«Сан-Франциско в сравнении с Нью-Йорком — просто песочница»

Сооснователь сервиса для отслеживания звонков Anryze Антон Герасименко о том, почему стартап эффективнее развивать в мегаполисе, а не в Долине.

Мы приехали в Нью-Йорк из Киева после того, как прошли отбор в третью группу акселерации Starta Accelerator. До этого я год жил в Сан-Франциско, куда поехал со своим первым стартапом, что позволило хорошо узнать все реалии Долины в контексте стартап-экосистемы.

Честно говоря, сначала у меня были сомнения насчет поездки в Нью-Йорк, так как одновременно со Starta Accelerator мы также прошли отбор в ещё один акселератор, расположенный в Сан-Франциско. Меня привлекал его фокус, а также то, что я уже был знаком с конъюнктурой Сан-Франциско и Долины. Однако интуиция и отменное портфолио Starta подсказали мне сделать выбор в пользу Нью-Йорка. И я не прогадал.

Первое, что бросается в глаза, — это разница в отношении к бизнесу. По сравнению с Сан-Франциско, в Нью-Йорке действительно делают бизнес, а не расходуют деньги доверчивых инвесторов. Меня не покидало слово «песочница», когда я думал об отличиях двух городов.

Также очень важным фактором стало то, что в Нью-Йорке всегда скажут правду о том, что думают о вашем стартапе. В Сан-Франциско каждый будет говорить, какая у вас крутая идея на миллиард, но это всё не более чем проявление вежливости. В Нью-Йорке на вежливость нет времени. И это действительно настраивает на реальную работу.

Именно здесь приходит понимание, что твой проект должен зарабатывать деньги. И вместе с остальными техническими составляющими проекта сразу думаешь над тем, где прикручивать биллинг и как правильно рассчитать монетизацию. В Сан-Франциско это происходит так: сделаем проект, получим инвестиции, наберем пользователей, сделаем экзит. В крайнем случае потом уже придумаем, как зарабатывать.

По образу жизни Нью-Йорк кардинально отличается от других городов. В районах Таймс-сквер, Юнион-сквер и других «очагов» просто колоссальное количество людей. Спустя пару недель уже попадаешь в ритм и учишься маневрировать между спешащими брокерами, клерками, женщинами с колясками, бездомными и автомобилями. Светофоры — часто простая условность для пешеходов: автомобилисты уступают им дорогу даже на свой зелёный свет.

Город построен очень логично — в виде сетки кварталов, — и ориентироваться здесь довольно просто. Больше всего не везет тем, кто живет дальше Бруклина или Джерси Сити, — им приходится ездить на машине, а по утрам и вечерам Манхэттен становится адом для автомобилистов — весь город стоит в пробках.

За всё мое время пребывания тут я лишь однажды воспользовался Uber, и то из-за крайней необходимости, — намного быстрее добираться с помощью метро. Поэтому в Нью-Йорке в метро спускаются даже богатые и знаменитые.

В Нью-Йорк мы приехали вдвоем с сооснователем и сначала при помощи сервиса Airbnb поселились в комнате в Бруклине. Это стоило нам $40 в сутки. На Манхэттене комнаты в Airbnb стоят от $60 в сутки. Позже мы познакомились с другими ребятами из акселератора и вместе с ними арендовали большую квартиру с пятью спальными комнатами на Upper West Side (где происходили события «Вестсайдской истории»). Вся квартира обошлась нам в $4 тысячи в месяц. За двоих мы отдавали $1600.

Кроме аренды, мы посчитали, что на двоих на жизнь у нас уходит около $2 тысяч в месяц, что нас крайне удивило, потому что по местным меркам это совсем небольшая сумма. Мы не ходили обедать в рестораны и часто готовили дома, практически не пользовались Uber и такси, посиделкам в барах мы предпочитали домашние вечеринки. Возможно, благодаря такому lean-подходу нам и удалось оптимизировать наши затраты.

Для среднего ньюйоркца обычная цена за ланч — $10-12, и это стандартный чек для заведений, но есть много альтернатив: фургончики с невероятно вкусными халяльными блюдами и другая уличная кулинария, где также можно хорошо пообедать за $5-6. Для самых бережливых есть Dollar Pizza, которое предлагает большой кусок пиццы за один доллар.

Цены на продукты, товары и услуги отличаются в зависимости от района Нью-Йорка (они тут называются боро) — в Бруклине всё дешевле, чем на Манхеттене.

На одном из митапов я познакомился с парнем, который рассказал мне, как он здесь подрабатывает. Как оказалось, в Нью-Йорке много способов заработать деньги, не имея специальных навыков. Например, тут постоянно снимают разные ТВ-шоу, на которые требуется массовка. Так за пять часов нахождения на площадке можно заработать $50.

Нью-Йорк — отличное место и с точки зрения доступности клиентов и инвесторов. Приведу наш пример: Anryze напрямую завязан на аудитории биржевых брокеров. И практически все они находятся на легендарной Уолл-Стрит. По приезде мы осознали, насколько в правильном месте и в правильное время мы оказались — все наши потенциальные клиенты и партнеры с удовольствием приходили к нам на встречи и практически сразу были готовы подписывать контракты. С таким я еще нигде не сталкивался.

Инвесторы из топовых фондов Нью-Йорка — вовсе не недостижимые эфемерные личности с Олимпа: они тоже ездят в метро и покупают кофе в том же Starbucks. Они охотно встречаются, знакомятся с проектом, дают обратную связь, знакомят с другими инвесторами и потенциальными клиентами.

Рынок Нью-Йорка не так перенасыщен стартапами, как Сан-Франциско и Долина, и это очень хорошо. Пока стартапы со всего мира стремятся в Долину, в Нью-Йорке можно спокойно работать в поле относительно низкой конкуренции.

Нью Йорк — это идеальное место для развития b2b-продаж. Здесь сосредоточены крупнейшие компании мира, здесь находится крупнейший в мире финансовый рынок, а поэтому подход к бизнесу со стороны стартапов намного более утилитарный, нежели в Сан-Франциско.

Любопытно, что многие молодые предприниматели здесь стыдливо произносят слово «стартап», предпочитая традиционный термин «молодая компания». Ведь согласно классическому определению, стартап — это начинающий бизнес с ещё неопределённой бизнес-моделью.

Есть и небольшие недостатки. За время жизни в Сан-Франциско (да и в Киеве) я привык ходить в шлепанцах (или кедах), шортах и футболках на любые встречи, питчи и так далее. В Сан-Франциско это своеобразный дресс-код — если ты приходишь на встречу в костюме, к тебе будут относится иронично, как к «галстуку». Могут ещё и бухгалтером назвать.

В Нью-Йорке дресс-код имеет значение. Если на встречу с инвестором вы приходите в майке с принтом и в шортах — вы проявляете к нему неуважение. Если приходите в таком виде к клиенту — вас могут не воспринять всерьёз. Я это понял после посещения одного Reg-Tech-митапа, где собирались все компании и стартапы с нашего рынка.

Все были как минимум в пиджаках и рубашках. Во время нетворкинга я познакомился с некоторыми представителями стартапов, которые моментально спросили: «Ты, наверно, из Сан-Франциско?». На следующий же день я пошел покупать костюм.

Для любого направления бизнеса здесь можно найти митапы. Виртуальная реальность, продажи, финтех — всё можно найти здесь. Желательно выбирать митапы, на которых просят символическую плату в $10-20, — они отсеивают неинтересных людей и собирают более качественную публику. Но не топ-инвесторов. Я лично разговаривал с несколькими инвесторами, которые говорят, что никогда не приходят на бесплатные митапы из-за риска быть «атакованными» стартаперами.

Здесь я начал по-другому относиться к своей роли руководителя в компании. Это довольно сложно объяснить. Я чувствовал взросление и некую новую степень ответственности за компанию. Приходит понимание правильного делегирования задач, выстраивается иная система приоритетов, появляется более высокая степень вовлеченности в разные процессы. Становится недостаточно предыдущих знаний, и ты стремишься познавать новое.

Я бы назвал это так: начинается мутация из руководителя стартапа в гендиректора компании.

Кардинальное отличие бизнеса в Нью-Йорке от бизнеса в Сан-Франциско заключается в существовании настроенной и работающей системы сделок и продаж. В Сан-Франциско — это хаотичный процесс, построенный на связях, знакомствах и удачных встречах.

Бизнес в Нью-Йорке — это система заказчиков (компании), те, кто предоставляет услуги (например, стартапы), и прослойка посредников (консультанты или даже ангел-инвесторы). Как правило, у этих посредников широчайшие знакомства во всех сферах бизнеса, и если они видят, что могут тебя «продать», они это сделают.

Посредники зарабатывают на процентах от сделки. Если такой консультант приводит крупного клиента, вы подписываете контракт на обслуживание, а посредник получает 5% от сделки. Иногда 10-15%. Если ангел предлагает вам собрать раунд, он возьмет 10% от «поднятой» суммы. И самое удивительное — это работает: они берут обязательства и сразу их выполняют.

В Нью-Йорке сконцентрировано большое количество головных офисов многих инвестфондов. Нас интересовали фонды с фокусом на RegTech и FinTech. В Нью-Йорке многие инвесторы избегают обычных митапов и демодней, предпочитая приходить и знакомиться со стартапами на те мероприятия, где порог входа значительно выше, чем $10.

Это различные конференции и мероприятия вроде TechCrunch Disrupt. В этом вся логика высокой цены — организаторы, у которых и так много денег, не зарабатывают на таких событиях, а отсеивают лишних.

Однако с инвесторами можно связаться и более простыми способами. Linkedin — это незаменимый инструмент в налаживании связей. С качественно заполненным профилем можно спокойно писать новым людям.

Я потратил две недели на эту площадку, питчинг и добавление в нетворк новых людей из интересующих меня сфер. После этого инвесторы сами начали мне писать. Один из партнеров авторитетного фонда Bessemer Partners однажды заинтересовался тем, что мы делаем, и связался со мной. Через два дня мы встретились, и я уже показывал ему, как работает наш продукт.

Самым эффективным подходом к контакту с инвесторами я бы назвал запрос обратной связи на интересующие вопросы. Однажды я написал партнеру фонда In-Q-Tel с просьбой дать мне ответ по рынку, и он мне ответил прямым вопросом — интересно ли нам рассмотреть их фонд для инвестирования. К слову, фонд In-Q-Tel был основан ЦРУ, который и сегодня является его основным партнером.

Другой пример — Bain Capital — фонд, который в прошлом году стал одним из лидеров по объему инвестиций в рынок RegTech и в портфеле которого находятся очень крупные компании. Я написал партнеру фонда, который занимается начальными инвестициями, и вступил с ним в переписку касательно нашего рынка.

Мне было интересно его мнение о трендах в области регуляционных технологий и то, как их фонд оценивает новые компании. После нескольких сообщений я написал, что в июне мы будем открывать первый раунд инвестиций и что я хотел бы видеть их «на борту», и он с радостью согласился. В результате мы с ним сдружились, постоянно поддерживаем связь и обмениваемся интересными ссылками.

Рынок инвестирования высококонкурентный: так же, как стартапы охотятся за фондами, фонды охотятся за хорошими сделками. Очень часто на рынок заходят новые венчуры, которые активно ищут выгодные сделки, в которых они могут поучаствовать вместе с авторитетными фондами.

Для них это жизненно важно с точки зрения стратегии: чтобы иметь в портфолио не только интересные и перспективные компании, но и возможность заявлять, что они входят в проекты наряду с известными фондами с именем. Я встретился с одним из таких фондов ради интереса. Это был фонд Bleu Capital — компания с французским менеджментом и китайскими деньгами.

Им всего год и они активно ищут хорошие сделки на американском рынке. Для них самым важным фактором было то, кто из инвесторов уже в деле. Их предложение — средний чек в $100-200 тысяч и готовность зайти на раунд. Такие фонды обычно не готовы лидировать раунд, и это нормально.

С ними у нас не срослось, потому как они не понимали наш рынок и решили не рисковать. Это говорит о них как о многообещающем фонде с правильным менеджментом, потому что даже в условиях отчаянного желания вкладывать деньги в качественные компании они не рискуют заходить на те рынки, которых не знают.

При открытии раунда очень важно выбрать правильного инвестора, который его возглавит. При лидировании раунда инвестор берет на себя огромную ответственность, и это все понимают — потому и осторожничают. Именно здесь мы столкнулись с первыми проблемами — у нас собрался пул инвесторов, готовых заходить в раунд деньгами, но не готовых его возглавить. Те, кто был готов его возглавить, в чем-то не устраивали нас. Сейчас наша история ещё продолжается, и мы проводим переговоры с потенциальными лид-инвесторами.

Одна очень значимая черта присутствует в обоих городах: как в Сан-Франциско, так и в Нью-Йорке вы никогда не почувствуете себя чужим. У вас есть акцент — но он тут есть у каждого. Все откуда-то приехали, чего-то хотят добиться, над чем-то работают. Тут вы в компании таких же амбициозных иностранцев.

#Колонка #истории_о_переезде