Маркетинг через любовь

В моих делах всё пошло иначе после фразы-инсайта «Полюби своего клиента». В День всех влюблённых делюсь лайфхаками, как это сделать (даже в самых критических случаях).

В пабликах типа Десигна даже созданы специальные альбомы со скриншотами переписок с «тупыми» клиентами. В индустрии принято не просто смеяться, а даже высмеивать неумелые ТЗ типа «а можно круг более квадратным сделать?» С одной стороны, от таких фразочек действительно бросает в жар, с другой — подумайте, почему они появляются? Это не разовая ситуация, а системная ошибка. Может, она происходит не по вине клиента?

Повторюсь, моя жизнь полностью изменилась после фразы «Полюби своего клиента». Теперь каждый проект для меня приятен и полезен. И, соответственно, для клиента тоже (а даже если и нет, то мне это даже неважно). Давайте пройдёмся по практическим шагам.

Эта фраза пришла ко мне из психологии и метафизики. Изначально она использовалась для урегулирования конфликтов между мужчиной и женщиной. Но разве пара клиент-заказчик — это не такие же отношения?

Клиент не обязан вам ничем (кроме денег за хорошую работу). Он не обязан разбираться в теме. Не обязан формулировать чётко свои мысли. Не обязан подстраиваться под ваши график, подход, мировоззрение. Не путайте это с утверждением «Клиент всегда прав», это не так. Клиент просто другой.

Итак, это стадия принятия.

Вы никогда не убедите человека в том, что он тупорылый баран. А именно так многие и пытаются сделать. Поэтому просто перестаньте тратить на это энергию.

На что вы рассчитываете, отправляя полотна текста, в котором вы умничаете и [интеллигентно] унижаете человека? На то, что он скажет «Да, вы правы, убедили, я говно»? Так не работает. Даже если человек с вами внутренне согласен, он этого не покажет (тем более, в рабочей переписке).

Однако вы можете переубедить человека в мелочах, и вот тут-то и кроется главный секрет. Следующие пункты — про то, как это сделать.

Итак, вторая стадия: просто отпустите своё желание оценить личность на том конце мессенджера и доказать ему что-то.

Скорее всего, утверждая, что клиент тупой, вы ограничились перепиской с ним и парой официальных встреч. Скажите, любовь так работает? Уверен, что нет.

Отсюда и идут все эти фразы типа «А можно более продающий чёрный» и так далее. Вы просто не синхронизировались, у вас разные картины мира, разный категориальный аппарат и лексикон, в конце концов!

Выход прост: отбросьте весь официоз («Уважаемые коллеги!..») и просто позвоните клиенту в нерабочее время (заранее согласовав это). Или назначьте встречу в нейтральном месте, за кофе. И просто выдайте человеку всё, что вы знаете о профессии и всё, что вы искренне хотите для него сделать в конкретном проекте.

Стадия: проявиться.

Это терпение и бескорыстность. Как и в романтической любви. Когда вы любите, вы готовы на всё и ничего не ждёте взамен.

Кстати, это гениальная техника инфобизнесменов: дать даже на бесплатном вебинаре настолько крутой и полезный контент, что зритель говорит «А что же будет, если я ещё и заплачу ему?!» и покупает продвинутый курс.

Поверьте, клиент не украдёт у вас те техники и подходы, которые вы ему расскажете. После откровенного разговора он захочет работать только с вами. И найдёт для этого бюджеты, даже если их не было. Ну а если не оценит и уйдёт — Бог ему судья, значит, это просто не ваш человек. И хорошо, если это вскроется на раннем этапе.

Короче говоря, полюбите человека, как собственного сына/отца/партнёра/кота (подставьте сами). И общайтесь с ним ровно так же. Объясняйте всё до мелочи, не злитесь, проявляйте терпимость. Никто не обязан залезать к вам в голову и угадывать ваши мысли. Никто не обязан разбираться в предмете так же хорошо, как вы. Если бы они разбирались, они к вам не обратились бы!

Стадия: стать вкладом.

Почему клиент уходит от исполнителя, хотя ничего особенного не происходит и бюджеты не урезаются? Недавно мы прозрели: потому что просто неинтересно!

Если вы просто делаете свою работу (уровень нормы), то вы не имеете никакого преимущества перед конкурентами, даже если выполняете все KPI. А представьте, если вы систематически отправляете клиенту интересные ссылки, проактивно предлагаете какие-то мелочи и просто сами по себе — интересная личность с прикольным Инстаграмом? (Уровень «вау».) Да я вам гарантирую, конкретный ЛПР будет вам звонить даже по личным вопросам. И никогда никуда от вас не денется. И пригласит в следующие проекты. И друзьям порекомендует. Проверено. У нас в маркетинге репутация и сарафан — это очень мощные вещи.

Кстати говоря, подумайте, а интересно ли с вами не только клиенту, но и вашим коллегам, начальникам, подчинённым? Будут ли они с вами общаться, если все общие проекты закончатся? Уверен, честный ответ самому себе может поменять ваши правила жизни очень сильно.

Ну и любовь — это действие. Так что скорее внедряйте эти принципы в работе и кайфуйте на пару с заказчиком.

Всех люблю!

За идею для статьи вновь благодарю своего партнёра по The Business Pill — Андрея.