Чо как там, «за бугром»: к чему готовиться небольшому IT-агентству, которое хочет работать с Западом

Привет! Меня зовут Женя Пономаренко, уже 11 лет я развиваю свое агентство аутсорс тестирования «Кавычки». На западный рынок мы вышли достаточно давно — лет 8 назад. Тогда мы были совсем небольшим агентством — человек 8–10 от силы. Сейчас нас тоже не слишком много, в самый раз — 40 человек. И конечно, как и многие, мы хотели расширить границы и найти клиентов «за бугром».

Спойлер: у нас немного получилось

Когда мы прорывались на Запад, у нас не было бюджета на маркетинг, западных сейлз-менеджеров и какие-либо другие инструменты продвижения. Это сейчас мы начинаем что-то пробовать, а тогда все держалось только на моих собственных силах.

Поэтому сразу обозначу, чего в статье точно не будет, чтобы у вас не появились ложные ожидания. Не будет про поиск зарубежных инвесторов — вообще не наша тема. Не будет про работу конкретных инструментов продвижения, — как я и говорил, сейчас мы в процессе тестирования и поиска того, что работало бы лучше рекомендаций. Эта статья про наш опыт, про то, как небольшому IT-агентству начать работать с западными клиентами (даже если карманы не набиты бюджетом на продвижение), на что стоит обратить внимание и к чему готовиться.

Если вы все-таки остались, то идем дальше.

Мы начали работать на удаленке еще до того как это стало пандемийным мейнстримом. Мы не зависим от определенной локации. Наши команды полностью распределенные и удаленные (5 стран), а со многими коллегами и клиентами я никогда не встречался лично. Да, у нас есть офис в Новосибирске, но в целом вся команда работает на удаленке. Прокачанные навыки «заядлых удаленщиков» помогли нам, тогда еще совсем небольшой компании, начать работать с зарубежными клиентами, потому что у нас уже был опыт работы над проектами в удаленном формате.

Давайте на чистоту, небольшим IT-компаниям сложно выйти на западный рынок напрямую, например, физически открыв офис компании за границей, что, конечно, определенный престиж для зарубежных клиентов. Но это еще то приключение. Во-первых, это дорого (ну, для нас это было дорого). Во-вторых, без внушительного клиентского портфолио — бессмысленно. Удаленка — единственный и доступный способ для небольших компаний начать сотрудничество с Западом.

Как ни странно, но найти первого заказчика за границей 8 лет назад нам помог кризис. Рубль подешевел, а российские клиенты притормозили сотрудничество. Варианта «сидеть и грустить» — не было. Нужно было как-то выживать и искать новых клиентов, поэтому, призвав силу Linkedin и отправив письма всем потенциальным клиентам, мы начали работать с американской компанией, которая разрабатывала сразу несколько IT-продуктов. Для них наши цены на фоне падающего рубля стали очень привлекательными. Мы помогали этой компании одновременно с 4 продуктами. С тех пор рекомендации от них распространились. С 2013 года «Кавычки» непрерывно работают с западными клиентами — как со стартапами, так и с крупными компаниями.

Чтобы начать работать с Западом, как мне кажется, прежде всего стоит разобраться в двух вещах: как вообще все устроено, и по каким правилам там играют.

Пожалуй, главная сложность в том, что не работает подход, который работает у «нас». В России можно зайти к клиенту через письма, через общение, холодные продажи или даже, если вы где-то пересеклись и поболтали. У нас был случай, когда мы заключили контракт с крупным российским клиентом просто потому что «мимо проходили». Я был проездом в Москве, и нам удалось встретиться, чтобы все быстро обсудить.

У зарубежных клиентов так не работает. Если вас не знают, то на письмо либо ничего не ответят, либо «not interesting», и общение закончится. Лучше всего работает сарафан, рекомендации других западных клиентов. (Да, капитан очевидность, в России тоже). Верно, но там — это самый мощный канал продвижения. Без международных кейсов в портфолио для них вы — непонятно кто, даже если у вас в России есть крупные клиенты. А вот если вы хорошо выполнили работу, то вас порекомендуют, и вы начнете нарабатывать репутацию на Западе, которая и будет продвигать компанию.

Кстати, на Западе очень популярны рейтинги и каталоги компаний с отзывами клиентов — Clutch, Goodfirms, G2, Capterra. Это не просто «мусорные» отзовики а-ля «пиши, что хочешь». Там все серьезно. На том же Clutch отзыв проходит модерацию от двух дней — до двух недель. И еще не факт, что пройдет, если у модератора будут сомнения про подлинность отзыва. У нас в России ничего подобного и масштабного — нет. По крайней мере, про QA и тестирование.

Окей, а как тогда зайти к клиенту, если в портфолио только российские проекты? Есть и другой вариант — если вы долго общаетесь с человеком, рассказываете, чем занимаетесь, то, возможно, через какое-то время он предложит вам поработать. Там важны человеческие качества и то, насколько хорошо вас знают.

Общаться с клиентом можно в старом-добром Linkedin, что я и делал. Сейчас мы тестируем англоязычные площадки для статей и такие ресурсы как Quora. Например, Quora — это большое комьюнити разных людей, где можно отвечать на вопросы и показывать свою экспертность. Возможно, это выльется в контакты потенциальных клиентов.

В нашей сфере какой-то разницы в спросе услуг, если честно, нет. Спрос ничем не отличается от российского рынка. Все хотят в рамках тестирования одно и то же — функциональное тестирование, автоматизацию, нагрузочное тестирование и т. д. Опять же, если вам нужно посмотреть специфику спроса именно в вашей сфере — полистайте каталоги компаний (тот же Clutch или G2) и отзывы клиентов у ваших западных конкурентов. Там можно найти много полезного для исследования рынка: от ценника до того, какие услуги чаще всего запрашивают клиенты в вашем сегменте.

Но есть отличия в подходе к работе. Западный рынок, в частности американский, европейский — это очень обязательные люди. Если они сказали, что поставят задачу к определенному времени, то они ее поставят к этому времени. И то же самое они требуют от нас. Если мы сказали, что сделаем это к указанному сроку за определенный бюджет — то они ждут именно это. Отступление от сроков даже на несколько часов остро и негативно воспринимается. И дело может дойти до расторжения договора. У нас был такой кейс, когда мы опоздали на несколько часов, и пришлось расстаться с клиентом. В этой обязательности есть и плюс — они всегда вовремя оплачивают счета. Чего не скажешь про российский рынок. В России частенько все сводится на дружеские отношения из серии «ты что, не друг мне, не подождешь что ли?».

Еще одна особенность — контроль. Многие западные клиенты просят нас ставить трекеры учета времени на рабочие компьютеры, чтобы следить, как мы работаем. В России мы с этим не сталкивались. И конечно, такой подход нравится не всем сотрудникам, потому что это — лишний стресс. Наверное, это какая-то своеобразная дань обязательности. В самой же работе и задачах сложностей нет. Скорее они бывают в общении из-за разных менталитетов и языка.

В принципе здесь можно задать логичный вопрос: «а зачем мы вообще им нужны?» У нас же разный менталитет, языки, в конце концов — часовые пояса. Я вижу два больших преимущества:

Стоимость — очевидная выгода. Услуги российских IT-агентств часто бывают дешевле, чем у западных конкурентов (в том числе и из-за скачков рубля). К примеру, час тестирования у нас стартует от 25$, цены у западных команд могут начинаться от 50$. Наши цены ниже, при этом у нас достойный уровень качества, не уступающий зарубежным конкурентам. Мы исполнительны, тестируем только на реальных мобильных устройствах и в реальных браузерах, каждое тестирование сопровождает QA Lead.

Да, чтобы соответствовать высоким критериям и держать конкурентную планку, мы действительно тратим много сил, времени и денежных вложений: у нас есть мощное внутреннее обучение; мы готовим сотрудников и оплачиваем им международную сертификацию; обучаем английскому языку; QA Lead, сопровождающий команду на проекте клиента, в большинстве случаев — не оплачивается клиентом. Кроме этого, на всех проектах мы стараемся поставить процессы работы, а не просто протестировать софт. Как вы видите, еще будучи маленькой командой, мы вкладывали ресурсы, которые у нас появлялись, не в «обертку» (маркетинг и продвижение), а в «начинку» (услуги, дополнительные возможности, образование сотрудников и апгрейд скиллов).

Нацелившись на Запад, вы должны понимать, что по качеству исполнения услуг, вы не можете уступать зарубежным конкурентам. И помимо цен, важно продумать ваше конкурентное преимущество, что еще вы можете предложить ( + к услугам). Иначе вас просто не заметят или не станут рекомендовать.

И кроме этого, как мне кажется, русские ребята более работоспособные. Например, в Европе очень развит Work-life balance, поэтому они сильно не напрягаются. Давайте только не путать, я имею ввиду не бесконечную работу без выходных и отдыха, а в целом — работоспособность. А вот русские, украинцы, белорусы — очень работоспособные относительно европейцев. Не знаю про американцев, не доводилось работать с американскими QA, полагаю, что у них работоспособность высокая, но и рейты тоже выше, и конкуренция выше. У нас все-таки не так. Поэтому цена и работоспособность — два главных преимущества.

Наверное, я скажу сейчас очевидную вещь, но самый лучший способ понять, как работать с зарубежными клиентами — начать с ними работать. И делать это хорошо, чтобы наращивать репутацию. Рекомендации — это мощный инструмент продвижения и показатель качества вашей работы. Нам рекомендации привели крупных клиентов, помогали в тендерах и на западном рынке. Но одними рекомендациями свет мил не будет, поэтому мы продолжаем тестировать другие каналы привлечения. Если из этого выйдет что-то путное — обязательно отдельно напишу об этом.