Смотрите на Кинопоиске с подпиской 
Условия: clck.ru/FMQND Условия: clck.ru/FMQND. 18+

Чо как там, «за бугром»: к чему готовиться небольшому IT-агентству, которое хочет работать с Западом

Привет! Меня зовут Женя Пономаренко, уже 11 лет я развиваю свое агентство аутсорс тестирования «Кавычки». На западный рынок мы вышли достаточно давно — лет 8 назад. Тогда мы были совсем небольшим агентством — человек 8–10 от силы. Сейчас нас тоже не слишком много, в самый раз — 40 человек. И конечно, как и многие, мы хотели расширить границы и найти клиентов «за бугром».

Спойлер: у нас немного получилось

Когда мы прорывались на Запад, у нас не было бюджета на маркетинг, западных сейлз-менеджеров и какие-либо другие инструменты продвижения. Это сейчас мы начинаем что-то пробовать, а тогда все держалось только на моих собственных силах.

Поэтому сразу обозначу, чего в статье точно не будет, чтобы у вас не появились ложные ожидания. Не будет про поиск зарубежных инвесторов — вообще не наша тема. Не будет про работу конкретных инструментов продвижения, — как я и говорил, сейчас мы в процессе тестирования и поиска того, что работало бы лучше рекомендаций. Эта статья про наш опыт, про то, как небольшому IT-агентству начать работать с западными клиентами (даже если карманы не набиты бюджетом на продвижение), на что стоит обратить внимание и к чему готовиться.

Если вы все-таки остались, то идем дальше.

Предыстория

Мы начали работать на удаленке еще до того как это стало пандемийным мейнстримом. Мы не зависим от определенной локации. Наши команды полностью распределенные и удаленные (5 стран), а со многими коллегами и клиентами я никогда не встречался лично. Да, у нас есть офис в Новосибирске, но в целом вся команда работает на удаленке. Прокачанные навыки «заядлых удаленщиков» помогли нам, тогда еще совсем небольшой компании, начать работать с зарубежными клиентами, потому что у нас уже был опыт работы над проектами в удаленном формате.

Давайте на чистоту, небольшим IT-компаниям сложно выйти на западный рынок напрямую, например, физически открыв офис компании за границей, что, конечно, определенный престиж для зарубежных клиентов. Но это еще то приключение. Во-первых, это дорого (ну, для нас это было дорого). Во-вторых, без внушительного клиентского портфолио — бессмысленно. Удаленка — единственный и доступный способ для небольших компаний начать сотрудничество с Западом.

Как ни странно, но найти первого заказчика за границей 8 лет назад нам помог кризис. Рубль подешевел, а российские клиенты притормозили сотрудничество. Варианта «сидеть и грустить» — не было. Нужно было как-то выживать и искать новых клиентов, поэтому, призвав силу Linkedin и отправив письма всем потенциальным клиентам, мы начали работать с американской компанией, которая разрабатывала сразу несколько IT-продуктов. Для них наши цены на фоне падающего рубля стали очень привлекательными. Мы помогали этой компании одновременно с 4 продуктами. С тех пор рекомендации от них распространились. С 2013 года «Кавычки» непрерывно работают с западными клиентами — как со стартапами, так и с крупными компаниями.

Чтобы начать работать с Западом, как мне кажется, прежде всего стоит разобраться в двух вещах: как вообще все устроено, и по каким правилам там играют.

На что стоит обратить внимание:

  • Менталитет и особенности «входа» к клиентами. Работать с Америкой, не то же само, что работать с Испанией, например.
  • Специфика работы
  • Спрос услуг и цены
  • Конкурентное преимущество

Особенности «входа» к клиентам

  • Как у «нас» — не работает

Пожалуй, главная сложность в том, что не работает подход, который работает у «нас». В России можно зайти к клиенту через письма, через общение, холодные продажи или даже, если вы где-то пересеклись и поболтали. У нас был случай, когда мы заключили контракт с крупным российским клиентом просто потому что «мимо проходили». Я был проездом в Москве, и нам удалось встретиться, чтобы все быстро обсудить.

У зарубежных клиентов так не работает. Если вас не знают, то на письмо либо ничего не ответят, либо «not interesting», и общение закончится. Лучше всего работает сарафан, рекомендации других западных клиентов. (Да, капитан очевидность, в России тоже). Верно, но там — это самый мощный канал продвижения. Без международных кейсов в портфолио для них вы — непонятно кто, даже если у вас в России есть крупные клиенты. А вот если вы хорошо выполнили работу, то вас порекомендуют, и вы начнете нарабатывать репутацию на Западе, которая и будет продвигать компанию.

Кстати, на Западе очень популярны рейтинги и каталоги компаний с отзывами клиентов — Clutch, Goodfirms, G2, Capterra. Это не просто «мусорные» отзовики а-ля «пиши, что хочешь». Там все серьезно. На том же Clutch отзыв проходит модерацию от двух дней — до двух недель. И еще не факт, что пройдет, если у модератора будут сомнения про подлинность отзыва. У нас в России ничего подобного и масштабного — нет. По крайней мере, про QA и тестирование.

                                      Вот так, например, выглядит наш профиль на Clutch
  • Личностные качества — это важно

Окей, а как тогда зайти к клиенту, если в портфолио только российские проекты? Есть и другой вариант — если вы долго общаетесь с человеком, рассказываете, чем занимаетесь, то, возможно, через какое-то время он предложит вам поработать. Там важны человеческие качества и то, насколько хорошо вас знают.

Общаться с клиентом можно в старом-добром Linkedin, что я и делал. Сейчас мы тестируем англоязычные площадки для статей и такие ресурсы как Quora. Например, Quora — это большое комьюнити разных людей, где можно отвечать на вопросы и показывать свою экспертность. Возможно, это выльется в контакты потенциальных клиентов.

Специфика работы

В нашей сфере какой-то разницы в спросе услуг, если честно, нет. Спрос ничем не отличается от российского рынка. Все хотят в рамках тестирования одно и то же — функциональное тестирование, автоматизацию, нагрузочное тестирование и т. д. Опять же, если вам нужно посмотреть специфику спроса именно в вашей сфере — полистайте каталоги компаний (тот же Clutch или G2) и отзывы клиентов у ваших западных конкурентов. Там можно найти много полезного для исследования рынка: от ценника до того, какие услуги чаще всего запрашивают клиенты в вашем сегменте.

  • Обязательность

Но есть отличия в подходе к работе. Западный рынок, в частности американский, европейский — это очень обязательные люди. Если они сказали, что поставят задачу к определенному времени, то они ее поставят к этому времени. И то же самое они требуют от нас. Если мы сказали, что сделаем это к указанному сроку за определенный бюджет — то они ждут именно это. Отступление от сроков даже на несколько часов остро и негативно воспринимается. И дело может дойти до расторжения договора. У нас был такой кейс, когда мы опоздали на несколько часов, и пришлось расстаться с клиентом. В этой обязательности есть и плюс — они всегда вовремя оплачивают счета. Чего не скажешь про российский рынок. В России частенько все сводится на дружеские отношения из серии «ты что, не друг мне, не подождешь что ли?».

  • Контроль

Еще одна особенность — контроль. Многие западные клиенты просят нас ставить трекеры учета времени на рабочие компьютеры, чтобы следить, как мы работаем. В России мы с этим не сталкивались. И конечно, такой подход нравится не всем сотрудникам, потому что это — лишний стресс. Наверное, это какая-то своеобразная дань обязательности. В самой же работе и задачах сложностей нет. Скорее они бывают в общении из-за разных менталитетов и языка.

Конкурентное преимущество российских компаний

В принципе здесь можно задать логичный вопрос: «а зачем мы вообще им нужны?» У нас же разный менталитет, языки, в конце концов — часовые пояса. Я вижу два больших преимущества:

  • Стоимость и качество

Стоимость — очевидная выгода. Услуги российских IT-агентств часто бывают дешевле, чем у западных конкурентов (в том числе и из-за скачков рубля). К примеру, час тестирования у нас стартует от 25$, цены у западных команд могут начинаться от 50$. Наши цены ниже, при этом у нас достойный уровень качества, не уступающий зарубежным конкурентам. Мы исполнительны, тестируем только на реальных мобильных устройствах и в реальных браузерах, каждое тестирование сопровождает QA Lead.

Да, чтобы соответствовать высоким критериям и держать конкурентную планку, мы действительно тратим много сил, времени и денежных вложений: у нас есть мощное внутреннее обучение; мы готовим сотрудников и оплачиваем им международную сертификацию; обучаем английскому языку; QA Lead, сопровождающий команду на проекте клиента, в большинстве случаев — не оплачивается клиентом. Кроме этого, на всех проектах мы стараемся поставить процессы работы, а не просто протестировать софт. Как вы видите, еще будучи маленькой командой, мы вкладывали ресурсы, которые у нас появлялись, не в «обертку» (маркетинг и продвижение), а в «начинку» (услуги, дополнительные возможности, образование сотрудников и апгрейд скиллов).

Нацелившись на Запад, вы должны понимать, что по качеству исполнения услуг, вы не можете уступать зарубежным конкурентам. И помимо цен, важно продумать ваше конкурентное преимущество, что еще вы можете предложить ( + к услугам). Иначе вас просто не заметят или не станут рекомендовать.

  • Работоспособность

И кроме этого, как мне кажется, русские ребята более работоспособные. Например, в Европе очень развит Work-life balance, поэтому они сильно не напрягаются. Давайте только не путать, я имею ввиду не бесконечную работу без выходных и отдыха, а в целом — работоспособность. А вот русские, украинцы, белорусы — очень работоспособные относительно европейцев. Не знаю про американцев, не доводилось работать с американскими QA, полагаю, что у них работоспособность высокая, но и рейты тоже выше, и конкуренция выше. У нас все-таки не так. Поэтому цена и работоспособность — два главных преимущества.

И напоследок

Наверное, я скажу сейчас очевидную вещь, но самый лучший способ понять, как работать с зарубежными клиентами — начать с ними работать. И делать это хорошо, чтобы наращивать репутацию. Рекомендации — это мощный инструмент продвижения и показатель качества вашей работы. Нам рекомендации привели крупных клиентов, помогали в тендерах и на западном рынке. Но одними рекомендациями свет мил не будет, поэтому мы продолжаем тестировать другие каналы привлечения. Если из этого выйдет что-то путное — обязательно отдельно напишу об этом.

0
63 комментария
Написать комментарий...
Бабка в засаде

Ой да такое ощущение что вы вчера в теме. Давайте не врите, а.
"Not interesting" не пишут. "Not interested". Не "это не интересно", а "я не заинтересован". Вы походу кальку с русского перевели, ради написания статьи, и воткнули для солидности.
"В России можно зайти к клиенту через письма, через общение, .... У зарубежных клиентов так не работает." - что за бред? У каких именно зарубежных? В США то что вы перечислили, работает как раз сильно лучше чем в России, где очень многое делается лично "в кулуарах", на попойках, за откаты и так далее. Если у вас не получалось (а глядя на такой английский, я начинаю понимать причину), наймите себе нормального сэйлза.
"Не знаю про американцев, не доводилось работать с американскими QA" - а следовало бы. Да, СНГ это лучше Испании (тьфу-тьфу), но отечественных балбесов постоянно надо как детей чуть ли не упрашивать работать. Инфантильность тянется еще с ранних лет, когда двойка в дневнике по сути ничего не меняет, а в универах преподы часто "тянут" балбесов тогда, когда следовало бы отчислить.

Ответить
Развернуть ветку
Igor Filippov
отечественных балбесов постоянно надо как детей чуть ли не упрашивать работать. Инфантильность тянется еще с ранних лет, когда двойка в дневнике по сути ничего не меняет, а в универах преподы часто "тянут" балбесов тогда, когда следовало бы отчислить.

Да ладно, нашему веслачу надо платить ипотеку и детей в садик устраивать + жене на салон красоты отстегивать. А берлинский синьор он что? С утра крафтовый кофе, вечером крафтовое пиво. Никаких обязанностей и стресса. Кто еще более инфантильный? Это я как завсегдатай Silicon Hinterhof говорю.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Artem Zyryanov

Плюсую по всем фронтам. Английский без сильного акцента и с хорошим запасом - для всех представителей/лиц компании. И сейлсы на англоязычном рынке работают просто прекрасно.

Ответить
Развернуть ветку
Артём Лисин

Он про европейский опыт вроде
Не судите строго

Ответить
Развернуть ветку
Денис Мамаев

А давайте статью алаверды!

Ответить
Развернуть ветку
Николай Стукалов

Блин, капец. Читаю статьи тут и офигеваю. Почти в каждой комментаторов просто рвет желчью ... вы чего такие злые? Может автор не писатель, написал как умеет, поделился опытом. Не нравится статья - идите на мимо да и все.
Зато все дружно засунули поглубже язык в ж.. Тинькову после его совершенно никчёмной статьи. Фу быть такими.

Ответить
Развернуть ветку
Igor Filippov

Если у автора говно-сайт, говно-тексты и говно-подход то уж лучше мы ему ласково скажем, чем он потом будет сидеть и думать почему бюргеры его не нанимают. Судя потому что ценник 25$ в час, автор демпингует от отчаяния.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Valentin Dombrovsky

Я не хочу вас обижать (честное слово!), но мне интересно — английский на https://en.kavichki.com/ специально на таком уровне, чтобы сразу было понятно, что у вас оффшорная контора с дешёвыми услугами? 

Ответить
Развернуть ветку
Igor Filippov
 Usability testging

Представьте себе нанимать QA(за 25 баксов в час) которые не могут вычитать свой собственный сайт.

 making up a test cases

На этом месте я громко выдохнул через ноздри. 

  after injection of a new features.

Да и так ясно уже что вы наркоманы.

 Your team could entrust us a plenty of QA job.

Любые индусы из Калькутты лучше пишут чем вы. 

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Юрий Б.

1. CTRL + F «Германия».
2. Будет ли продолжение? Интересует документарное оформление и прочее техническое, можно вкратце.

А вообще работать напрямую на Запад по удаленке самому сотруднику - верный способ поднять свою ставку в два разв и получить более лучший work-life balance. Такой вот неочевидный вывод))))

Ответить
Развернуть ветку
Бабка в засаде

На самом деле очень мало СНГшных IT-шников способны эффективно общаться с зарубежными заказчиками и соблюдать сроки и договоренности (тут вообще беда). Для них мы - как узбеки для нас, и платить нам нормальные деньги они не готовы, в большинстве своем

Ответить
Развернуть ветку
Igor Filippov
 Но есть отличия в подходе к работе. Западный рынок, в частности американский, европейский — это очень обязательные люди.

Какой-то борщ в голове у автора. Европейцы это вообще кто? Итальянцы, немцы, поляки, испанцы? Вообще разные люди.

Ну а про обязательность, думаю просто те кто гонятся за меньшей ценой и аутсорсят в восточную Европу склонны давиться за каждую копейку и хотят выжать из вас по максимуму.

Ответить
Развернуть ветку
Вячеслав Устинов

Не согласен с текстом. Дам кеп-совет). Учите языки, т.к. единственное отличие в продажах услуг на Западе и в России - язык.

Ответить
Развернуть ветку
J J

Да хорошая статья! Набросились то как все😂
Парень рассказал о своём опыте, как ищут клиентов, как работают, немного лирики. Такое ощущение, что тут одни мастадонты сидят, которые пишут, как минимум, в неделю по 1 хорошей статье и работают с США по $50 в час!)

Ответить
Развернуть ветку
Бабка в засаде

Эм. Ну статьи не пишу ибо мне за это не платят. А в остальном верно

Ответить
Развернуть ветку
Invent Valley

А чем занимается ваша компания? (из статьи - непонятно)

Ответить
Развернуть ветку
Artem Zyryanov

Широкий спектр услуг, от Q до A

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Khabib96

 работает на удаленке еще до того как это стало пандемийным мейнстримом

Ответить
Развернуть ветку
Денис Мамаев

Спасибо, бро. 
Статья гавно, но каменты - стоящие.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Igor Filippov

Да как, проще пареной репы. Смотришь на карте где твои клиенты. Берем для примера Берлин, там много всякого никому не нужного дерьма делают на венчурные деньги. Ищешь на линкедине контакты: CTO, Head of Engineering, VP of Engineering. Дальше пишешь им: "Я такой-то, буду у вас в Берлине. Давайте сходим на обед или кофе, я расскажу вам какие всратые у нас макаки по 25 евро в час". Ну а дальше зависит от мастерства работать языком при личной встрече. 
Ну и как вариант всякие митапы по тематике айти. Те же СТО и хэды иногда ходят туда чтобы хантить разработчиков. Ну и ясен красен что для продаж в какой-то стране неплохо бы нанять местного сейлза. Хотя, контора которая берет 25 баксов в час вряд ли потянет ценник.

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Valentin Dombrovsky

Через Линкедин при том, что у автора там сейчас 322 коннекта. Действительно, интересен «первый шаг». 
Я бы уж тогда посоветовал бы сперва идти хоть на какой-нибудь, прости господи, Апворк.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Ivan Glukhov

Какой у вас средний чек?

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Пономаренко
Автор

Привет! У нас все зависит от объема и сложности работ - у всех клиентов эти параметры разные, соответственно и цены. Но в целом, средний чек - 116 000 рублей.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Конституционный Макс

В статье воспеты какие-то идеальные работоспособные русские.

Где же хандра, тлен, неспособность начать действие, 33 года лежать на печи - где вот это всё русское???

Ответить
Развернуть ветку
Bulat Ziganshin

да, вообще не ценит молодёжь национальные традиции

Ответить
Развернуть ветку
greg chudnoff
 тестируем только на реальных мобильных устройствах и в реальных браузерах

Децкий сад ))

Ответить
Развернуть ветку
Igor Filippov

Во-во, слышал ли автор про https://saucelabs.com и подобные? Или макаки держат по 3 версии каждого браузера на компах?

Ответить
Развернуть ветку
Andrius Kai

Комментарии.

Общий. Почему-то в России и в США одинаковый подход к "Европе". Это не одна страна и в каждой свои нюансы; Даже в разговорах, я часто бывал в Москве, работал с клиентами из России. Аналогично с "Прибалтикой" (да, такой регион есть, но там три разных страны).

- Я не знаю и не пользовался сайтами отзывов, что вы приводите, мои знакомые и коллеги тоже. Жил и работал в разных странах ЕС 15 лет (Швеция, Германия, Нидерланды, Франция, Британия, Испания, Чехия);

- Согласен, что нетворкинг полезен, без хороших рекомендаций хороший контракт не получишь;

- Пунктуальность желательна, но зависит от стран, аргументированные задержки принимаются, если сообщить заранее. Если из-за пары часов закрыли договор, значит были свои нюансы и моменты, вы не заметили подаваемые сигналы;

- Оплата по-разному, у меня были случаи и неожиданного закрытия проекта со сгоревшей оплатой или двумя. Были случаи сильных задержек. Но да, обычно все очень аккуратно;

- Работоспособность: миф, работать много часов и работать эффективно — это разное. И от стран зависит очень сильно. Более того, в некоторых странах не любят трудоголиков, считается, что такой сотрудник неэффективен, не справляется за рабочее время;

- Стоимость менее важна в сравнении с качеством, добавлю что важен "mindset", поэтому крупные оутсорсеры направляют своих сотрудников на место для ведении коммуникации. Аналогично при найме, вначале будут искать своего, даже дороже, даже пандемия не сильно это изменила. Например сейчас моя контора нанимает разработчиков, основа в Лондоне, но есть пара человек в Испании (и я тоже) и команда в Сербии. Тем не менее ищут именно в Лондоне.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
L A

Мне кажется что ключевое преимущество СНГ команд которые работали с крупными заказчиками "тут", это сильно более высокие требования к качеству "тут" чем "там".
Важное замечание: про "там" у меня очень маленькая выборка

Ответить
Развернуть ветку
Бабка в засаде

«Там» очень разное. Нет никакого «там» в мире дохрена стран и все разные

Ответить
Развернуть ветку
Sergey T

Позитивно! Верной дорогой идёте, товарищи :)

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

Вопрос к знающим людям-а есть в Европе/Америке компании-посредники, которые ищут клиентов "там" и перепродают проекты "здесь"?
Есть у кого-то опыт работы с ними?
Не субподряд, а именно посредничество. То есть помощь в заключении прямого договора с заказчиком за %? 

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Руслан Ніколаєнко

вы блть за@бали своим спамом

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 63 комментария
null