«Из-за отсутствия фокуса компания оказалась в безвыходном положении»

Редактор блога Backchannel Джесси Хэмпель написала статью о том, как новые руководители компании-разработчика протокола BitTorrent едва не привели бизнес к банкротству. Получив долю в бизнесе в обмен на гарантийный вексель, они за полгода потратили более $10 миллионов, попытавшись превратить BitTorrent в развлекательную компанию. Редакция vc.ru публикует адаптированный перевод материала.

Джереми Джонсон

В апреле 2016 года двоюродные братья Боб Деламар и Джереми Джонсон стали соруководителями компании BitTorrent. Они предложили план, который позволил бы превратить сервис в «следующий Netflix», как описал свое видение стратегии Деламар.

BitTorrent был основан в 2004 году автором одноименного сетевого протокола Бремом Коэном и Эшвином Нэвиным. «Протокол оказался гениальным способом передавать большие объемы данных через интернет за счет разделения информации на небольшие блоки, которые пересылались через сеть равноправных узлов и собирались в готовый файл на конечном устройстве пользователя. Сооснователям компании казалось, что раз они создали один из наиболее распространенных сетевых инструментов, то им удастся создать прибыльный бизнес», — рассказывает редактор Backchannel Джесси Хэмпель.

Однако с самого начала у них возникла проблема с позиционированием бренда. Технологией стали пользоваться «пираты», распространявшие нелицензионные копии фильмов и музыки, а компания не могла им помешать, потому что в основе протокола лежал открытый исходный код.

«Инвесторы, сооснователи и руководители BitTorrent на протяжении 12 лет пытались сделать компанию прибыльной. Они разрабатывали корпоративные торрент-сервисы и выходили на рынок развлечений. При этом компания убеждала общественность, что не несет ответственность за то, как именно используется протокол BitTorrent, ведь в конце концов, это всего лишь инструмент».

Ежемесячно протоколом пользовалось 170 миллионов пользователей, включая команды Facebook и Twitter, которые с его помощью передавали обновления для серверов. Исследователи Университета штата Флорида использовали BitTorrent для передачи пакетов данных, а компания Blizzard Entertainment — для дистрибуции игры World of Warcraft. «На сайте BitTorrent указано, что ежедневно с помощью протокола передается до 40% мирового интернет-траффика», — отмечает Хэмпель.

Однако компании не удалось заработать на популярности своей разработки. В сентябре 2007 года BitTorrent запустила сервис хранения и дистрибуции фильмов и музыки Entertainment Network, который закрыла год спустя из-за отсутствия прибыли. Похожая история произошла с сервисом BitTorrent Bundle, который запустился в 2013 году. «Он задумывался в качестве альтернативы Amazon и iTunes: создатели контента могли передавать файлы напрямую своей аудитории, выплачивая BitTorrent небольшую комиссию», — пишет автор Backchannel.

В 2014 году BitTorrent объявила о намерении снять свой собственный онлайн-сериал под названием «Дети машин», однако спустя год работы были приостановлены. «Некоторым стартапам везет с рождения. Они появляются в нужное время, предлагают нужную технологию, или им помогают опытные люди, и в результате они достигают размеров Facebook. Другие быстро терпят неудачу», — пишет Хэмпель.

Гораздо больше стартапов привлекают инвестиции за счет интересной идеи и команды, но годами или десятилетиями не могут ее осуществить, постоянно обещая найти новую идею, клиента или партнерство, которое все изменит. Сперва инвесторы ждут, потом теряют терпение и уходят. Меняются руководители, и в конце концов, основатели теряют веру в проект. Это — стартапы-зомби.

— Джесси Хэмпель

По словам автора, компания BitTorrent развивалась именно по такому сценарию. «В прошлом году новые руководители Деламар и Джонсон предложили план, который, как им казалось, может спасти бизнес. Вместо этого они потратили впустую миллионы долларов, что едва не привело к закрытию бизнеса», — отмечает автор Backchannel.

По словам Хэмпель, она решила подготовить материал после того, как представители компании отказались рассказывать о судьбе сериала «Дети машин». В результате она опросила нынешних и бывших сотрудников компании, инвесторов, а также создателей контента: «У меня получилась поучительная история о том, к чему могут привести противоречия между инвесторами и предпринимателями. Это история о странной и примечательной главе в жизни компании, построенной на венчурном капитале. С одной стороны ее нельзя назвать неудавшейся, но с другой — она так и не добилась успеха», — пишет Хэмпель.

Брэм Коэн и BitTorrent-протокол

Как человек, рожденный в престижном районе Манхэттена под названием Верхний Вест-Сайд, Брэм Коэн был умен, замкнут и чудаковат. «Я знал, что был странным, — рассказывал Коэн изданию Fortune, объясняя свое раздражение, которое возникало у него при общении с другими людьми. — Я вспоминаю много таких историй. Сейчас для меня очевидно, в чем было дело, но тогда я плохо понимал людей».

Брэм Коэн

Несмотря на способность фокусироваться, Коэн плохо учился в школе. После он поступил в университет Буффало, однако спустя два года он забрал документы. «Коэн страдал от синдрома Аспергера, о чем он всегда предупреждал других людей, включая инвесторов. Он не стремился нравиться людям, не любил носить обувь и тратить время на светские беседы», — пишет Хэмпель.

Коэн успел поработать в нескольких стартапах, а затем уволился, и на протяжении девяти месяцев пытался решить проблему, волновавшую многих разработчиков: как быстро передавать большие объемы данных через интернет. «Он потратил все свои сбережения и взял несколько кредитов. Но в конце концов ему удалось разработать протокол, который он назвал BitTorrent», — пишет Хэпмель.

В 2004 году Коэн решил заработать на своей технологии. Вместе со своим младшим братом Россом Коэном и бывшим сотрудником Goldman Sachs и Yahoo Эшвином Нэвином они открыли компанию и привлекли $8,75 миллионов от венчурного фонда Doll Capital Management (DCM).

«Первоначально они планировали открыть платформу вроде Ebay, только для производителей и распространителей "объемного" контента. Монетизировать платформу они собирались за счет рекламы и комиссии», — пишет Хэмпель. В декабре 2006 года венчурная компания Accel провела следующий инвестиционный раунд BitTorrent.

С самого начала у компании возникли проблемы с сотрудниками. Практически сразу уволился брат Коэна, который был техническим директором. В 2007 году Коэн назначил главой компании наемного сотрудника, но спустя год он ушел и новым руководителем стал Эрик Клинкер, работавший техническим директором. «У Клинкера была редкая комбинация талантов. С одной стороны он обладал административными навыками, а с другой — был достаточно умен, чтобы заслужить уважение Коэна — а сделать это было не так просто», — пишет Хэмпель.

Первоначальная бизнес-идея не окупилась. Поэтому руководители стали искать альтернативные модели для заработка. Также 2008 году BitTorrent пыталась закрыть третий инвестиционный раунд. «Руководители признались, что бизнес не растет, и согласились на рекапитализацию. В результате компания вернула инвесторам $17 миллионов, и согласилась привлечь только $7 миллионов — от тех же инвесторов. Похоже, у компании были проблемы», — рассказывает автор Backchannel.

В это же время Эшвин Нэвин ушел из BitTorrent. Компания по-прежнему пыталась найти новую бизнес-модель, пробовала разные стратегии, нанимала новых сотрудников, терпела неудачи и сокращала персонал.

Смена руководства

Новая глава в истории BitTorrent открылась в начале 2015 года. «К этому времени большинство руководителей и директоров компании были измотаны. Они никак не могли договориться о дальнейшем пути ее развития, пишет Хэмпель: «Некоторые предлагали сосредоточиться на разработке потребительских ИТ-продуктов. Например на поддержке децентрализованного хранилища файлов под названием Sync. Другие предлагали сделать разворот в область развлечений и превратиться в поставщика контента».

Из-за отсутствия фокуса компания оказалась в безвыходном положении. В 2015 году BitTorrent сократил примерно треть из 150 сотрудников

В результате инвестор из фонда Accel Пинг Ли, который в 2006 году провел раунд финансирования на $20 миллионов, решил выйти из бизнеса. Сперва ему казалось, что у компании отличный потенциал, однако спустя 10 лет ожидания, когда BitTorrent так и не смогла найти работающую бизнес-модель, он решил, что с него хватит.

«И тут появилась другая группа инвесторов. Они были знакомы с историей BitTorrent поскольку один из них — Джереми Джонсон — дружил с бывшем руководителем компании Эриком Клинкером. В конце 1990-х годов они работали вместе в компании Excite@Home. И к осени 2015 года им удалось получить долю Accel в BitTorrent.

«По меркам венчурных инвестиций это была странная сделка. Джонсон и его брат Роберт Деламар при поддержке двух других участников открыли собственный инвестфонд DJS Acquisitions. Однако у них не было денег, поэтому они предложили компаниям Accel и DAG обменять свои доли в BitTorrent на гарантийный вексель в $10 миллионов. Взамен они пообещали вернуть им деньги в течение года», — рассказывает Хэмпель.

Почему Accel согласилась на такую необычную сделку? Во-первых, DJS представила план преобразования BitTorrent в развлекательную компанию. И хотя прежде такие попытки не удавались, инвесторы оценили энтузиазм команды. Во-вторых, не известно, были ли у Accel другие опции. Некоторые источники внутри компании утверждают, будто Коэн пытался сам выкупить долю в компании, однако похоже, что Ли не видел других разумных вариантов.

— Джесси Хэмпель

По данным источников в BitTorrent, знакомых с внутренней структурой компании, DJS получила почти полный контроль над бизнесом. Фонду досталось два из пяти мест в совете директоров, а также более половины привилегированных акций компании.

Новые руководители BitTorrent

Новым руководителем компании снова назначили Клинкера, однако несколько месяцев спустя, в апреле 2016 года, он подал в отставку. «Совет директоров BitTorrent назначил соруководителями Деламара и Джонсона, и ничто не мешало им превратить BitTorrent в голливудского левиафана», — пишет Хэмпель.

К июню 2016 года BitTorrent развел свой медиа- и корпоративный бизнес, выделив под развитие продукта Sync отдельную компанию под названием Resilio, главой которой был назначен Клинкер. Сегодня Resilio продает корпоративное ПО по модели «бесплатного минимума».

Тем временем, Деламар принял решение открыть офис компании в Лос-Анджелесе. Джонсон открыл технический офис в Сан-Диего, неподалеку от своего дома. «Ни один из них практически никогда не появлялся в штаб-квартире BitTorrent в Сан-Франциско», — пишет Хэмпель.

Компания наняла новых сотрудников, увеличив штат на 26% за счет новых позиций в отделе маркетинга и продаж. Также они назначили на руководящие должности своих знакомых, многие из которых продолжали работать в компании Pacific Future Energy (PFE), принадлежавшей инвесторам из DJS. «Например, руководитель и исполнительный председатель совета директоров компании PFE Сеймер Саламех, получил от BitTorrent $154 тысячи за консультационные услуги. А Деламар, оставаясь старшим советником в PFE, нанял инвестиционного директора компании Джереми Фишера президентом по корпоративному развитию в BitTorrent. Он работал на двух должностях одновременно», — пишет автор Backchannel.

Деламар и Джонсон стали продвигать услуги BitTorrent в Голливуде, пытаясь убедить потенциальных клиентов в том, что сервис компании — «это грамотный выбор для дистрибуции фильмов и музыки, благодаря которому авторы могут сохранять контроль над доставкой контента и увеличить охват аудитории».

Для этого они наняли сотрудницу некоммерческой организации Sundance Institute Мисси Лейни, которая помогала им добиваться расположения кинопроизводителей. Также они провели перезапуск платформы, чтобы авторы могли взаимодействовать с аудиторией напрямую, назвав новый сервис BitTorrent Now. «Помимо этого они основали фонд Discovery Fund, обещая выдать 25 талантливым артистам гранты на сумму до $100 тысяч и заплатили $50 тысяч подруге Джонсона, которая участвует в мотокроссе, чтобы та разместила на борту своего пикапа логотип компании», — пишет Хэмпель.

Несмотря на то, что доходы BitTorrent от рекламы стали снижаться, Деламар проводил большую часть времени в попытках убедить голливудских продюссеров в том, что использование сервиса компании позволит им увеличить прибыль и охват аудитории. «Он даже предлагал сотрудничество продюсеру фильма X-Men Тому ДеСанто, обещая обеспечить прибыль в миллиарды долларов, но ДеСанто отклонил его предложение», — рассказывает автор Backchannel.

К концу лета 2016 года стало очевидно, что стратегия не работает. Доходы падали, а соруководители потратили более трети денежных резервов компании. «Согласно финансовым документам, представленным совету директоров BitTorrent, на протяжении нескольких лет денежный резерв компании составлял около $33 миллионов. К июлю 2016 года на счетах компании оказалось $14,9 миллионов, и если верить прогнозам, к концу года эта сумма должна была опуститься до $8 миллионов. То есть за полгода компания потратила около $10,1 миллиона», — утверждает Хэмпель.

Разработчик торрент-протокола Брэм Коэн не мог повлиять на действия соруководителей из-за того, что его доля компании оказалась размытой, и инвесторы контролировали 70% BitTorrent. Кроме того, у него не было прямых подчиненных — последние несколько лет он занимался сервисом BitTorrent Live, который позволяет транслировать видео напрямую зрителям. Соответствующее приложение вышло в бета-версии летом 2016 года.

Увольнение управляющих

В октябре 2016 года наступил срок уплаты гарантийного векселя. DJS оказалась не в состоянии платить. Тогда фонд DCM, которому ранее уже принадлежала доля в BitTorrent, заплатил по обязательствам DJS, что позволило ему получить контрольный пакет акций компании и три места в совете директоров. «Первым делом новые члены совета уволили некомпетентных соруководителей», — пишет Хэмпель.

Временным руководителем компании назначили финансового директора Дипака Джоши. BitTorrent закрыла офис в Лос-Анджелесе и Сан-Диего, снова сократила персонал и прекратила деятельность фонда Discovery.

Почти у всех, с кем я разговаривала, разное мнение о причинах неудач компании: внутренние распри, расточительные траты, стратегические ошибки. Но все они солидарны в одном: Коэн разработал великолепную технологию.

— Джесси Хэмпель

«Из этой истории можно извлечь такой урок: иногда технологии — это не продукты. И уж точно не компании. Это всего-навсего чертовски хорошие технологии. Например, Винт Серф не создал компанию уровня Google, хотя он помог изобрести протокол TCP/IP, на котором основывается интернет. Чтобы преуспеть, стартапу нужны две отличные идеи: как придумать хороший продукт, и как его продавать. Одно без другого гарантирует неудачу», — пишет автор Backchannel.