«Рынку все равно, кто вы»

Мнение бывшего сотрудника консалтинговой фирмы Deloitte о том, как стереотипы о предпринимателях мешают инвесторам получать дополнительную прибыль.

Если вы посмотрите на данные о предпринимателях, которые привлекают венчурные инвестиции, то заметите, что в Кремниевой долине сложилась определенная тенденция: 82% основателей компаний — белые, 92% — мужчины, а 32,5% окончили Стэнфорд и имеют ученую степень.

Вы подходите под описание? Поздравляю: вы только что набрали три очка из трех в контрольном списке личностных качеств Кремниевой долины.

Изучив статистику, кто-то может предположить, что самый безопасный ход для инвестора — вложить деньги в компанию, которую основал белый выпускник Стэнфорда. Это общепринятое мнение, своего рода «портрет основателя».

Оно не зависит от роста количества пользователей, частоты использования продукта, его популярности, деловых связей и соответствия размеру рынка. Общепринятому мнению противоречит пример Лукаса Дюплана — 24-летнего предпринимателя, который основал компанию в сфере мобильных платежей Clinkle.

Clinkle привлек $25 миллионов, что стало самым высоким раундом посевных инвестиций в истории Кремниевой долины. Но, несмотря на то, что Лукас окончил Стэнфорд, это не спасло его от провала, а инвесторов — от потери своих денег. Ему так и не удалось создать продукт, а разочаровавшиеся в своем руководителе разработчики оставили работу над проектом.

Для обеих сторон дискуссии было бы справедливо узнать мнение одного из самых успешных предпринимателей в современной истории — Джеффа Безоса.

Глава компании Amazon считает, что сверхприбыль часто появляется от того, что люди идут против устоявшегося мнения, пусть в большинстве случаев оно и правильное.

Если я планирую поставить на кого-то, то я выберу человека, который принесет мне наибольшую выгоду. С точки зрения общепринятого мнения это будет лучшее решение. И если честно, это неплохо.

Все зависит от того, на какой объем прибыли вы рассчитываете. Иногда, чтобы получить сверхприбыль, лучше не обращать внимание на личность основателя.

Я верю, что большинство сознательных действий мы совершаем, руководствуясь общепринятым мнением. Однако я приведу пример, когда инвестор пошел против устоявшегося мнения и выиграл.

В 2004 году сооснователь Paypal Питер Тиль приобрел 10,2% акций Facebook. И хотя «портрет» Марка Цукерберга на две трети соответствовал общепринятым канонам (пол и цвет кожи), он учился в Гарварде, а не в Стэнфорде. Еще одним минусом был его возраст — в то время предпринимателю едва исполнилось 19 лет. Тем не менее, мы все знаем, чем закончилась эта история, и какую сверхприбыль извлек Тиль.

В основе большинства инвестиционных решений, которые принимают инвесторы или предприниматели, лежит не анализ данных, а вера в успех.

Вот почему умение рассказать историю — это один из самых главных навыков для предпринимателей. А данные — лишь один из самых надежных и очевидных способов подтвердить или опровергнуть гипотезу предпринимателя.

Часто большинство компонентов, которые влияют на «веру», глубоко заложены внутри человека, будь то инвестор, или предприниматель. Эта идея объясняет, почему поиск «личностных шаблонов» — распространенная практика, когда инвесторы и предприниматели выстраивают отношения.

Увидев в предпринимателе «более молодую версию себя», инвестор с большей вероятностью решит вложить деньги именно в его компанию. И напротив, если предприниматель видит в инвесторе «образ себя в будущем», то он с большей вероятностью примет именно его терм-шит.

Нравится нам это или нет, но личность основателя сильно влияет на решения о большинстве инвестиций. Чтобы решить эту проблему, необходимо создать систему, которая в большей степени опирается на безличные оценки инвестиционных возможностей.

Школа «42», которая обучает будущих программистов в Кремниевой долине, — отличный пример системы и конвейера, который основан на безличных оценках. Также стоит отметить, что идентичность — только одна часть отождествления, но притом самая важная.

Наиболее эффективные рынки и мировые системы следуют интересам большинства и устоявшемуся мнению. Поэтому определенные команды, поддерживающие интересы меньшинства, не обязательно преуспевают на этих же рынках.

Например, если я создаю новую функцию для своего продукта, то выгоднее было бы создать улучшения, необходимые большинству пользователей. Общепринятое мнение гласит, что такие действия дадут лучший результат.

Борьба с устоявшимся мнением приводит к тому, что разработчики создают функции, направленные на узкую аудиторию. Впоследствии эта функция принесет сверхприбыль от покупок или использования продукта.

Иногда сверхприбыль может быть упущена, потому что компании слишком часто следуют общепринятому мнению.

Доверие — один из ключевых компонентов развития любых отношений между предпринимателями и инвесторами. Тем не менее, большинство отношений, основанных на доверии, не приносят пользу основателям, поддерживающим интересы меньшинства. Проявить эмпатию — единственный способ решить возникшую проблему.

Чтобы проявлять больше эмпатии, необходимо расширять уровень и круг доверия к каждой из сторон. Ключевым решением станет более глубокое понимание приоритетов друг друга.

Инвесторам и генеральным партнерам, которые тратят время, чтобы привлечь чужие деньги, думают об изменении существующих рынков и появлении новых, развить эмпатию поможет смена фокуса.

Чтобы сменить фокус, надо теснее сотрудничать с предпринимателями, которые поддерживают интересы меньшинства, создают отличные продукты и пользуются преимуществом на определенном рынке.

Смена акцента также поможет предпринимателям, которые тратят много времени на продвижение своего продукта.

В их случае смена акцента будет заключаться в том, чтобы тщательно изучить рынок и продумать рыночные риски, независимо от прогресса, которого они уже достигли, и эмоциональной привязанности к своим продуктам.

И хотя очень легко оценивать достоинства и недостатки в нас самих или других, я думаю, мы все можем согласиться с этим предостережением: рынку все равно, кто вы.

Я лично уверен в успехе, достигнутом с основателями, у которых не обязательно есть личностные преимущества.

Даже мне будет трудно проявлять еще больше эмпатии. В любом случае мы все вместе боремся с общепринятым мнением. Стремитесь работать для получения сверхприбыли. И, что важнее, независимо от личностных преимуществ.