Сколько стоит ваша CRM? Нет, на самом деле — сколько?
Считаем скрытые расходы: внедрение, обучение, потери времени. И почему стартапу не нужен Salesforce.
Привет, VC! Меня зовут Марина Малышева, я директор по продажам на аутсорсе.
Я помогаю владельцам бизнеса строить отделы продаж. И один из первых вопросов, который я слышу: «Какую CRM выбрать? Дайте самую крутую!».
Стоп. Давайте сначала посчитаем, во что вам на самом деле обойдется эта «крутая» CRM. Цена в прайсе — это лишь верхушка айсберга. Реальная стоимость складывается из трех скрытых компонентов: внедрение, обучение и потери времени.
Давайте посчитаем на реальном примере.
Кейс: внедряем «серьезную» CRM в стартап
Допустим, вы выбрали мощное решение «все-в-одном» (условный аналог Salesforce, Битрикс24 или Мегаплан).
Цены на тарифы всегда указаны без учета доплаты за подключение дополнительных сервисов и возможностей для отдела продаж. И тут часто кроется дьявол. Так как базового функционала вам не хватит для полноценной работы.
Вам придется подключать мессенджеры к CRM-системе, настраивать права для пользователей и обязательность заполнения полей в карточках, хранить файлы, подключать автоматизацию и искусственный интеллект. А также - интегрировать CRM с вашей учетной системой, например 1С или аналогом.
Если в команде 3 менеджера, то кажется, что сумма будет около 2 000 - 3 000 руб. в месяц. Но это только база.
1. Стоимость внедрения (Время руководителя + интегратора)
- Настройка полей, воронок, отчетов: Это не делается за пять минут. Вы либо потратите 20-30 часов своего времени (основателя или коммерческого директора), либо наймете внешнего подрядчика и все равно потратите 5-7 часов вашего ТОП-менеджера или своего.
- Цена вопроса: от 30 000 – 50 000 руб. (услуги фрилансера) или 90 000 - 900 000 руб на услуги подрядной орагнизации - в зависимости от "навороченности" системы и необходимости дополнительных интеграций.
2. Стоимость обучения (Потери на неэффективности команды)
- Менеджеры не будут рады. Им придется отвлекаться от продаж, чтобы разбираться в новой системе.
- Цена вопроса: 2-3 недели падения продуктивности на 20-40%. Для команды из 3 человек, которая в идеале делает 150 звонков в день, это 500-700 несовершенных звонков следовательно - потерянных лидов за время обучения и адаптации.
3. Стоимость потерь времени (Ежемесячная плата за сложность)
- Ежедневные 30-40 минут на занесение данных в систему.
- Цена вопроса: 3 менеджера * 35 мин * 22 рабочих дня = 38.5 человеко-часов в месяц. Это 4+ рабочих дня, которые можно было потратить на общение с клиентами. В денежном выражении — это еще условные 30 000 руб. потерь.
Итог по «крутой» CRM:
Вы все еще хотите «самую крутую»?
Что же делать? Правило MVP для CRM
Ваша первая CRM не должна быть навороченной. Она должна быть максимально простой и решать одну задачу: не дать лидам потеряться.
Вот обзор легких инструментов для старта:
1. Google Sheets/Excel
- Плюсы: Бесплатно, все умеют пользоваться, гибкая настройка.
- Минусы: Нет напоминаний, легко запутаться, нет интеграций.
- Для кого: Для самого старта, когда в команде 1-2 менеджера и до 50 лидов в месяц.
2. Notion/Airtable
- Плюсы: Гибкость, можно построить под себя, приятный интерфейс, есть шаблоны.
- Минусы: Требует времени на первоначальную настройку.
- Для кого: Для тех, кто любит кастомизацию и работает с проектами.
3. Простые CRM (Pipedrive, amoCRM, ПростоБизнес)
- Плюсы: Заточены под продажи, есть воронки, напоминания о звонках, несложный интерфейс.
- Минусы: Подписка, но адекватная.
- Для кого: Идеальный вариант для роста. AMO, например, стоит от 60 руб за пользователя в месяц.
Мое главное правило: Переходите на новую CRM только тогда, когда вы переросли текущий инструмент и можете четко сформулировать, каких конкретно возможностей вам не хватает.
Резюме:
Не начинайте со сложных систем. Начните с таблицы. Научитесь фиксировать в ней все контакты и этапы продаж. Когда поймете свои процессы и они станут повторяемыми — тогда и только тогда выбирайте платное решение.
Вы сэкономите десятки тысяч рублей и сохраните нервы своей команде.
P.S. Ко мне часто приходят клиенты с просьбой «настроить CRM». В 80% случаев оказывается, что им нужно не ее менять, а сначала прописать этапы воронки продаж вручную. Как это сделать — тема для отдельной статьи.
P.P.S. Нужна помощь с аудитом вашей текущей системы продаж? Пишите «CRM» в личные сообщения — посмотрю, есть ли у вас скрытые точки роста и переплаты.