Маркетинг для стоматологии. Начало

Добрый день, коллеги! Сегодня поделюсь с вами еще одним своим кейсом по стоматологии и маркетингом для неё. Вся основная информация будет предоставлена в виде анализа бизнеса и гипотез. Постараюсь описать всё максимально лаконично.

Берем за основу стоматологию в Санкт-Петербурге. Я уже на протяжении 4 лет занимаюсь маркетингом в этой сфере и успел поднять прибыль 3 стоматологий.

Ко мне обратилась стоматология с проблемой. Сайт есть, реклама есть, клиентов нет. Что делать?

Начиная работать с таким бизнесом всегда нужно понимать, основатель стоматолог или предприниматель. Когда я сталкиваюсь с предпринимателями, то всё намного проще, но в России большинство стоматологий (как и салонов красоты) завязаны на основном враче, который решил открыть свой бизнес.

Он знает:
1. Как лечить
2. Как брать за это деньги
3. Куда их тратить

На этом спектр знаний о бизнесе заканчивается.
В этом же случае я сразу понял, что стоматология построена вокруг врача: диагноз скверный, но и такой я уже выводил в плюс.

1. Проанализировать бизнес
2. Проанализировать конкурентов и рынок
3. Провести работу с фокус-группой
4. Выявить и упаковать преимущества
5. Сформировать каналы сбыта
6. Запустить

1. Геолокация - центр Санкт-Петербурга, третья линия от главной улицы
2. Два кабинета
3. Маленькое пространство
4. Нет отзывов
5. На картах не видна
6. База клиентов не ведется в CRM
7. Сайт имеет страницу с 1 услугой: “Имплантация”
8. Из интернет-рекламы Директ, в котором запросы все информационные
9. Из физ.рекламы: ничего. Пользуются только сарафанным радио
10. Цены средние по рынку Петербурга

На основе этой информации делаем план работ по исправлению недоработок. Это уже будет огромный плюс в работе стоматологии.

С чего я начинаю всегда данный анализ для физ.точек? Открываю Яндекс/Google-карты и смотрю, кто находится рядом. По картам 14 конкурентов в радиусе 1км.

Много мелких точек, сайты которых передают вам привет из 2000-ых. Рядом 3 крупных сетевых стоматологии.

Плюсы конкурентов:
1. Выделяются на картах
2. Много видео-отзывов + отзывы на картах и тд
3. Расположены ближе к основным улицам, либо находятся на них
4. Цены средние по рынку, но есть и один сетевик эконом класса

Минусы конкурентов(не берем сетевиков):
1. Сайты отстали на 20 лет
2. Во многих не брали трубку, потом перезванивали через час
3. Нет уличной рекламы
4. Нет интернет-рекламы
5. Есть 1 врач и всё завязано на нём

По интернет-трафику и уличной рекламе: большую долю забирают сетевики. Маленькая стоматология не в силах тягаться с такими клиниками.

Опросил 20 человек, которые были выбраны по принципу рандома.
Взял базу клиента, точнее красивый блокнот, листал странички и выписывал номера.

Результат:
1. Всё завязано на враче
2. Узнали только по сарафану
3. Программа лояльности с сайта в действительности не работала, что вызывало негатив

Хорошо, выяснили проблемы по фокус-группе. Собираем технические задания чтобы исправить эти моменты.

Листая блокнот с клиентами, я заметил, что 90% клиентов женщины. Созвонившись с клиентом, я обсудил этот вопрос.
Мне дали четкий ответ: - Мы делаем щадящую имплантацию для женщин, которая пользуется популярность.

Хорошо, тогда делаем акцент на этом и упаковываем продукт. В стоматологиях очень большая проблема с выявлением преимуществ.

В 99% случаев, как и везде, мы видим:
1. Лучшее обслуживание
2. Лучшие цены
3. Лучшие стоматологи и тд. и тп.

Проанализировав все возможные каналы сбыта, были выбраны несколько:
1. Инстаграм
2. Фейсбук
3. MyTarget
4. POS-материалы по дверям
5. Выкуп вывесок поблизости

Контекст мы полностью исключили из-за сетевиков, которые перебивали любые ставки и реклама не окупалась по ROI совершенно.

После анализа, переупаковки мы провели работы по изменению стоматологии:
1. Каждому клиенту за оставленный отзыв в подарок профессиональная зубная паста
2. Настроили расположение на картах Яндекс/Google/2gis
3. Подключили AmoCRM и перенесли всех клиентов туда, подключили дополнительные интеграции и теперь клиенты получают уведомления об их приеме (никакого спама, нам важна репутация)
4. Переработали сайт в современный дизайн
5. Подключили колл-трекинг, чтобы отслеживать звонки
6. Подключили Ройстат, чтобы отслеживать вообще всё
7. На окнах сделали баннеры с QR-кодом
8. Выбрали основой целевой аудитории женщин с запросом имплантации
9. Разработали новую систему лояльности
10. Выкупили 4 уличных баннера вокруг стоматологии
11. Настроили рекламу в интернете
12. Подготовили листовки и развесили их по дверям ближайших домов

Сейчас ещё идут тесты всех каналов сбыта, преимуществ и целевой аудитории. Но что можно сказать уже сейчас:
1. Уличные баннеры, ведущие стрелками в стоматологию, работают
2. Листовки на дверях за первые 4 дня привели 12 заинтересованных клиентов на имплантацию
3. Инстаграм и Фейсбук из-за обновления IOS 14 перестали показывать рентабельность по ROI
4. Большинство клиентов из интернета переходит с Карт
5. Администраторы, работая с AMO, перестали забывать клиентов, путать номера и тд.

В конце июля я буду подводить итоги по этому проекту уже с цифрами. Сейчас я рассказал вам стартовые(вводные) данные и работы, которые делает маркетолог перед тем, как показать результат.

Спасибо, что прочитали статью. Если вам было интересно пишите в комментариях своё мнение по поводу работы маркетолога, что вы бы добавили еще на старте.

Прочитать про Задачи маркетолога

Прочитать про Работу маркетолога