«Синдром Юлия Цезаря», или как не загубить свой бизнес в погоне за масштабированием через франшизу – откровенный разбор

Почему 8 из 10 франшиз в России закрываются еще до того, как находят покупателей. Как не подхватить «синдром Цезаря» в процессе запуска франшизы. А вместо этого довести ее до результата и регулярных продаж. Откровенный разбор – в сегодняшней статье.

Я не люблю сухие безжизненные тексты. На мой взгляд, гораздо полезнее разбирать любую информацию на жизненных примерах. Поэтому в основу сегодняшней статьи легли истории моих клиентов.

В результате получился такой себе собирательный, но от этого не менее реальный герой. Которого я и хочу вам представить.

Знакомьтесь. Это Петя 😊 Страсть Пети – учить детей. И какое-то время он даже работал учителем. Потом занимался репетиторством. Еще преподавал на курсах. А пару лет назад решил открыть собственный центр подготовки к ЕГЭ с авторской методикой обучения.

Идея выстрелила, и он набрал несколько групп. Потом еще. И еще. Так что пришлось даже нанимать больше преподавателей.

И школьникам, и их родителям нравился новый подход, и спрос оказался настолько большим, что через полгода Петя занял денег и решил открыть еще 2 таких центра в других районах города.

Лично выбирал место. Гонял рабочих во время ремонта. Собеседовал преподавателей. В общем, выкладывался по максимуму. И это принесло свои плоды.

Через полтора года у Пети было три прибыльных центра. Достойный доход. И репутация профессионала, который дает результат.

Сейчас объясню.

Каждый собственник бизнеса проходит этап такого себе «Юлия Цезаря»: это когда одна или несколько его точек стабильно приносят доход. И в целом все так хорошо, что у него в голове щелкает – а не пора бы мне завоевать весь рынок с помощью франшиз? !

Тем более, что большинство конкурентов реально слабее – но даже их франшизы покупают. Так почему у меня не получитс? !

Признайтесь, вас ведь тоже посещали такие мысли?

Ведь это так красиво звучит – другие люди (подданые) будут открывать бизнес под твоей вывеской (флагом), заниматься его развитием – и при этом регулярно платить тебе (дань).

Десятки. Сотни людей. А потом еще больше…

От одной такой мысли захватывает дух. Ведь тут уже целой бизнес-империей попахивает. Берегись, «Макдональдс»!

Причем сама по себе мысль масштабирования и роста – абсолютно нормальная. Все истинные предприниматели хотят создать что-то по-настоящему большое. И получить за это признание. Другое дело, что при этом очень легко стать «голым королем». Но обо всем по порядку.

Вернемся к Пете и его центрам. После непродолжительной эйфории и мечтах о глобальном господстве у него появляется вполне резонный вопрос: как притворить эти захватнические планы в жизнь?

Первая мысль – нужно все сделать самому. Мол, кто лучше меня знает все о моем же бизнесе? Тем более, что это вроде как по-цезаревски – делать сразу несколько дел одновременно и везде преуспевать.

Так Петя допускает первую фундаментальную ошибку. Потому что знать свой бизнес не равно превратить его в успешную франшизу.

Для наглядности представьте – Цезарь начинает строить Римскую империю. Его армия захватывает города и присоединяет территории. Это явно не радует местных. Поэтому во избежание восстаний и бунтов необходимо навести порядок – и создать эффективную систему управления.

Если Цезарь (как лучший управленец) будет лично устанавливать порядки в каждом городе – он тут же утонет в рутине. И его империя закончится очень быстро.

Поскольку клонировать себя он не может, единственный вариант быстрого роста – оставлять в городах наместников. Но чтобы их не убили – или они сами не превратились в неуправляемых тиранов – нужно создать целый «кадровый конвейер».

Чувствуете разницу: навести порядок в 1 городе – или наладить общеимперскую систему управления и контроля?

Точно также развитие своего бизнеса отличается от запуска франшизы. По сути, это два разных бизнеса, которые производят разные продукты.

Но наш герой пока об этом не догадывается. А потому начинает всеми силами искать партнеров (в основном, среди знакомых и друзей), «на пальцах» объяснять им всю прелесть своей франшизы – а потом слышит классическое «я подумаю», и начинает приунывать.

Причем даже не столько из-за отказов. Это обидно, конечно. Но есть куда более серьезная проблема – пока он игрался в «переговорщика» и бросил все силы на поиски партнеров, у него начало лихорадить основной бизнес.

Приходится в срочном порядке ставить его на «ручник», раздавать «щелбаны» и заставлять бизнес снова работать. Естественно, все это время о продажах франшизы речи не идет. Это просто некогда делать.

Теперь идея самостоятельного восхождения на трон бизнес-императора выглядит уже не так просто. Все-таки фамилия у нашего Пети не Цезарь, а чуть попроще.

Продаж нет – а значит, чего-то явно не хватает. Похоже, придется привлекать кого-то, кто уже разбирается в этой теме.

Еще их называют «темными упаковщиками» франшиз. Прожорливыми до денег предпринимателей. Но обо всем по порядку.

А пока давайте на минуту вернемся в Древний Рим. Для повышения лояльности новых подданых задача Цезаря – создать в их глазах харизматичный образ, который вызывает доверие.

Для этого он вызывает к себе элитных римских «пиарщиков». Они внимательно слушают императора, а потом дают заключение – сейчас образ Цезаря слишком кровожадный и отпугивающий. И захваченные народы его не примут. Поэтому ему срочно нужна… классная «упаковка». И крутой «личный бренд».

Вот тогда уж точно подданые будут как очарованные смотреть на него. А жители соседних стран умолять присоединить их к великой империи.

Примерно то же говорят «бизнес-вампиры» об упаковке франшизы. Стоит упаковаться и создать свой бренд – и клиенты пойдут табуном. Нет, штабелями. Вот выходите вы на улицу – а там клиенты штабелями аккуратненько так уложены. Только успевай деньги на счет принимать.

И это звучит настолько сладко, что Петя решается прокачать свой бренд с их «заботливой помощью».

Так почему все-таки «вампиры»? Потому что они в буквальном смысле «высасывают» деньги, которые Петя вытаскивает из своего основного бизнеса. И обрекает себя на кассовый разрыв в 500-600 тысяч (примерно столько стоит полный пакет услуг «темных упаковщиков»).

Тем самым допускает еще 2 фундаментальных ошибки: сама по себе упаковка не равно продажи. А еще нельзя обескровливать основной бизнес, вытаскивая деньги из оборота в угоду сиюминутным порывам. Как бы сладко не пели на ухо «бизнес-вампиры».

Но решение уже принято. Деньги уплачены. И «упаковщики» начинают творить. Вернее, как творить. В основном, моделировать (проще говоря, передирать) идеи у конкурентов Пети. Разбавлять их заезженными шаблонами и протухшими маркетинговыми идеями. И приправлять «креативами с котиками», чтобы приглушить их «запах».

Но зато на каждой рабочей встрече они уверяют Петю, что его франшиза будет самой стильной. И мощной. А все, кто этого не видит – просто глупцы и дураки.

И хотя Петя сам ничего такого не видит, он не хочет выглядеть дураком. А потому соглашается со всей лапшой, которую ему заботливо, метр за метром наматывают на уши.

Ничего не напоминает? Увы, Петя подхватил тот самый синдром «голого короля» из одноименной сказки.

Конечно, совсем «голой» франшиза не будет. Пете покажут и модный сайт с уникальным дизайном, и яркую глянцевую презентацию. И фирменный стиль «Petya-бренда» с золотыми буквами на весь экран.

Жаль только, что выглядеть в глазах Пети и окружающих франшиза будет явно по-разному:

Как впечатления? Ну как же, у вас на глазах только что родился великий бренд! В смысле «фигня»? Да вы просто ничего не понимаете 😂

Пардон, конечно же поиск и работа с подрядчиками для рекламы всей этой красоты.

Оказывается, у крутых специалистов очередь на месяцы вперед. Да и минимальный бюджет кусается. Но раз столько денег уже вбухано в такую мощную упаковку, с продвижением должен справиться и специалист попроще. Логично?

По мнению Пети – более чем. Тем более он уже видел, как работали «упаковщики». Как оказалось, они не гнушались нанимать фрилансеров на биржах. И ценники там были явно ниже…

Поэтому все еще окрыленный Петя находит специалиста. Тот настраивает тестовую рекламную кампанию… Но заявок что-то нет.

Зато есть красивый отчет с кучей ненужных Пете цифр, судя по которому «все хорошо». Просто нужно еще немного потестировать.

Опять тест – опять мимо. Петя меняет исполнителя. Естественно, тот начинает с критики своего предшественника. И снова предлагает тест.

Мимо. Вернее, упало 3 заявки. Но по двум номерам никто не ответил. А третий голос вообще показался каким-то детским (так Петя узнал новое слово – «фрод»).

В итоге сколько не старался Петя, так ни одной продажи не сделал. Только с подрядчиками настрадался. Но ни одного партнера не привлек. Потому что, видя такую «упаковку», все нормальные франчайзи шарахались от него, как от прокаженного.

И не потому, что сама по себе франшиза у Пети слабая. Нет. Просто упакована она настолько поверхностно и «пластмассово», что кроме подозрений, скепсиса и стеба ничего не вызывает.

Что вдвойне обидней: ведь бизнес-модель Пети сама по себе рабочая. И интересная по деньгам и потенциалу. «Экологичная», в конце концов. Но под слоем такого «стиля» никто этого так и не увидит.

Нет, в принципе 1-2 продажи Петя может в итоге и вымучит. По принципу «и палка раз в год стреляет». Но потом сам от них откажется.

Почему? Ну как вам сказать… Знаете такой тип клиентов, которые выбирают машину по принципу «красненькая» и «с большими фарами»?

Так вот, в сфере франшиз такие тоже встречаются. Их еще любя называют «мозгодробители». Я думаю, не стоит объяснять, почем? ..

В итоге Петя остается без партнеров и продаж франшизы. Но с кассовым разрывом (оборотки по-прежнему не хватает) и кредитом (за свои центры), который еще год придется гасить из будущей прибыли.

И тут у него есть два пути. Забыть об «имперских амбициях» и вернуться к основному бизнесу. Разгрести накопившуюся операционку и медленно расплачиваться с долгами.

Или сцепить зубы. Собрать остатки своей «армии». И начать готовить план возвращения в большую игру.

Да, бизнес Пети явно потрепало в попытках создания франшизы. Но зато он наконец-то избавился от своих «розовых очков».

Поэтому Петя может трезво взглянуть на ситуацию. И принять один важный факт: успех франшизы не в том, чтобы ее владелец сам упахивался сутки напролет. И не в «упаковке личного бренда».

На самом деле успешной любую франшизу делает модель «БПП»: быстрых первых продаж.

Это когда собственник налаживает работу так, чтобы без ущерба основному бизнесу создать жизнеспособную систему продаж франшизы – и начать привлекать качественных целевых партнеров. А заработанные деньги реинвестировать в дальнейшее развитие сети.

Как мы уже увидели перед этим, идея одновременно быть правителем и полководцем (то есть управлять основным бизнесом и завоевывать место на рынке франшиз) ни к чему хорошему не приводит.

Поэтому глобально внедрить модель «БПП» можно двумя путями.

Первый путь – самостоятельный. Или путь полководца.

И раз собственник решил развивать франшизу сам, первым делом ему необходимо найти себе «наместника» — управляющего основным бизнесом. Который будет достаточно компетентным, чтобы его развивать. И при этом не слишком амбициозным, чтобы не решить подмять все под себя, пока собственник «в походе».

Сразу скажу, что задачка не из легких. Для взращивания собственных кадров нужно время. Одно дело – быть хорошим администратором-исполнителем. И совершенно другое – руководителем с ответственностью за весь результат.

С другой стороны, нанимать «готового управленца» тоже палка о двух концах. Да, вам пришлют красивые резюме с опытом руководящей работы. Но беда в том, что сама по себе эта бумажка ничего ценного для бизнеса не дает.

Ведь если положить руку на сердце, резюме – это информация, что человек какое-то время занимал определенную должность. Не более того. И гарантий, что он даст вам результат, все также нет. Тем более, что отбирать кандидатов придется быстро.

Это не значит, что нормальных управленцев вообще невозможно найти. Просто нужно иметь это ввиду и не вестись на слишком идеальные резюме.

Но предположим, что этот вопрос с какой-то степенью успешности закрыт. Так что собственник может относительно спокойно и сосредоточенно заниматься развитием франшизы.

А именно учиться решать все те насущные вопросы, без которых невозможно наладить систему быстрых продаж. В общем, освоить такой себе «набор полководца»:

1. Доработка упаковки. Ее придется переделывать и улучшать. А для этого нужно изучить на достаточном уровне современные технологии маркетинга. Овладеть принципами работы человеческого внимания. И создания ценности в своих коммерческих предложениях. Нет ценности – нет внимания – нет интереса – не с кем вести переговоры.

2. Запуск продвижения. Самостоятельно вникать во все технические детали нет смысла. Поэтому придется научиться искать нормальных подрядчиков. Гонять их и заставлять соблюдать сроки. Набравшись терпения, какое-то время сливать деньги на «тесты гипотез». И постоянно придумывать новые «креативы».

3. Создание отдела продаж. После решения вопроса с привлечением заявок от будущих франчайзи нужно организовать собственный отдел продаж: оцифровать воронку продаж и просчитать адекватные планы, прописать регламенты и скрипты, нанять и провести стажировку сотрудников, организовывать им рабочие места, контролировать качество работы, прослушивать звонки, раздавать «волшебные пендели» за невыполнение плана и т.д.

4. Личные продажи. Каким бы классным ни был ваш отдел продаж, вам придется участвовать в переговорах лично. Поэтому нужно быть готовым вести сложные переговоры, отрабатывать возражения, проводить десятки презентаций, проверять потенциальных партнеров на адекватность и платежеспособность.

5. Сопровождение партнеров. После продажи франшизы работа только начинается – нужно постоянно держать руку на пульсе и помогать новым партнерам встать на ноги. И формальным обещанием «быть на связи и отвечать на вопросы» здесь не отделаешься.

Чтобы сразу было понятно: это не исчерпывающий список. Скорее, обзорный перечень. В него не вошли разные мелкие вопросы, с которыми придется разбираться по ходу пути.

Но есть и второй путь. Путь правителя. Это когда собственник остается у руля своего основного бизнеса. А для налаживания продаж франшизы находит себе «полководца»-эксперта, который вместе со своей командой полностью возьмет на себя все заботы по поиску партнеров «под ключ».

Обратите внимание: не «упаковщиков», технических специалистов или продавцов. И будет вынужден их постоянно контролировать.

Нет. Он находит именно «полководца», который самостоятельно ведет «войско» — и захватывает для него новые территории.

В итоге к собственнику бизнеса будут приходить уже проверенные партнеры, которые готовы подписать договор и внести паушальный взнос. Потому что эксперт сам будет продавать им франшизу.

Ведь, положа руку на сердце, вам как собственнику не принципиально, через какие модели маркетинга и воронки продаж к вам будут приходить готовые покупатели франшизы, согласитесь.

Гораздо важнее при этом, чтобы они:

Чтобы у них было достаточно денег, времени и желания развивать франшизу и максимально быстро вывести ее на самоокупаемость.

А не вложить последние деньги и надеяться, что «оно само как-то все получится». А потом предъявлять вам претензии, что ваша франшиза – это обман и «вообще верите мои деньги».

Опять же, это не значит, что собственнику вообще ничего не нужно будет делать. Как минимум, нужно будет следовать рекомендациям по улучшению и доработке франшизы изнутри.

Но чего делать точно не придется – снова рисковать своими деньгами и бизнесом без гарантий.

Потому что настоящий эксперт-«полководец» дает гарантию, что продаст франшизу клиента, так что он полностью окупит свои вложения в такое сотрудничество. А затем будет работать в чистый «плюс».

При этом собственник лично не участвует в «походе»: не занимается продвижением, не участвует в создании и контроле отдела продаж. И самое интересное: не ведет сложные переговоры и не продает франшизу лично.

Все это будет сделано за него. А собственнику останется только пожимать руки – и спокойно заниматься развитием своей сети франшиз с проверенными, качественными партнерами, которые пришли работать в долгую и на результат.

Чтобы найти ответ на этот вопрос, собственник бизнеса должен честно признаться себе: «Я хочу искать новых партнеров, продавать им и вести переговоры, а операционкой пусть занимаются другие? Или я хочу заниматься управлением и развитием своего бизнеса, работая с готовыми партнерами – которых найдут за меня?»

В первом случае вам нужно прокачивать навыки крутого переговорщика и продавца, который живет в «постоянном походе». И при этом научиться искать, нанимать и контролировать наемных управленцев, которые будут вести ваши дела «в тылу».

Это дешевле по деньгам. Но гораздо дольше по времени. Плюс есть риски, что в какой-то момент ваши наемные управляющие решат прикарманить ваш основной бизнес себе.

Во втором случае вам нужно сосредоточиться на постоянном развитии своих собственных точек, а также улучшении франшизы как продукта. И при этом отправлять в походы «полководцев», которые будут расширять вашу бизнес-империю.

Но есть одно «но»: нанять хорошего эксперта-«полководца», который все сделает «под ключ» и с гарантиями – не самое дешевое удовольствие.

С другой стороны, это куда быстрее по времени. Да и прикарманивать ему будет нечего – все рычаги управления остаются-то у вас.

Поэтому честно решите для себя, какая из двух ролей вам ближе. И насколько быстро вы хотите расти.

Да, и следите, чтобы поблизости не было «темных упаковщиков» 😊

P.S. С удовольствием отвечу на вопросы в комментариях. Или если хотите приватности – заходите ко мне в профиль и пишите в личку.