Зачем стартапу акселератор Plug and Play: опыт команды Handl

Привет! Это Леша Цишевский, COO Dbrain/Handl. В прошлом году вслед за YCombinator мы прошли акселератор Plug and Play. Для российских предпринимателей это сравнительно новый проект и наших фаундеров часто спрашивают, как попасть в акселератор, как устроено обучение и какие ценности из него можно извлечь. В гайде по Plug and Play подробно ответим на эти вопросы, а заодно поделимся своим опытом.

Plug and Play (PNP) не похож на акселератор в традиционном понимании — например, на Y-Combinator. YC помогает прокачать бренд для инвесторов и потенциальных сотрудников и дает доступ к экспертизе по любым вопросам, с которыми сталкивается стартап, через закрытое комьюнити менторов и фаундеров. Обязательное условие участия — продажа доли в компании по цене, которую предлагает акселератор.

PNP устроен иначе — он связывает B2B-стартапы, разрабатывающие инновационные технологии, с корпорациями из списка Fortune 500, которые эти технологии ищут. Акселератор не берет долю в компании, а монетизируется за счет корпораций-партнеров.

Для стартапа основной фокус PNP— не привлечение раунда инвестиций, а пилотирование технологии внутри крупных корпораций и поиск product/market fit (соответствия продукта потребностям рынка).

В процессе роста крупные компании обрастают процессами, скорость принятия решений снижается, а производить инновации, которые не относятся к их core-компетенциям, становится сложнее. Тогда корпорации нанимают менеджеров по инновациям: их задача — искать на рынке знания и технологии, которые помогут автоматизировать бизнес-процессы и сократить затраты.

Стартапу добраться до менеджера по инновациям без личных рекомендаций сложно: мешают слабый бренд, отсутствие крупных кейсов и глубокого понимания проблемы, которую нужно решить.

Это парадокс курицы и яйца — корпорации нужно оптимизировать процесс, но она не может пустить любой стартап с улицы, чтобы объяснить его суть. С другой стороны, у стартапа есть технология, но нет глубокого понимания проблемы.

PNP разрешает это противоречие. Акселератор сводит стартап с менеджером по инновациям, который становится его евангелистом и ведет внутри корпорации к пилотному проекту или внедрению. Менеджер по инновациям напрямую заинтересован в успехе: количество внедренных технологий — его основной KPI.

Отбор проходит в два этапа: оценка анкет и презентация продукта. В анкете нужно ответить на несколько десятков вопросов о компании: рассказать, что она из себя представляет, какие продукты создает, как они работают, кто ими пользуется и так далее.

Компании, которые прошли первичный отбор, зовут на selection day (день отбора). Там нужно рассказать о продукте перед комиссией которая состоит из сотрудников корпораций. Время презентации жестко ограничено: обычно на нее дается ровно пять минут.

Подготовка презентации — важный этап отбора. Хороший питч отвечает потребностям и профилю людей, которые будут его слушать. Например, бывшие и действующие основатели стартапов из комиссии YC на этапе отбора смотрят на кандидата глазами high-risk инвестора. Им интересны продукты в узких нишах с потенциалом вырасти в единорогов. Поэтому между стабильным стартапом с широким фокусом и очень рискованным, но с большими амбициями, выберут второй. Сам факт прохождения в YC дает сигнал инвесторам, что в стартап можно инвестировать, если ты готов к риску.
В PNP отбор проводят сотрудники корпораций, которых в меньшей степени интересуют рост выручки или амбиции фаундеров. Для них важно минимизировать риски, связанные с внедрением сторонних продуктов. Отбор проходит не через призму инвестора, а непосредственно глазами клиента. Они смотрят, какие компании уже внедрили ваш продукт, насколько стабильно он работает, какую проблему решает и сколько денег поможет сэкономить. На это и стоит делать акцент.

В Plug and Play 33 программы, которые сильно отличаются друг от друга. Они разделены по отраслям (логистика, Insuretech, Fintech, торговля) и странам (Сингапур, Нью-Йорк, Кливленд).

Handl (в акселераторе мы участвовали от лица нашего глобального бренда) прошел программу «цепочки продаж и логистика» (Supply chain and logistic). После нас пригласили на программу в Бразилии, посвященную сельскому хозяйству.

Программы отличаются, поэтому в разделе ниже поделимся субъективным опытом участия в акселераторе.

После отбора компания получает контакты менеджеров акселератора, каждый из которых курирует до 15 корпораций из разных секторов, так или иначе связанных с логистикой. Например, один менеджер работает с морскими перевозками, другой — с железнодорожными, третий — с сопровождением грузов.

В первую очередь мы познакомились с каждым менеджером: поставили звонки, рассказали о компании и продукте, попросили фидбэк и узнали, когда состоятся ближайшие deal flows — встречи корпораций со стартапами. Выбрали корпорации из списка и попросили контакты.

Кроме менеджеров в акселераторе есть менторы. Они не работают в PNP, это внешняя база независимых экспертов в разных отраслях. Это профессионалы с опытом в 25-30 лет, которые обладают огромной продуктовой экспертизой: на них можно тестировать и развивать свои продуктовые гипотезы.

Менторы — одна из главных ценностей PNP, поэтому для выстраивания коммуникаций с ними стоит приложить чуть больше усилий. Мы запросили у менеджеров акселератора список менторов и поставили звонки с каждым из них, а потом регулярно напоминали о себе. Важно понимать, что контакт с ментором — целиком забота стартапа. У Handl получилось установить глубокий контакт с менторами и понравиться друг другу. Через некоторое время они начинали рекомендовать наш продукт своим знакомым сотрудникам корпораций с полномочиями для принятия решений, участвовать в итерировании продукта и даже помогать с инвестициями.

Акселератор регулярно проводит нетворкинговые сессии и лекции. Handl попал в набор, на котором тестировались новый, пандемийный формат публичных встреч — платформа REMO, где стартапы и спикеры встречались за виртуальными столиками. Пока это непривычный формат для всех участников акселератора, поэтому для эффективного нетворкинга нужно было прикладывать сверхусилия. Но мир после коронавируса выглядит именно так — нужно учиться пользоваться новыми инструментами.

Программа длится три месяца и заканчивается финальной презентацией перед корпорациями и инвесторами. Мероприятие позволяет еще раз обратить внимание на стартап и проходит примерно в том же формате, что и отбор. После этого акселератор выбирает лучшие стартапы.

Для себя мы выделили пять основных ценностей, которые дает стартапу Plug and Play.

Короткий путь в корпорацию. На PNP приходят ответственные за инновации сотрудники крупных компаний — им уже интересны стартапы, которые прошли в акселератор, а объем внедренных в корпорацию технологий — это их KPI. Для стартапа акселератор — способ завязать отношения с потенциальными клиентами.
Продуктовая экспертиза. У менторов есть исчерпывающие знания о корпорациях и их болях. Если правильно выстроить коммуникацию, вместе с ними можно брейнстормить — ты предлагаешь продуктовую гипотезу, а ментор оценивает ее. Это помогает стартапу понять, в какую сторону лучше двигаться, а о чем лучше забыть и не тратить силы.
Референсы. У менторов есть своя мотивация: они приходят в PNP, чтобы восстановить связь с новыми технологиями, которые появляются в их отрасли. Если стартап не пытается продать им свой продукт, а делится знаниями, в ответ менторы помогают своим нетворком. Handl это принесло больше всего лидов: ментор пишет своему приятелю в корпорации, вместе с которым они работали 10 лет, и рассказывает, что познакомился с классным стартапом. Та же схема работает с поиском инвесторов или кандидатов для найма.
Нетворкинг. Переход на ремоут внес свои коррективы. До пандемии участники акселератора имели прямой доступ к представителям корпораций: их можно было позвать на кофе, обед или личную встречу. Теперь для налаживания контакта с менеджером по инновациям нужно приложить больше усилий. При этом охват увеличился в разы: клиенты, которых мы нашли на PNP, работают в разных штатах США и в разных странах. Благодаря пандемии, все они смогли принять участие в акселераторе.
Инфраструктура. После выпуска у стартапа остается доступ к платформе Playbook. С ее помощью можно участвовать в deal flows с корпорациями, внутренних ивентах акселератора и поддерживать общение с менторами — по сути, это вечный доступ к дополнительному каналу продаж и экспертизе. Через Playbook Handl попал на программу в Бразилии: менеджеры PNP искали среди выпускников акселератора компании, которые смогут решить конкретную проблему сельскохозяйственных корпораций.

Главное, что можно сказать о PNP — это абсолютно бесплатный, ни к чему не обязывающий ресурс, который дает b2b-стартапу доступ к крупнейшим корпорациям и разнопрофильной экспертизе.

В конце позволим себе философский спич. Нам кажется, что стартапы умирают не потому, что им не хватает денег или их сотрудники недостаточно профессиональны. Причина в том, что они не смогли найти потребность, которую можно закрыть (product/market fit).

PNP помогает найти эту потребность и вместе с менторами и корпорациям проверить, правильно ли ты ее понял. Акселератор на блюдечке приносит людей, которые знают свои проблемы или заинтересованы их раскрыть. Это главная ценность.