Письмо в редакцию: «Китай — мекка для всех hardware-проектов»

Предприниматели Дмитрий Бондаренко и Владислав Здоренко о своей поездке на производство в Поднебесную.

Мы инженеры, и пробуем вывести свои продукты («умную» кормушку для домашних животных Animo и интерактивную «умную» игрушку Mishka) на рынок — правда, пока только на российский. Мы одержимы своими изобретениями и их постоянной доработкой. Рlaneta.ru в партнёрстве с РВК и Eurasia Development, предоставили нам возможность посетить Мекку всех hardware-проектов – Китай. Эта поездка многое расставила по своим местам и одновременно стала и источником вдохновения, и вернула нас к суровой реальности.

Начнём с рассказа о фаблабах и мейкерспейсах, с которых началось наше знакомство с Китаем и которые играют важную роль в работе с производствами. Всего в Китае около 10 фаблабов — среди них, например, SZOIL, который входит в сообщество SIDA (аналог «Сколково»).

Внешне SZOIL похож на усовершенствованную и более масштабную версию нашего российского ЦМИТа — это пространство с оборудованием и широким ассортиментом инструментов, компонентов и комплектующих. Лаборатория открыта для всех, от школьников до пенсионеров, причём опыт мейкера не имеет особого значения. Все что нужно – достойно презентовать проект: если опытный project-менеджер оценит его как перспективный, то автор может рассчитывать на все мощности фаблаба всего за 200 юаней (около $30) в месяц. Ещё один из весомых плюсов работы на такой площадке – это упор на сотрудничество: под одной крышей обитает огромное количество компаний разного профиля, которые готовы помочь новичкам ценным советом или профессиональной консультацией.

Помимо фаблабов и мейкерспейсов существуют еще более крупные объединения – это акселераторы. Нам удалось побывать в HAX — крупнейшем акселераторе в мире по количеству команд. Попасть сюда невероятно сложно — отбор очень жёсткий. Прошедшие его команды получают $100 тысяч на реализацию проекта, рабочее место напротив радиорынка, а также доступ ко всем производственным площадкам Шэньчжэня. Не без сожаления мы подумали, что, наверное, никто не сможет опередить команды, которые находятся здесь.

Находясь в акселераторе, мы тоже провели что-то вроде мини-презентации, вкратце рассказав про свои проекты, и даже получили предложение поучаствовать в конкурсной программе акселератора — тем более, что первый раунд инвестиций, по отзывам, получают если не все, то многие. Поэтому мы всерьёз задумались над предложением и подумываем всё-таки отправить заявки на участие организаторам конкурса.

Оперативный директор акселератора провел для нас экскурсию. Внутри самого HAX оказалось крайне мало оборудования. Как выяснилось, пространство редко используется для создания первого прототипа: мейкеры просто звонят на производство и заказывают опытный образец, готовят документацию, а через пару дней получают готовые детали или изделия на фабрике в другом районе города. Если что-то вышло не так — просто переделывают и запускают ещё раз. При этом понятие «тестовая партия» для Китая — это минимум 100–500 штук устройств (для большинства российских стартапов это первый промышленный выпуск).

Ниже на фото — микрофон. Это первый действующий экземпляр продукта. Его производство обошлось всего в 1000 юаней (около $145), а весь процесс занял меньше месяца.

Вот вам ещё пример: один из трекеров для домашних животных, разработанный и изготовленный в количестве 100 штук всего за 15 дней. Фантастика.

Ещё один достойный внимания объект на карте Шэньчжэня — мейкерспейс X.Factory. Основная цель площадки — технологическая поддержка команд, которым нужно выпустить простейший прототип и привлечь инвестиции от фондов, с которыми у X.Factory заключены договорённости. Это многоэтажное здание, расположенное в очень красивом районе города: внутри него — множество помещений с профессиональным оборудованием. Процесс прототипирования здесь похож на то, что происходит в ЦМИТе. Мы пообщались с одной из команд разработчиков, которая делает здесь классную интерактивную инсталляцию и остались под большим впечатлением от их работы. К сожалению, мы попали в мейкерспейс во время полномасштабного ремонта, но нас поразили даже те 10% оборудования, которые мы там увидели.

Приехать в Шэньчжэнь и не посетить крупнейший в мире рынок электроники — значит совершить большой промах. Это место, где за пару минут можно найти детали, в поисках которых можно неделями шерстить сеть. Чтобы понять масштабы рынка, сюда нужно просто попасть. Правда, в первый раз здесь сложно ориентироваться, поскольку сам рынок больше того же Митинского в 50 раз.

Каждое отдельное здание рынка имеет свою направленность. Чаще всего продукцию представляют сами заводы, поэтому все нацелены на реализацию крупных партий, единичные продажи — скорее исключение. Делая покупку оборудования, лучше говорить, что оно необходимо для тестов и позже вы собираетесь приобрести уже большую партию.

Важно помнить, что почти каждое изделие можно заказать под свои нужды, указав размеры, комплектующие и прочие материалы. Здесь высокая конкуренция, поэтому все стараются подстраиваться под каждого клиента.

Мы бродили по рынку не в одиночку — представители фаблаба устроили нам экскурсию, показали все секции и познакомили с некоторыми продавцами. Мы сразу поняли, что самое ценное тут не разнообразие и цены, а знакомства.

Просите контакты без стеснения: позже вы сможете связаться с поставщиком напрямую и заказать нужные детали дешевле и без потери качества. Сделать это можно, например, через мессенджер WeChat, который здесь используется повсеместно, причем не только для общения, но и для совершения сделок, заказов и их оплаты.

Интересный момент: нигде не указаны цены, поэтому лучше сначала примерно сориентироваться в рыночной стоимости и внутренней «комфортной» цене, чтобы потом поторговаться. Пока мы смогли выбить скидку на все штучные товары ровно в один юань, но и потенциальные крупные партии тоже обговорили. Торговаться стоит не всегда: если вы собьёте цену слишком сильно, то рискуете получить товар худшего качества.

Многие продавцы на рынке на минимальном уровне владеют английским языком, но знают его далеко не все, поэтому, если собираетесь ехать на рынок без переводчика, лучше подготовьтесь заранее, скачав изображения необходимых деталей, чтобы показывать их продавцу на смартфоне.

Стажировка в разгаре, мы очень плотно общаемся с представителями фабрик и учимся составлять для них ТЗ, вникаем в тонкости запуска и производства — и на каждом этапе неизбежно слышим про «гуаньси».

«Гуаньси» — что-то вроде нашего слова «связи»: о них знает любой, кто хоть раз имел дела с китайским производством. Именно из-за этой особенности фаблабы и мейкерспейсы для новичков просто незаменимы: если прийти на предприятие самому, то с вероятностью 80% с вами даже не станут говорить, а в остальных 20% случаев сдерут три шкуры и сделают всё спустя рукава. И не потому, что сервис настолько плох — просто это общепринятая практика ведения бизнеса: нормально работают только со «своими».

Отличный пример, иллюстрирующий этот принцип взаимодействия: утром мы снова отправились в FabLab SZOIL на встречу с представителем фабрики, где выпускают разнообразную продукцию для животных. Эту встречу нам организовали всего за два дня — по приезду Влад рассказал китайским друзьям о своём проекте, а уже сегодня состоялась встреча с профильным производителем.

Ещё до обсуждения проекта и просмотра 3D-моделей мы заключили соглашение о конфиденциальности (NDA). Только после этого представитель фабрики рассказал, как было сделано предыдущее устройство, какие материалы использовались и в каком формате лучше взаимодействовать с их производством.

На следующем этапе нужно было прислать на фабрику модели и ТЗ по материалам для расчёта стоимости изготовления первой партии. Определённых форм и стандартов для написания ТЗ у китайцев нет: нужно писать максимально подробно и указывать требования даже к мелочам. Обязательно прикладывайте картинки, отображающие различные нюансы производства.

Ответственные производители могут внимательно подойти к вопросу изготовления и порекомендовать доработать какие-то элементы конструкции, чтобы избежать проблем, уменьшить стоимость изделия или увеличить его надежность. Но это произойдёт, только если вы общаетесь через человека или компанию, у которых налажены связи, то есть всё снова упирается в «гуанси».

Налаживать связи можно не только во время рабочих командировок, но и в неформальном общении. Например, в Китае в ходу деловые ужины в заведениях, где все сначала готовят в одном котле, а потом вместе это пробуют. Таких заведений в Шэньчжэне в изобилии, но британские мейкеры, с которыми у нас тоже завязались «гуаньси», показали нам отличное место, где расположен подобный ресторан с корейской кухней для встреч с китайскими партнерами и одновременно находится бар Bionic, в котором можно встретить множество западных экспатов, активно работающих в сфере производства и hardware.

Нагулявшись по продвинутым фаблабам и мейкерспейсам Шэньчжэня и впечатлившись отлаженностью производственных процессов в Китае, мы ожидали ещё более ярких впечатлений от визита на производственную фабрику — как минимум хотелось посмотреть на внушительную производственную линию. Но на самом деле большинство заводов и фабрик Китая оказались невелики и «заточены» под определённые действия.

Наша фабрика тоже была небольшой: всего три этажа, на которых изготавливают корпуса и детали из пластика и прочих материалов, представленных здесь в изобилии.

Зато мы вживую понаблюдали за работой на фабрике. Нам было важно понять, как устроен процесс производства детали от изготовления пресс-формы до получения конечного результата. Наблюдая за происходящим с заготовками, мы смогли просчитать, какие моменты нужно учитывать при проектировании устройств, чтобы сократить их стоимость и уменьшить количество брака.

Всё происходит так: в большинстве комнат стоят термопласт-автоматы, которые заливают пластик в пресс-формы. Около каждого станка сидит человек, который внимательно следит за процессом и проверяет качество полученных деталей. Затем всё упаковывается в коробки для отправки заказчику. К слову, пресс-формы делаются на этом же заводе — частично вручную, частично на ЧПУ-станках. Тут же стоит установка для нанесения изображения на детали методом шелкографии.

Важное уточнение для тех, кто любит заморачиваться насчет материалов и поверхностей: заказывать детали с определенными параметрами нужно при помощи образцов, пересылаемых на производство. Для этих целей подойдут любые небольшие отломанные или отрезанные кусочки и элементы других гаджетов — даже не имеющих отношения к вашему изделию. Производитель определит, что нужно сделать с пресс-формой, чтобы получить поверхность с заданными параметрами.

При фабрике есть небольшой шоурум, где можно увидеть всё, что когда-либо производил завод — от маленьких кнопочек до больших корпусов выставочных роботов. Такие «экспозиции» обычно есть практически при каждом заводе или фабрике.

После такого насыщенного визита в Китай на многие вещи в нашей работе мы стали смотреть иначе. И дело не только расширении кругозора. Было важно собственными глазами увидеть производственные процессы в Китае и оценить выбранный нами способ производства электроники для Mishka.

Влад пересмотрел подход к реализации своего проекта — кормушки для животных Animo. Команда отказалась от заказа большой партии кормушек из пластика и решила для начала реализовать небольшую пробную партию с деревянным корпусом. Такой подход позволит проверить многие гипотезы без особых рисков.