Основатель Qiwi и «Эвотора» — о больших данных, пиратстве, Грефе и Мильнере

Андрей Романенко — предприниматель с двадцатилетним стажем. С его помощью Qiwi стала одной из первых российских публичных компаний, а «Эвотор» — получил 30% российского рынка онлайн-касс.

Романенко в бизнесе двадцать лет. Десять из них он инвестирует в российские ИТ-компании, а последние пять — вместе со Сбером развивает «Эвотор». Сегодня там больше 500 приложений для всех видов предпринимательства: от продуктового магазина до палатки «Цветы» или шиномонтажа.

О бизнесе, встрече с Германом Грефом и том, как «Барометр Эвотора» помогает оценить российскую экономику — в интервью для шоу «Первый миллион» от «1С-Битрикс».

Двадцать три года своей жизни я из чего-нибудь невозможного создаю возможное.

Во-первых, пять лет назад мы со Сбером учредили «Эвотор» — историю про онлайн-кассы в России. Тогда мне казалось, что это невозможно. Все говорили мне, что я безумец. Как можно сделать кассу с планшетом, еще и на Android? И кассиры будут туда нажимать? За эти годы нам удалось многое: сегодня 700 тысяч наших касс работает по всей стране.

Во-вторых, я инвестор в четырех фондах. Первый — фонд RunCapital, который проинвестировал уже в 11 проектов. Самый известный из них в России — Group-IB, кибербезопасность. Остальные три фонда — из линейки Adventure. Мы были первыми, кто инвестировал в Delivery Club, Pixonic и других.

В Group-IB я просто акционер. В совете директоров присутствуют мои представители. В свободное от основной работы время я помогаю команде связями и новыми идеями. Но основная моя деятельность — это строительство экосистемы «Эвотора».

Мне хватает на обеспечение потребностей моей семьи, на обучение детей. Я спокойно могу инвестировать в большое количество проектов с прибылью не завтра, а через 5-7-10 лет. Не бывает так, что сегодня ты вкладываешь рубль, а через год-два получаешь двадцать. Такие «единороги» — исключение.

Десять миллионов или сто — какая разница? Зачем что-то мерить и считать, когда гораздо интересней смотреть, что человек сделал.

В моей биографии есть колоссальная история с созданием Qiwi, которая сегодня торгуется на Nasdaq. Из стартапа нам удалось за десять лет сделать публичную компанию. В мае 2013-го мы вывели ее на IPO с оценкой больше 1 млрд долларов. К началу февраля 2014-го компания уже стоила больше 3,6 млрд.

Вот это интересно считать. А смотреть, сколько у кого денег — в этом я не вижу никакого смысла. Деньги любят тишину. Красивых фотографий и так достаточно.

Как-то раз мы поехали кататься на лыжах, сидели у камина. На глаза попался журнал Forbes со списком топ-100 или топ-200. Человек 40 из него я знаю лично — могу позвонить, и мне точно всегда ответят.

Все свои социальные сети я веду сам, когда есть вдохновение. В Facebook у меня около 20 тысяч подписчиков, в Instagram — 15 тысяч. Это профессиональная аудитория без фолловеров извне.

Мне постоянно предлагают нагнать подписчиков. «А давайте мы создадим вам странички, наберем вам миллионы». Мне это не нужно как личности. Если понадобится бизнесу, то, конечно, я готов. Когда надо будет стать инфогероем, значит, будем создавать крутого персонажа и делать какой-нибудь интересный контент.

Я помню, как катался на снегоходах в Хибинах и вернулся в середине марта 2020-го. Тогда в Мурманске закрыли аэропорт на несколько часов, потому что обнаружили кого-то с коронавирусом. До этого я не задумывался о пандемии.

В самолете я скачал много литературы, посмотрел, что происходит на Западе. Прилетел в Москву, пришел в офис и понял: баста, карапузики, надо сушить весла. Собрал всех ребят и говорю: «Чтобы в понедельник-вторник тут никого не было».

К началу апреля мы отказались от 70% офисных площадей, потому что понимали: они будут простаивать. Оставили только головной офис.

Потом мы приняли еще одно правильное решение: стали нанимать ребят из регионов, студентов четвертых-пятых курсов. Эта программа работает до сих пор. Мы даже открыли офис в Тюмени, который помогает искать людей на прямые продажи и в колл-центр.

Все переживали: как мы первую, вторую, третью линии поддержки отправим по домам? Но в итоге все прекрасно. Я тоже работаю из дома. Приезжать в офис нет смысла — все равно с большинством людей ты будешь общаться по видеосвязи.

В период пандемии мы активно работали с нашим «Барометром» и делали детальную статистику по сегментам бизнеса, регионам, количеству точек, обороту и потребительской корзине. Мы обрабатывали огромное количество запросов от разных губернаторов со всей страны.

Я был удивлен тому, как изменился подход в общении чиновников и бизнеса. Со многими губернаторами я общался по прямой связи. Так мы сотрудничали до июня-июля.

Потом мы прекратили делать отчетность: на обработку данных уходит слишком много ресурсов. Сейчас мы даем только верхнеуровневые цифры, а все остальное переводим на платную основу, потому что мы коммерческая компания и должны зарабатывать.

В фундаменте бизнеса «Эвотора» и Платформы ОФД всегда лежала история с big data. В день мы обрабатываем 45 млн чеков со всей страны, в которых больше 150 млн покупок. На это нужны ресурсы и мощности. Мы уже зарабатываем хорошие деньги на больших данных и хотим быть поставщиком информации для государства.

Сейчас идут разговоры о том, что вся big data хранится в ФНС, и у Росстата на нее большие планы. Но я считаю, что лучше коммерческой компании с этими данными никто работать не сможет.

Нет никакой проблемы в том, чтобы сделать компанию прибыльной.

Что показала пандемия и первая волна? Годовой бюджет по костам мы сократили примерно на 45%. Да, было сложно. Но я уже проходил кризис в 2008-го. Я понимал: надо морозиться, копить подушку. И после этого с другой базы делать резкий старт. Мы думали, что наша выручка по SaaS вырастет в 3 раза за 2020-й, но в итоге запланировали рост вдвое. Сейчас мы, в принципе, все же выполняем план по тройному росту и продолжим в том же духе.

Урезав косты на персонал, офисные помещения, маркетинг и продукт, мы сразу же показали хорошие результаты. Но во второй половине года поняли, что в продукт все же нужно инвестировать. В IT все просто. Больше половины костов – это разработчики, которые создают продукты. Они приносят деньги не сразу: нужно время на тестирование, разработку, запуск, продвижение, вывод на рынок. Но у нас есть колоссальный ресурс — это клиенты компании.

Сейчас у нас два продукта: «Эвотор» как система со смарт-терминалами и оператор фискальных данных ОФД. Почти 1 млн точек из 3 млн касс в России работают с нами. Клиенты и данные — колоссальная ценность компании. В будущем миром будет владеть тот, у кого они есть.

Пока нет никакого смысла становиться прибыльными. Пока что мы продолжаем инвестировать. Основные деньги вкладываем в развитие продукта, в маркетинг, в конкуренцию с игроками рынка, из-за которых сильно падает маржа.

Я родился в Будапеште и первые годы жизни провел там. Потом мы вернулись в Россию: здесь я заканчивал школу и институт.

Мне кажется, я никогда не был мажором. Всегда хотел научиться зарабатывать деньги и не просить их у родителей. Лет в тринадцать мы ходили на заправку на улице Зорге и по вечерам заправляли машины бензином, мыли фары, стекла. Так получали какие-то деньги.

Несколько ребят из моей школы сейчас работают на достаточно хороших постах: стали топами, вице-президентами в мировых компаниях. Это была обычная школа — рядом с хладокомбинатом на Хорошевском шоссе.

Уже тогда меня затянуло предпринимательство. У нас было несколько бизнесов и в школе, и в университете — по тем временам мы зарабатывали хорошие деньги.

Было тяжело найти баланс между работой и учебой, но я прекрасно закончил институт. Вспомните наших родителей, которые тоже всегда учились и работали, чтобы обеспечить семью, — и даже не в одном месте.

Я жалею только о том, что не пошел учиться дальше куда-нибудь на Запад. Хотя бы на год-два.

В школе мы продавали игры на дискетах, а потом и на компакт-дисках — в Царицыно, Митино и «Военторгах».

Как все началось? Как-то раз я пришел в «Военторг» на Октябрьском Поле. Там лежали пятидюймовые дискеты. На бумажке было написано «Doom 2». Я сказал продавцу: «А чего вы это в пластик не упакуете? Картиночку какую-нибудь можно сделать, ценник красиво написать». Он говорит: «Слушай, мальчик, беги отсюда. Либо принеси то, что хочешь продавать». Тогда, в 90-х, все было просто.

Я поехал и купил 1 000 дискет. В тот год папа мне как раз подарил второй настольный компьютер. Стоил он тогда, по-моему, 6 000 долларов. А к нему — лазерный черно-белый принтер Hewlett Packard тысячи за 4.

Ночью я сидел и записывал игры на дискеты. Купил вакууматор, на принтере напечатал картинки. Потом принес в магазин 200 комплектов и сдал на реализацию. А через пару дней получил сообщение от продавца на пейджер: «Все продал. Приходите забирать деньги, приносите еще». Тут-то и пошло.

Откуда интернет? В то время я был большим специалистом в Fido и BBS. По всем соседним домам у меня были растяжки к таксофоном. Все было сделано культурно: ты трубочку снимаешь, и тогда с таксофона можно позвонить.

Моя семья была хорошо обеспечена. Никаких проблем не было. Но я хотел доказать родителям, что они не зря вложили в меня годы своей жизни.

В 1989-м папе предложили вместе с американцами создать в России первое маркетинговое агентство BBDO Marketing. Офис у них был в павильоне на ВДНХ. Несколько месяцев я работал в агентстве, потом в «Экспоцентре». Два года подряд ходил на разные летние практики, смотрел, как все устроено изнутри. Но мне хотелось что-то сделать самому.

Моя родная сестра Наташа пошла по стопам отца: решила, что с точки зрения бизнеса хочет быть его продолжением. Теперь она генеральный директор в пятом или уже шестом агентстве. А я пошел путем предпринимателя.

Благодаря моей открытости мне легко удавалось выстраивать отношения, договариваться, продавать.

В 90-х большую часть рынка держали три компании — наша ОСМП, E-Port и Кибер-Плат. В начале 2006-го Юрий Мильнер секретно купил E-Port как процессинговую компанию для гарантии всех платежей в Mail.ru.

В конце 2006-го кто-то решил познакомить меня с Мильнером. Мы встретились в пентхаусе на Курской. Запланировали встречу на полчаса, но в итоге сидели два часа. Я открыл компьютер, показал графики и то, как смелые молодые парни за последние 9 месяцев изменили тренд на рынке. Он понял, что купил не ту компанию, и сказал: «А вы с Борей Кимом (сооснователь E-Port) знакомы?» Я говорю: «Знакомы». «У меня там 75%». Я ответил: «Прекрасно».

Юра предложил объединиться, я согласился. Где-то 25-го декабря в бильярдной на Савеловском вокзале мы подписали term sheet.

Летом 2007-го года образовалась компания OE Investment — как холдинговая от ОСМП и E-Port. Юра Мильнер получил 25% против своих 75%. Борис Ким получил с партнерами (их было четверо) 10%. И мы с партнерами получили 65%. Через год появился бренд Qiwi.

Если когда-нибудь соберусь писать книжку, то скажу, что Qiwi – это хороший российский пример строительства «единорога» за 10 лет. Он прошел все стадии, о которых пишут в бизнес-литературе: это слияния и поглощения, объединение, покупка конкурентов, создание бренда, ребрендинги.

Изначально мы в ОСМП начали в 99-м году с карточек экспресс-оплаты. Потом пришла идея убить историю с карточками и поставить на точке какую-то машинку, которая будет пополнять телефон. В 2005-м мы придумали терминалы самообслуживания.

В 2009-м появился «Мобильный кошелек». Сейчас это Qiwi Wallet «Мобильный банк».

Компания всегда была B2B2C. Карточку ты дистрибутируешь для кого? Для конечных клиентов. Соответственно, первая часть бизнеса у тебя B2B, потом — С. За счет этого в 2008-м мы приняли очень правильное решение — создать узнаваемый бренд Qiwi.

Мы вкладывались в маркетинг, работали над интерфейсом, контентом, комиссиями, чтобы к нашим терминалам стояли очереди. Нашей главной целью был рост оборота терминалов для В2В-партнеров. Важно было сделать так, чтобы им было выгоднее ставить именно наш софт.

Я давно знаю многих топ-менеджеров из Сбера. Пять лет назад я пришел в банк и сказал, что скоро начнется реформа онлайн-рынка — готовится 54-ФЗ, поэтому давайте развиваться вместе. Я понимал, что компании нужен операционный банк, потому что все это превратится в историю с эквайрингом и с расчетно-кассовым обслуживанием.

Команда Сбера сказала, что об этом нужно напрямую договариваться с Германом Оскаровичем. Потому что предыдущую долгую «платежную» жизнь у нас со Сбером была большая конкуренция.

К тому времени я уже вышел из Qiwi. Идея Грефу понравилась. Мы с ним уже были заочно знакомы.

Я не готовился ко встрече как-то по-особенному. Если да — то да, нет — нет. Мы же хотим делать бизнес и вкладывать деньги вместе. Я пришел и сказал: «Давайте сделаем. Вы нам нужны, потому что вы бренд, канал дистрибуции, GR. Я прекрасно понимаю, за счет чего можно будет вместе заработать. Я готов сделать всю остальную историю. У меня большие скиллы в “железе”, большие скиллы в софте, я знаю, как собрать команду, как все построить и сделать лидера рынка».

Любой бизнес на старте — это две вещи. Чуйка и понимание масштабов рынка. Мы могли посчитать рынок только примерно, но уже понимали, что от 2,5 до 3,5 млн касс в России в ближайшее время проапгрейдятся до онлайна. А это больше 2 млн предпринимателей.

В феврале-марте 2016-го мы встретились, а в июне объявили, что создали компанию и начинаем продвигаться. Через пару дней был принят 54-ФЗ.

Сегодня в экосистеме Сбера десятки компаний. Многие из них активно сотрудничают, партнерятся и развиваются.

Если бы экосистема не работала, я бы, наверное, не был сегодня на своем месте и занимался бы чем-то другим. У Сбера колоссальная синергия с компаниями. А самое главное, что у них есть — клиентская база. 70 млн пользователей в B2C и больше 2 млн в B2B.

Самое важное в трансформации — параллельные процессы. Нужно, чтобы внутренние изменения шли быстрее, чем внешние. Иначе ты можешь не успеть за теми обещаниями, которые даешь рынку.

Считаю, что Сбер делает колоссальную революцию, и верю, что все получится. К сожалению, у нашего рынка есть две проблемы.

Во-первых, он не такой большой в мировом масштабе — всего 3% мирового ВВП. На нем мало стратегов, которые имеют деньги и строят экосистемы, с которыми можно партнериться. Сбер, Яндекс, Mail.ru Group. Может, еще 2-4 компании, которые делают все, что связано с интернетом.

Во-вторых, из-за небольшого рынка за последние 10-20 лет у нас образовалось мало миллиардных ИТ-компаний. На Nasdaq торгуется 6 или 7 игроков. Четвертой или пятой была Qiwi, спустя 6 лет — Headhunter, а сейчас Ozon.

Я верю, что капитализация будет подниматься. Но миллиардных компаний не так много. Чтобы бизнес вышел на хороший уровень, должно пройти 7-10 лет. «Единороги» редко получаются быстрее.

На рынке российского интернета с точки зрения инвестиций есть три топовых личности. Номер один — Юрий Борисович Мильнер. Я очень ценю нашу с ним дружбу и уважаю его за много вещей.

На второе место я бы поставил Леню Богуславского, а на третье — Сашу Галицкого. Юра Мильнер с российского рынка давно ушел, так что теперь первое место занял Богуславский.

Нужно смотреть на две основные вещи: фаундера и рынок в комплексе с продуктом. В зависимости от ситуации они влияют на решение в пропорции 50/50 или 70/30.

В большинстве случаев важна чуйка на людей. У меня с хорошим другом детства Сергеем есть «правило 10 секунд». За 10 секунд мы можем определить, наш человек или нет. Это решается на подсознательном уровне.

После мероприятий я всегда остаюсь минут на тридцать, чтобы поговорить с людьми, которые ко мне подойдут. Часто бывают хорошие идеи, но ошибка многих — непонимание масштабов рынка и того, какие деньги на нем можно сделать. А еще непонимание того, сколько средств нужно привлечь, чтобы построить что-то большое. Хотя бы на 3 года вперед нужно знать, получится у тебя заработать или нет.

Многие инвесторы очень открыты и представлены в интернете. Но все понимают: чтобы найти нового Цукерберга или Маска, нужно пропустить через сито тысячи проектов.

В Instagram мне пишет очень много людей. Я до сих пор не понимаю, где они его находят. Хотя я больше всего люблю отвечать на Facebook. Порой пишут до 10 человек в день.

Миллион – хорошая круглая цифра. В ближайшие несколько лет в «Эвоторе» мы должны довести клиентскую базу до миллиона устройств. Я буду счастлив, когда у меня и команды это получится. Что было с прошлым миллионом? Что прошлое вспоминать. Надо про будущее разговаривать.

Наверное, на первый миллион мы купили новую машину. Мы так много гоняли этих машин... Каждые полгода что-то меняли, покупали, прокачивали. У нас даже была ВАЗ-2108 оранжевого цвета — кабриолет с роторным движком. Купили ее в Самаре за 8-9 тысяч долларов. Она делала сотку за 3 секунды.

В целом тут я консервативен. До этого у меня 10 лет подряд были три Lexus’а. Сейчас второй сезон езжу на BMW М7. Взял M, чтоб можно было иногда и погонять.

Гоняю сам, а езжу с водителем. Считаю, что лучше проведу это время с пользой для себя и для работы.