Кейс из России: Два шага до 3600 регистраций – как продвинуть SaaS-продукт

Команда DataDeck поделилась своим опытом создания SaaS-продуктов и предложила бюджетные варианты их продвижения.

На примере сервиса DataDeck мы расскажем о том, через что прошли и с какими проблемами сталкивались на пути продвижения SaaS-проекта. Мы хотели быстро получить много пользователей из Китая и англоговорящих стран, но в попали на переполненный рынок. Основная проблема заключалась в том, чтобы сподвигнуть потенциальных клиентов попробовать сервис, не тратясь при этом на рекламу с условным Алеком Болдуином. О нас никто не знал — пришлось делать всё с нуля.

Сначала мы потерпели крах. Поняли, что классная идея или продукт не имеют никакого значения, если есть проблемы с маркетингом. Думаю, это вы уже и так знаете.

Пробовали форумы, размещали статьи в блогах, общались с журналистами, блогерами, а нам говорили: «Платите».

Мы отступили. Не было никакого желания платить по $3000 за публикации на сайтах с подозрительным трафиком и с нулевыми гарантиями успеха.

Преимущество софтверной компании в том, что можно выпустить раннюю версию сервиса. Это хорошая идея, если он ещё находится на этапе бета-тестирования и вы над ним работаете.

Продукты развиваются, и разумно повышать на них цену, когда вы закончили с финальными настройками. Мы отдали продукт небольшому количеству пользователей бесплатно с пожизненной лицензией. Идея была в том, чтобы они говорили о нас и давали ценную обратную связь.

Попробовали сайт Product Hunt, потому что это отличная площадка для приложений и технологических продуктов, на которой можно получить первых пользователей. В основном это касается бесплатных предложений, но подходит для получения обратной связи и привлечения внимания людей к вашему продукту.

Тогда запустили небольшую кампанию и получили небольшой приток пользователей – 1200 регистраций. Мы провели сумасшедшие 24 часа, работая и помогая тестировщикам и первым пользователям, и параллельно делились происходящим на Medium.

Product Hunt помог получить реальную обратную связь от первых пользователей и также познакомил нас с человеком по имени Олман.

Это и было целью на первом этапе – получить обратную связь. Был список вещей, которые нужно исправить: добавить API, упростить создание виджетов и решить проблему со скоростью. Несколько активных пользователей доказали, что продукт имеет ценность.

Итак, получив первую волну пользователей, мы кое-что поняли и удивили важных людей. Что дальше ?

Это тот момент, когда многие стартапы, вероятно, терпят неудачу. Они не могут найти верные способы охватить более широкую аудиторию и убедить ее платить за сервис. Но если вы действительно извлекли уроки из первого шага и продукт подает надежды, есть варианты.

Первая волна на сайте вроде Product Hunt на самом деле больше похожа на каплю в море. Это может быть не так много, и вы можете расстроиться из-за небольшого количества пользователей и отсутствии потока реальных денег, но таким образом вы можете привлечь нужных людей. Для нас это был человек по имени Олман.

Олман – гуру на AppSumo.com. Он увидел нас на Product Hunt, протестировал продукт и сказал, что если внесем несколько изменений, он подойдет для запуска на AppSumo. На некоторое время мы оставили эту идею, поскольку работали над продуктом и пробовали другие способы продвижения.

Но потом всё-таки решили выйти на AppSumo.

Нам пришлось ответить на множество вопросов о продукте, работать над копией и вносить определенные  изменения. Дополнительно наняли людей для поддержки пользователей, психологически подготовились и в течение месяца работали с Олманом, когда он создавал страничку для кампании.

AppSumo предлагает услуги по программному обеспечению и приложениям и берет комиссионные за то, сколько лицензий сможет продать. У AppSumo есть большая база электронных адресов, свой штат копирайтеров, которые узнают о вашем продукте всё до мельчайших подробностей и пишут тексты, объясняя функции увеличивая продажи.

После того, как мы связались с AppSumo, дата релиза была назначена через 4 месяца: нам ещё нужно было работать над продуктом. Сервис брал 50% с каждой продажи и активно нас рекламировал, рассылал письма 840 тысячам подписчиков.

Когда наконец наступил день запуска, все было готово. У нас небольшая команда, так что некоторым пришлось отработать полные сутки.

Как только страничка была запущена и AppSumo отправила сообщение своим подписчикам по электронной почте, пришло много новых пользователей и новых проблем – нам требовалась помощь в обработке запросов и вопросов. Здесь помогли китайская и японская команды.

Это первый случай, когда AppSumo получил после второй email-рассылки больше продаж, чем после первой. С первой мы получили 1600 регистраций, а вторая рассылка принесла нам 2000.

Большинство отзывов были 5 из 5 taco (система оценки в AppSumo). Продукт хвалили, но пользователи указали и на недостатки. Некоторые прислали нам списки необходимых им функций и API. Тогда разработали Roadmap на 2017 год.

Отклик был потрясающим, о нас начали писать и говорить.

Всего мы получили более 3600 платных пользователей и пару сотен человек, которые подписались на бесплатную пробную версию. Это был отличный результат даже для AppSumo, который обычно нацеливается на 1500-2000 регистраций на любые приложения или продукты, которые они помогают продвигать.

Это был беспроигрышный вариант и хороший стресс-тест для продукта – почти без риска.

Уровень удержания пользователей в Product Hunt оказался низким – остались только 18% пользователей. Также полезно было увидеть разницу удержания между Product Hunt и AppSumo.

Через две недели после запуска продуктом пользовалось 32% пользователей AppSumo. Мы считаем,  что это приличный уровень, учитывая особенности продукта и характер сделки. По сравнению с запуском на Product Hunt, кажется, что люди действительно пользуются DataDeck.

Когда начали эту кампанию, то обратили внимание на количество людей, которые заглянули в компанию и интересовались другими нашими сервисами. Были пользователи, которые вместе с DataDeck хотели получить офер на другую нашу разработку – теплокарты для веб-сайта Ptengine.

Ptengine хорошо интегрируется с DataDeck, поэтому для нас было разумно подумать о таком варианте и отправке по электронной почте предложений всем новым пользователям. Не каждая SaaS-компания обладает продуктами, которые могут легко интегрироваться с тем, что они рекламируют. Но если у вас есть другие сервисы, стоит подумать о том, что новые пользователи могу быть заинтересованы в их приобретении.

Мы создали специальный офер за $25 на один год для Ptengine и предложили его нашим пользователям AppSumo. В результате продали более 225 лицензий и получили $5625 и ещё больший интерес к одному из сервисов.

Специально для читателей vc.ru мы сделали небольшое предложение — пожизненная лицензия на Datadeck за $49.

#Кейсы