Работа маркетолога, как поднять оборот компании
Привет, коллеги! Сегодня обсудим кейс по работе настоящего маркетолога. Какие задачи выполнялись, какие гипотезы были выдвинуты и какие результаты получились. Разберем мы это всё на примере моего собственного кейса. Компания занимается покраской металлоконструкций в городе Санкт-Петербург.
Изначально собираем всю информацию, что есть у заказчика
А какая информация есть у 90% наших предпринимателей? Верно, никакой. Когда я запросил их стратегию, фин.отчетность, да хотя бы бизнес план, я услышал в ответ: “мы такое не делаем, мы и так нормально работаем”.
На момент этого разговора оборот компании 9.000.000р в год
Хорошо, я понимаю, что нужно всё делать с нуля
Тут любой начинающий маркетолог задается вопросом, откуда брать информацию?
1. Если ваш клиент находится рядом, идите в поля.
2. Если вы удаленщик и не можете приехать к клиенту, то звоните уборщице, продажнику, рабочим и тд. Проходите снизу вверх и задавайте вопросы по финансам, стратегии, что они дают, как видят, какие клиенты и тд. всем этим людям. Поверьте, информация вас удивит и сильно поможет (фин.отчетность можно собрать с налоговых выписок и бухгалтерии, бизнес-модель понять на основе опроса и тд.).
Я был рядом с заказчиком, поэтому отправился на производство.
Всегда прочувствовать это на себе приятнее. Пошел обычным путем, позвонил менеджеру, который ответил мне с раза 4 и продиктовал адрес. Хорошо, какое-то производство, я подъезжаю на точку и что вижу.
Чтобы попасть на территорию у меня попросили паспорт и название юр.лица, куда я иду, которого я собственно не знал. Позвонил еще 2-3 раза менеджеру и только потом попал на производство.
Первое, что я спросил, почему ты брал трубку только с 4 раза? - Ой да я курить ходил.
Хорошо, вот мы сразу нашли, как, ограничив курение менеджера по продажам, увеличить объемы продаж. Отлично.
Дальше я понаблюдал за процессом и за тем, как составляется отчетность и ведется база клиентов. А всё делается где? Да, ваш любимый блокнотик и тетрадка.
Окей, второй способ оптимизировать работу с клиентами найден.
После проведенного дня я получил достаточно данных, чтобы уже стартово понять, как сделать работу этой компании более прибыльной.
Какие задачи у меня были:
1. Нужно поработать с продажником и продажами
2. Внедрить CRM
3. Описать воронку
4. Как-то кластеризовать целевую
5. Увеличить оборот компании минимум в 2 раза
Какие данные были у бизнеса:
1. Фин.отчет - Провалы с Ноября по Январь на 70% оборота
Лучшие месяца работы - Май - Июль. Рост оборота на 20-25%
2. 200кв.м пространства, из которых занято 120кв.м
3. Самая большая покрасочная камера в городе. Длинна - 12м, Ширина - 4.5м, Высота - 4.25м
4. Расположение в 10км от города
5. Нет ничего, что связано с интернетом.
Действия
Еще когда я был в производственной зоне, заметил, что там очень много компаний, которым возможно была бы интересна данная услуга и сходил опросить их. 7 из 10 производств не знали о существовании там покраски.
Хорошо, тогда первое, что мы делаем, исходя из анализа геолокации и ближайших клиентов, готовим POS-материалы для компаний вокруг со спец.предложением. Никаких скидок, только бонус в виде бесплатного подбора RAL (цвета).
Дальше. Вешаем вывеску на въезд, чтобы наши клиенты и клиенты конкурентов знали о нашем существовании.
Внедряем CRM - это был Битрикс24 облачный. Переносим туда всех клиентов, строим воронки и тд и тп.
Обучаем продажника основным навыкам продавана и отменяем ему перекуры. Также заменили стационарный телефон на сотовый, чтобы он даже в туалете мог поднять трубку.
Разбиваем целевую на несколько ниш. Производство, Строительство, Гос.заказы. Эти ниши нас интересовали в первую очередь. Прибыль от таких заказов была гораздо выше и заказы в основном занимали камеру на 1-2 месяца вперед. Не берем B2C рынок (так как посчитав финансовую составляющую, мы выяснили, что каждый маленький радиатор или стул, которые они красили, выходил компании в -12 рублей 27 копеек в среднем)
После начался Digital мир
1. Сайт
2. Точки на картах
3. Отзовики
4. Форумы
5. Тендеры и тд.
Каналы сбыта
Собрав все данные, самыми перспективными оказались 4 канала:
1. Поисковая реклама
2. Тендеры
3. POS-материалы на производствах
4. Профильные мероприятия интересующих клиентов ниши
Ну разберем каждый по чуть-чуть
Поисковая реклама:
1.Мало конкурентов, мало трафика, дикие цены за клик, но хороший CTR и CR в заявку
2.Бюджет в месяц - 60.000р
3. Использовали Google + Яндекс Результаты были неплохие, но много было частных клиентов, которые были нам не интересны.
Тендеры
Отправил управляющего на обучение по тому, как работать с тендерами, как работать с документацией и тд. Обучился, начали участвовать.
Результаты были отличные по заполняемости камеры, но плохие по маржинальности (ниже обычных заказов на 23%)
Раздача pos-материалов
Подготовили листовки, графические примеры работ, визитки и тд. Раздали всем ближайшим производствам в округе.
Вы спросите как раздавали, на производство же трудно попасть? Ответ прост - Берем продажника А - он звонит в компанию и хочет стать клиентом/партнером/инвестором и тд. Одеваем его подобающе и отправляем туда. Там он проходит контроль и ходит раздает материалы по всему производству, потом это замечают и его выгоняют. (но способ рабочий)
Результат этого канала - 7 новых клиентов после 1 недели раздачи материалов. Мы прекратили это делать, ибо было много негатива.
Профильные мероприятия
Поучаствовали в профильных мероприятиях по Строительству, различным производствам. Оценить этот канал оказалось сложнее. С мероприятий конверсий было очень мало, но спустя 6 месяцев пошел поток именно от первых мероприятий.
Себестоимость участия была 100-200.000р
Результаты - канал рабочий, но с долгим фидбеком.
Итоги
Чтобы не тратить больше вашего времени, перейду к результатам. Маркетинговый бюджет, который мне выделили на каждый квартал - 800.000р ( не считая оплаты моего труда)
Результаты, которые мы получили через 3 квартала, - Оборот компании 32.000.000р
Куплена еще 1 покрасочная камера таких же размеров, которая заняла те свободные метры.
Загруженность компании на полгода вперед.
Сейчас компания развивается каждое полугодие и привлекает всё более интересных клиентов, недавно они привлекли Газпром Нефть и покрасили все заправки СПБ и Ло. После поработали с Военкой, с лидерами рынка по 3D заборам и еще много интересного.
Мои задачи в кампании были выполнены и раз в 6 месяцев меня привлекают для аналитики результатов и поиска проблемных точек.
Спасибо, что дочитали данную статью. Уверен она была вам полезной. Успехов и мощных продаж!
В целом, интересный кейс. Хотелось бы больше подробностей. Какие обороты в цифрах были до? И в конце это оборот за 3 квартала 32 миллиона? или это помесячно?
Сейчас еще правда закидают тряпками за то, что тру маркетологи пишут про прибыль)))
Обороты в цифрах указаны в начале кейса ( https://prnt.sc/12x6fd6 ), там уже указан период.
А про прибыль, да. Писал в прошлой как раз статье. Маркетолог=Прибыль.
Но здесь цель компании была увеличить оборот, а не прибыль. Поэтому писал только о ней. Надеюсь трумаркетологи с опытом 100 лет не начнут бить меня ногами.
Ну внешнему маркетологу могут и не давать все расходы) и «работать» с ними.
Молодец!
Гипотезы были доказаны опытным путем? Маркетинг имеет какое-то отношение к науке?
1. Да
2. Да