Эмоциональное вовлечение: как сделать предложение, которое будет вирусно расходиться из уст в уста

Как сейчас помню тот четверг. Я не успевал брать трубку. Пока общался с потенциальным клиентом, еще один-два висели на проводе. Дневная выручка с этого дня выросла в 4 раза, а комплектующие пришлось покупать еще у двух поставщиков сразу. Всё потому, что вчера я придумал крутое предложение.

Тогда мы занимались ремонтом окон. Наша акция «Все окна за 3000» разорвала рынок. Конкуренты звонили мне в гневе и учили жизни, а клиенты возмущались, что записаться на наши услуги можно только через неделю.

Как было бы классно, если бы твое предложение или продукт распространялись сами без затрат на маркетинг! Каждый парень на деревне бы спрашивал у друга: «А ты уже видел, что они придумали!?» и скидывал ссылку на вашу компанию. А каждая девушка по секрету рассказывала только лучшей подруге, а от всех остальных скрывала, как своё сокровище!?

Сейчас поговорим именно об этом.

Чтобы сделать ценное и привлекательное предложение, надо попасть всего в два параметра:
1. Предложить то, что хочет ваш основной представитель желаемой целевой аудитории. Желаемый клиент то есть. С деньгами и вашим опытом продаж ему.
2. Дать то, что вы предлагаете так, как ему надо!

Представь, что ты — пацан Никита. Тебе 7 лет. И ты очень хочешь газировку! И в какой-то момент я предлагаю тебе вкуснейшую ванильную колу в новой бутылке. Даю послушать звук, с которым впервые открывается крышка, показываю, как стекают капли конденсата по холодной бутылке… Уже хочешь, да?

Я добавляю, что она будет стоить тебе всего раз помыть посуду после школы. Идет? Класс! Но на этом я не останавливаюсь. Что если я предложу тебе доставить твою колу тебе прямо домой на классном мощном мопеде, на котором я тебя прокачу? А чтобы ты особо кайфанул, я дам в подарок кассету со свежайшим выпуском «Утиных историй» и «Чип и Дейл», чтобы ты пил колу, смотрел мультики и еще дрожал от эмоций после катания на мопеде?)) Конечно, это будет стоить чуть подороже. 4 дня мытья посуды. Дороже, но зато эмоции будут с тобой еще долго, а все твои друзья будут завидовать!

Теперь давайте разберемся, как мы создали это предложение: Я отталкивался от того, кто мой клиент, какая у него потребность (хочет газировки), что он любит (яркие эмоции и мультики). Моя цель – вызвать у него яркий интерес за счёт попадания в эти параметры. Это сильно снизит мои затраты на маркетинг и повысит ROI, LTV и всё, что мы с вами так сильно любим))

Теперь давай разберемся, как применить это к твоей ситуации!
Но как придумать? Что делать мне, если я просто Марина с таким же как у всех микромагазином?!

Чтобы было понятнее, давайте сразу разберем на примере. Вы продаете формочки для выпекания тортов в инстаграм. Как вам создать действительно привлекательное предложение?

Для этого мы выбираем основного персонажа вашей желаемой целевой аудитории по этим параметрам:

- их много
- у них есть деньги
- вы представляете, как им продать
-* они похожи на вас (если у вас микромагазин в инстаграм, то скорее всего у вас покупают люди похожие на вас. По полу, возрасту и увлечениям, ценностям). Звёздочка здесь означает, что этот параметр подойдет не всем.

Сегментов (типов клиентов) может быть много. Других анализируем точно так же:

1. Что это за человек? Итак, вы выбрали основного персонажа. Пусть это будет Алёна. Ей 27 лет. Печёт торты как хобби и подарком на какие-то даты подругам и родным. У нее есть основная работа в офисе. В будущем мечтает сделать торты своей основной деятельностью. Она любит смотреть фильмы типа «Шоколад», слушает Ed Sheeran. Еще встречаться с подругами, которых немного. Одевается неярко. Такой тревожный эпилептоид (для продвинутых). Есть муж. Уже немного понятно, кто это, да? Чтобы войти с ней в эмоциональную связь, надо ответить на вопросы ниже. Важно отвечать не просто так, а с привязкой к своему продукту:

2. Что ее радует?
- Когда торты получаются классными, как и задумывалось. Получатель радуется, смотрит влюбленными глазами на торт и хвалит!
- Когда освоила новый тип тортов, расширила возможности
- Когда научилась продавать свои торты и получается зарабатывать, приблизилась к своей мечте!

3. От чего не может уснуть?
- Торты не получаются. Отстойно выглядят и поэтому их не покупают. У получателя нет особого восторга от продукта.
- Сомнения насчет того, получится ли вообще уйти из офиса и работать на себя. "Может торты – вообще не моё!?"
- Муж не видит результатов и особо в меня не верит (ну например)

4. О чем думает большую часть времени (с привязкой к вашему продукту!)
- Как делать торты, которые будут вызывать восторг и хорошо продаваться!?
- Что придумать, чтобы не тратить столько времени на мытье и подготовительные работы, а больше творить?

5. Как любит проводить свободное время?
- Смотрит торты классных кондитеров в соседней соцсети, осторожно мечтает о лучшей жизни, встречается с подругами редко, читает. В основном дела-заботы.

6. 1-3 боли. Что болит? За что внутри обидно?
- Что стараюсь сильно, а торты получаются и близко не такими классными, как на картинках
- Что не могу позволить себе жизнь, которую хочу и непонятно, получится ли вообще когда то
- Что менее компетентные кондитеры зарабатывают больше
- Что уже покупала какую-то посуду, но качество плохое и не получила, что хотела

7. Ситуация, в которой хочет купить:
- ищет, что поможет ей сделать её торты более классными, дорогими и зарабатывать больше

8. Потребность:
- Сделать свои торты как на картинках топ кондитеров, еще вкуснее и зарабатывать больше!

Отсюда вытекает наше предложение. Что-то вроде:

«Делайте торты, которые оценит даже Бузова и зарабатывайте больше с нашим оборудованием, которое не нужно мыть»

Критерии покупки – это то, что важно для меня, чтобы выбрать именно вас как подрядчика, поставщика или исполнителя. Это параметры, по которым Алёна будет сравнивать вас с другими 5-10 поставщиками. В Яндексе, например. Критерии бывают ВАЖНЫЕ и неважные.

Возвращаясь к нашему анализу, возникает новая колоночка - КРИТЕРИИ.

9. Что для меня важно, чтобы купить именно у вас:
- чтобы результат от формочек действительно был
- чтобы было легко и удобно использовать

9.1 Что менее важно, но все равно значимо?
- цена
- легко ли получить

9.2 Очень часто в критериях есть внутренние особенности продукта. Например, чтобы кола была сладкой и достаточно газированной. Их важно учитывать тоже.

Внутренние особенности продукта – огромные возможности для инноваций и отстройки от конкурентов. А ещё это часто можно использовать, как дополнительные ценности продукта и продавать дороже! )

После анализа критериев имеем что-то вроде:

«Делайте торты, которые оценит даже Бузова и зарабатывайте больше с нашим оборудованием, которое не нужно мыть. Доставим уже через 3 дня!
- вы точно сможете значительно улучшить ваши торты уже при первом использовании
- легко использовать и обслуживать даже одной рукой!»

- Кухня на районе. localkitchen ru. Компания от создателей Рокетбанка.Что сделали: вкусную домашнюю еду с доставкой куда угодно за 15-30 минут. Из-за того, что еда готовится в 500 метрах от тебя, где бы ты ни находился, еда горячая и только из печи. Сделали приложение, что сильно повысило LTV.

Итог: за год выросли до 30 кухонь в Москве и оценки в миллиард.

- Компания «Студия 54». Строительство домов.
Что сделали: поняли, что дом покупают в первую очередь основываясь на его внутреннем и внешнем виде. Сделали упор на дизайн и теперь строят по всему миру! Посмотрите их сайт! Это произведение искусства!

- Фахтверк Домогацкого. Еще один пример из строительства домов. Дом премиального внешнего вида за 25 дней в 3-5 раз дешевле конкурентов.
Здесь у него целый комплекс преимуществ наряду с хорошим закрытием возражений. Автор позиционируется как эксперт в строительстве, а его дома позиционируются, как построенные «правильно», надежно и дешево. А еще, они тоже красивые. Очень сильное предложение.

- Наше ателье. @missfluffy_atelie
Что сделали: поняли боль широкой целевой аудитории и предложили покраску меховых изделий в 60 тыс. цветов вместо 3х у конкурентов. Сейчас загружены уже до Октября.

Меня зовут Дмитрий Захаров. Я маркетолог. Подписывайся!

- Увеличил доход ателье с 9 тысяч до 9 миллионов рублей
- Разработал вместе с командой более 150 сайтов, приносящих прибыль
- Регулярно провожу обучающие мероприятия для 150+ человек в бизнес сообществе "Ближний круг"
- В моём наставничестве несколько человек с действующими бизнесами выросли в 5 раз и 12 начали свое дело