолжит работу мастер, к которому на локальную покраску авто выстраиваются очереди, ее можно будет продать дороже. Покупателю нужно понимать, с кем ему предстоит работать, чем занимается каждый сотрудник и сможет ли компания стабильно работать сразу после продажи.

Соберите все эти данные, чтобы во всеоружии встретить любого покупателя:

А если бы вы покупали бизнес, на что еще обратили бы внимание?