«Непонятно, почему в России еще никто не занимается собственным производством»
История петербургского предпринимателя Андрея Аладинского, который открыл компанию по производству компьютерного кабеля и аксессуаров GreenConnect.
Редакция vc.ru пообщалась с руководителем компании GreenConnect Андреем Аладинским. В 2010 году он занимался оптовыми продажами электроники, однако, чтобы получить конкурентное преимущество перед другими импортерами, открыл свое производство. К 2017 году оборот GreenConnect составил более ста миллионов рублей, а продукция — компьютерный, мобильный кабель и зарядные устройства — продается в том числе и на AliExpress.
В 2010 году Андрей Аладинский открыл свою фирму по продаже электроники. Он покупал товар оптом в Китае, а затем продавал в России.
Клиентами Аладинского были предприятия в сфере малого и среднего бизнеса, которые перепродавали комплектующие розничным клиентам, или использовали их для производства электроники.
Возникали проблемы с китайскими поставщиками: нередко они присылали качественные образцы, а когда предприниматель оформлял заказ, партия оказывалась бракованной. Клиенты жаловались на низкое качество продукции и требовали возврата денег.
По словам Аладинского, за качество продукции ответственность несет только производитель. Так как предприниматель не хотел терять клиентов, это побудило его открыть в 2015 году собственное производство компьютерного кабеля.
Чтобы производство было рентабельным, Аладинский занял нишу среднего ценового сегмента. По его словам, в ней можно конкурировать с китайскими фирмами, так как российский продукт ничем не уступает восточному.
Мы не позиционируем себя как дешевого производителя, ведь дешевый и одновременно качественный продукт сделать нереально. Именно поэтому родился слоган — «Качество не стоит дорого: дорого стоит плохое качество».
Если мы говорим, что производство находится в России, то несем дополнительную ответственность. Недопустимо, чтобы наши клиенты сомневались в российской продукции, иначе мы моментально потеряем заказчиков.
Мы не можем выпускать продукцию сомнительного качества под собственной торговой маркой GCR. Все «брендовые» кабели находятся в высоком ценовом сегменте, потому что любой производитель инвестирует значительные средства в свою торговую марку, смотрит в будущее и бережёт ее репутацию.
Предприниматель и его партнер инвестировали в производство около 10 миллионов рублей. На эти деньги они купили в Китае станок по производству сетевого кабеля. Аладинскому пришлось самому осваивать новую технику: найти специалистов с опытом в Петербурге ему не удалось. Тогда он решил сам обучить людей без опыта, но с техническим образованием.
Это было непросто — одним работа казалась монотонной и скучной, и они увольнялись, другие просто приходили на подработку и уходили через несколько месяцев. Зато те, кто оставались, схватывали все на лету и хотели развиваться дальше, вспоминает Аладинский:
Самое сложное — набор персонала. Это совершенно другие люди, с ними нужно разговаривать на рабочем языке. Многих приходилось учить работать со станками в сжатые сроки. «ПТУ на ходу», грубо говоря.
Приходилось бороться с российским менталитетом: сотрудники могли просто не выйти на работу. Но в итоге справились и с этой проблемой. Правда, иногда возникало желание все бросить и похоронить. Ведь так поступить легче, чем что-то развивать.
Первыми компания начала выпускать простые сетевые LAN-кабели для интернета — патчкорд пятой категории. Они способны передавать информацию на скорости до 100 Мбит/с. Сейчас Greenconnect выпускает кабели шестой и седьмой категории, которые позволяют подключаться к сети на скорости до 10 Гбит/с. Некоторое время спустя компания запустила производство USB и HDMI кабелей.
Производственный процесс состоит из нескольких небольших, но важных этапов. Сначала нарезают кабель определенной длины, зачищают его и отправляют на паяльную машину, где к нему присоединяют нужный коннектор и разъем. После этого кабель проходит тестирование, и его отправляют на машину для предварительной фиксации, которая гарантирует надежное соединение при эксплуатации. Затем кабель снова проходит тест и только потом отправляется на внешнюю заливку по технологии injecting molding, где продукту придают окончательную форму и готовят к продаже.
Мы не считаем себя инновационной компанией. Непонятно, почему в России еще никто не занимается собственным производством. Видимо, легче всего просто купить и перепродать. Производство — определенного рода риск и совершенно другая работа. С одной стороны, это сложно, а с другой очень интересно — мы вынуждены постоянно модернизировать и выпускать новые модели, чтобы соответствовать рынку и быть востребованными. Изготовить что-то самому — огромное удовольствие.
Со временем компания расширялась: сейчас в фирме около 30 станков. Производство полностью сосредоточено в Санкт-Петербурге. В день, по словам Андрея Аладинского, они могут выпустить до 5000 кабелей одного вида. Всего в ассортименте компании около 3000 товарных позиций.
GreenConnect выпускает патчкорд, USB-кабели серий 2.0 и Type C 3.1, HDMI, Display Port, аудиокабели AUX и переходники DVI. В скором времени компания запустит поточное производство кабелей с разъемом MFI Lightning для техники Apple. Для этого потребуется пройти сертификацию ИТ-компании и показать ее сотрудникам производство. Аладинский надеется, что это произойдет в 2017-2018 году.
GreenConnect продает продукцию как частным, так и корпоративным клиентам. Среди оптовых партнеров — «Кей», «Юлмарт», Ozon и Wildberries. Кроме того с петербургской фирмой сотрудничают и многие компании-интеграторы, которым необходимо как можно дешевле купить комплектующие.
Некоторые ищут дешевый продукт. Приходят и говорят: «Сделайте как в Китае». Просим показать образец, а они разводят руками: не знают, как он выглядит.
Им дали установку: найти продукт за 20 центов. Мы, конечно, можем сделать за такую цену, но это будет некачественный продукт. Нам приходиться пошагово объяснять разницу в стоимости продукции, исходя из материалов, технических требований и конечных задач клиента. Благодаря этой информации партнер имеет возможность получить оптимальную цену.
Чтобы привлечь розничных покупателей и получить «быстрые деньги» от продажи, Аладинский стал развивать ecommerce-направление — продавать электронику через «Яндекс.Маркет», AliExpress, Ebay и Amazon. Однако западные площадки не принесли значимого результата, а прибыль с AliExpress была выше всего. Как считает сам Аладинский, это была одна из самых креативных и смелых его идей.
GreenConnect представлена на AliExpress в разделе «Молл». Это площадка, которая предоставляет место на складе для российских производителей. Склад при этом находится на территории России.
Чтобы привлечь частного клиента на AliExpress, необходимо уделить много времени информационной составляющей: предоставить полное описание продукта и сделать качественные фотографии. Покупатель не должен ничего додумывать за производителя. Важно, чтобы после ознакомления с продуктом клиент не сомневался, а нажал кнопку «купить».
По мнению Андрея Аладинского, преимущество AliExpress — это обратная связь. Отзывы на платформе невозможно купить или заказать. Если покупатель недоволен качеством товара, или доставкой, то он сразу напишет об этом производителю, который не только решит сложившуюся проблему, но и постарается не допустить дефектов в будущем.
GreenConnect уже оказывалась в подобной ситуации. Китайские поставщики прислали коннекторы, которые плохо фиксировались в телефонах. Сразу же начали писать недовольные клиенты. Компании пришлось отозвать партию, а всем покупателям отправить новый кабель за свой счет.
Проблема, с которой пришлось столкнуться GreenConnect в самом начале продаж на AliExpress, связана с доставкой. Единственная компания в России, которая способна доставить посылку в любой уголок страны, — это «Почта России». Андрей Аладинский начал изучать, каким образом можно сэкономить на отправке посылок, и обнаружил услугу «мультиконверт».
«Мультиконверт» позволяет пересылать мелкие сувениры, рекламные буклеты, пластиковые карточки и другие товары массой до 150 грамм. Но когда Аладинский пришел оформлять посылку на почту, некоторые операторы даже не знали о существовании услуги. Некоторые долгое время отказывались принимать такие посылки к отправке. Предпринимателю пришлось самостоятельно разбираться в тонкостях работы «Почты России», чтобы обеспечить бесплатную доставку своим клиентам.
Для продаж на AliExpress российский производитель создал собственную фотолабораторию для съемки товаров и зарегистрировал в «Роспатенте» собственную товарную марку — GCR. Сейчас развитием сегмента b2c занимается специальный маркетинговый отдел, отвечающий за своевременное обновление товарных позиций, рекламу и общение с клиентами.
Кроме GreenConnect в разделе «Молл» представлены и другие российские производители. В планах AliExpress активно расширять присутствие локальных компаний на площадке.
Сейчас наша основная задача — изменить восприятие бренда среди жителей городов-миллионников. Нас всё ещё воспринимают как маркетплейс, на котором можно делать небольшие покупки, но при этом на «Молле» мы активно продаём сертифицированную российскую технику, включая новые iPhone, ноутбуки и мелкий быт. Планируем активно повышать средний чек за счёт улучшения знания бренда в этой области.
GreenConnect планирует производить более сложную продукцию, например, тонкие HDMI-порты. Также ведутся переговоры с крупным российским ритейлом о выпуске товаров под другими торговыми марками на базе производства GreenConnect. Однако по словам Аладинского, переговоры идут непросто и требуют детальной оценки в каждой товарной группе.