Кейс: look-alike с ROI 614%. Заявки дешевле чем с ретаргета!
13.05.2025 я запустил look-alike кампанию для бренда одежды и этот запуск оказался невероятно эффективным – окупаемость инвестиций в 6 раз! В статье расскажу какие результаты принесла кампания и что у нее под капотом.
Планирование и сборка кампании
Кампанию запустили спустя месяц со старта работы рекламного кабинета. Успешно провели тестовый месяц в сборке на ретаргет. Далее стояла задача расширения воронки.
Бюджет выделили – 7 000 ₽/неделя. Выбор был между кампаниями в РСЯ: целевые ключи и look-alike. Обычно запускаю целевые ключи. По моему опыту – это проверенный временем инструмент. Look-alike менее контролируемый и на старте кампании CPA обычно дороже, НО маркетолог предоставил большую и идеально отфильтрованную базу с почтами и номерами клиентов.
Исходные данные
Группы объявлений
- Cегмент look-alike (узкий 25%), ТГО объявления;
- Cегмент look-alike (средний 50%), ГО объявления;
Корректировки
- Стандартные по полу и возрасту на ЦА;
- Аудитория посетителей сайта за 540 дней (-95%);
Стартовала кампания с моделью оплаты за конверсию (далее ОЗК), но через 2 месяца переключили на оплату за клики. Почему? – расскажу дальше в статье.
Важный момент
Сейчас принято использовать повсеместно “автоматическую” атрибуцию. Считаю это неправильным подходом. Рекомендую учитывать воронку при выборе атрибуции.
В данном случае кампания запускается на холодную аудиторию – после клика пользователь попадает в ретаргет сегмент и идет дальше по воронке. С пользователем начинают взаимодействовать ретаргет кампании. По “автоматической” атрибуции конверсия падает в ту кампанию, которая больше взаимодействовала с пользователем.
Атрибуция “первый переход” в этой кампании настроена не просто так – в кампании настроена корректировка на “посетителей сайта -95%” (пересечение с теплой аудитории практически исключено), по автоматической атрибуции эта кампания будет получать мало конверсий так как ретаргет сегменты взаимодействую с пользователем чаще.
Есть простое правило:
мало конверсий = медленное обучение = высокий CPA
У этой кампании цель – приводить только холодный трафик и расширять воронку. По атрибуции “первый переход” кампания получает больше конверсий и соответственно быстрее и лучше обучается.
Старт кампании
Кампания в первый месяц стартовала хорошо – стратегия сразу зацепилась за корзину. И к удивлению очень цепко зацепилась – от недели к недели росла конверсия.
Цена корзины вышла 150 ₽, что ≈ в 3-4 раза ниже, чем по ретаргет аудиториям. Со второй недели начали стабильно получать заказы. На скриншоте №1 результат месяца работы кампании – 8 заказов по цене 975 ₽.
Масштабирование кампании
Повышали бюджет когда расход начинал подходить с границе настроенного бюджета на кампанию. На скриншоте (№2) видно, что с 5-8 неделю бюджет разогнался до 8000 ₽. По плану предполагали что будем постепенно прирастать в бюджете оставаясь на ОЗК.
Заявки выходили невероятно дешевые CPA ≈ 1 339 ₽. Средний чек бренда ≈ 15 000 ₽. При таких средних показателях ДРР кампании ≈ 9 %.
Как и обещал в названии кейса – будет сравнение с ретаргет аудиториями. На скриншоте №3 статистика по кампаниям за ≈ 2 месяца работы:
Считаем CPA по цели CRM заказ создан:
- CPA CRM цели по ретаргет аудитории = 2 919 ₽ (автоматическая)
- CPA CRM цели look-alike = 2 558 ₽ (автоматическая)
- CPA CRM цели look-alike = 1 251 ₽ (первый переход)
Как работают CRM-цели (сквозная аналитика)? Подключает Яндекс.Метрику к CRM через интеграцию.
В Метрику передаются данные (создаются цели метрики) по этапам воронки (например – от заявки до сделки), что позволяет видеть реальную эффективность кампаний.
Если хотите улучшить результаты своих кампаний с помощью сквозной аналитики, напишите в ЛС — помогу настроить!
Но конверсионная стратегия на ОЗК может давать сбой – на 9-ую неделю кампания начала глохнуть, конверсия в заказ резко упала и было решено перевести на модель оплаты за клики (смотри период 30.06.25 – 6.07.2025 на скрине №2)
Переключение на модель оплаты за клики
На скриншоте №5 динамика кампании после смены модели оплаты (неделя с 30.06 - 6.07.25) – CPA вырос до ≈ 2000 ₽, что ≈ на 34 % выше значений при работе кампании на ОЗК.
Рост конверсии можно отчасти связать с сезонными изменением спроса – бренд специализируется на льняной продукции, в межсезонье предлагают трикотажные изделия.
После смены модели оплаты цена заявки и ДРР выросла но кампания все равно осталась окупаемой.
За период работы с 12.05.2025 –28.09.2025 года статистика кампании по основным метрикам (скриншот №5):
- Бюджет – 137 328 ₽
- Заказы – 56 шт
- Цена заказа – 2 452 ₽
- Доход – 918 821 ₽
- ДРР ≈ 15 %
- ROI ≈ 614 %
Какой вывод можно сделать из кейса?
- look-alike – это эффективный интрумент. Если обучение идет медленно – экспериментируйте со стратегиями, уделяйте на этапе запуска больше внимания оптимизации и проверьте базу номеров/почт на корректность.
Учитывайте воронку при настройке модели атрибуции. Если это ретаргет – хорошо работает “автоматическая” атрибуция. Если цель приводить холодную аудиторию – подойдет “первый переход”.
Сквозная аналитика сыграла немаловажную роль в обучении кампаний. ЦРМ цели лучше атрибуцируется, есть цель подтверждающие факт оплаты заказа клиента. Добавление сквозных целей в обучении стратегии способствуют качественному обучению кампаний.
Если заинтересовало сотрудничество – обращайтесь в ЛС, обсудим ваш проект.
Если интересна тема директа и маркетинга в целом – подписывайтесь на мой Телеграм-канал.